為什麼我們做外賣越做不好（為什麼說做外賣選擇大於努力）

2023-07-19 01:00:53

上一篇我們分析了一二線城市外賣市場的掘金點主要在於細分品類，因為細分品類競爭少、客單價高、利潤高，才能降低對單量的壓力，同時還能覆蓋高額的經營成本。

不過這些都有一個大的前提就是市場的體量夠大，能夠支撐起這些長尾需求。忽略了這個大前提，盲目開發全新的單品外賣，容易走入另一個誤區。這也是我們為什麼要把一二線和三四線城市分開講的原因。今天我們就來分析一下三四線城市哪些類型的外賣店鋪更容易盈利。

同樣，文中所舉案例都是以說明思路為主，並不做具體的推薦。

三四線外賣市場的的最大問題是體量不夠大！而且城市間的外賣市場差異巨大，不能以一蓋之。比如同樣是三線城市，大慶某中心商圈月銷3千的店鋪都不到10個， 洛陽的萬達廣場可達22個。如果你想做外賣，尤其是純外賣，前者的體量明顯太小，沒什麼賺錢效應，還是後者盈利空間大。

其次是消費人群固定，人口流動性差，這也要求外賣商家要是想經營下去的話，必須復購率要夠高。經營一年以上還能夠持續盈利的三四線店鋪，其整體復購率一定是42%以上的。原因是商家少，選擇少。

再往深處思考如何保持復購率高，一定是品類被當地飲食習慣所接受的，這樣消費頻率才會高，比如東北的燒烤、重慶的火鍋、陝西的麵食、湖南的粉，這些品類已經變成當地人吃飯的剛需。但如果你在一個三、四線城市做沙拉、健康餐這些，受眾群體比較少，很難撐起高銷量，即使前期通過宣傳推廣等手段，吸引了用戶因為嘗鮮而下單，但後面想維持住是比較吃力的。

也可以參考下面兩個城市的截圖，高銷量的商家都是比較常規的品類。這也是我們不會盲目鼓吹三四線去做細分品類的原因。小地方對新鮮事物是需要一定的消費習慣的養成的，這是超大餐飲集團才有那個財力去做的事，普通的中小商家還是緊跟風向會更好，不容易死在成功前夕。

也可以看出來同樣是三線城市，體量的差距還是很大的

最後，三四線城市比較不公平的地方在於因為是代理城市，造成抽傭普遍較高。那些新聞裡抽傭達到23%~25%的基本都在代理商城市。

不過，相對的三四線城市的優勢也很明顯，那就是：成本低！

這裡的成本低是全方位的：

首先房租，三四線城市就是一二線的1/5~1/2，能否租到又便宜又大的商鋪要看自己的人脈和時機，我們一個做漢堡的商家在山東德州最密集的商圈的熱門商場裡，60平米的商鋪4600元一個月，這個價格在一二線城市連15平的奶茶鋪都租不下來。

在小城市只要你有人脈或者時機恰當，房租只有更低沒有最低。我們一個十堰的客戶，在城市內環的商鋪100平一個月只要1600元，位置嘛，旁邊就是一個外賣萬單店，你能說不好嗎？

至於人工費用，很多商家都是「家族」式管理，自己夫妻二人外加雙方父母，或者再僱一個長工。這樣人工成本就很難計算了。像圖中這個老闆，每天單量在80~120之間，夫妻兩人外加一個長工，一個兼職工，一共對外付出的人工成本只有4900。

再加上水電燃氣，一個月的固定費用也就1萬出頭。我相信有很多三四線城市的商家固定費用要比這個低得多。

在實際運營當中，我們很少遇到三四線城市的商家們說虧錢的，更多的是說不賺錢。意思就是成本挺低的，虧不了多少錢。但是盈利實在太少，這麼搭上自己搭上家入非常划不來，還沒有上班省心。

綜上，想要在二三線城市賺錢，商家更應該注重尋找：

1、屬於硬需求，消費頻率高。

2、價格合理，物美價廉，能夠保持高復購率。

3、在1、2基礎上可以適當地進行品類細分和升級。

三四線城市能賺錢的外賣商家跟一二線還是很不同的。一二線賺不到錢的粥類、漢堡炸雞、炒飯等加盟品牌，如果運營得當在三四線城市是可以實現盈利的。同樣，一二線城市最賺錢的細分品類外賣照搬到三四線也有可能滑鐵盧。下面我們就跟大家分享一下賺錢效應由中到高的三種典型店鋪。

1、硬需求，高頻消費的個人簡餐類

調研十幾個體量較大的三四線城市，你就會發現基本高銷量的店鋪都是粥、便當、漢堡、炸雞、麻辣香鍋、蓋澆飯等這些常規品類，很難獨闢蹊徑。而這些品類目前在一二線城市雖然出了很多萬單店，多數都是賺吆喝不賺錢，原因之前幾篇文章我們已經分析過就不再複述了。但這種品牌店下放到三四線城市卻未必不賺錢。

根本的原因就是這些城市的運營成本可以壓到很低，同時商家的盈利期望值也不高。

以我們一個做漢堡類的商家來說：

作為漢堡類外賣店，雙平臺每月單量穩定在3200上下，後臺到手客單價21.31元。

以店內價格最低的套餐為例：

套餐內容：一份可樂、一個嫩牛五方、一個雞肉卷

行業內平均成本為：1.5元 4元 3.5元 = 9 元

包裝費：1.5元

即使只點一個套餐，實收15.47元，扣除配送補貼、保底抽傭後一單的毛利還至少在5元。

這樣的店鋪平均每單的利潤可以達到8~9元，一個月扣除食材成本後的毛利在2萬5左右。

一個月主要固定費用：

房租4.6K（商場內比較貴）、水費2元、電費1.2元、

人工四個：老闆夫妻2人，一個長期工3100，一個小時工10元/小時（每天6個小時）

最後，夫妻二人實際也能賺個1萬多，外加還有部分堂食生意，總體每個月的收入算是不錯的。

其實這種店鋪能夠盈利，核心就是固定成本低，自己親歷親為省掉了很大的人工成本。

2、模仿複製一二線成功的品牌商家

加盟外賣品牌雖然比較省心，相對花費也較高。一般的加盟費都在1.5萬~3萬，特別有名的品牌加盟費可以達到5萬以上。所以，部分老闆打起了模仿的主意，甚至出現了以下的「高仿」。

我們可以看到左邊的是目前比較火的一個外賣加盟品牌，主打產品是拌麵。我們在某三線城市立刻發現了一個雷同店鋪，從LOGO，到店內海報，菜單分類，主打產品都高度相像。從前端來看，銷量和客單價也都不錯，應該是商圈前三了。

其實這種現象在三四線城市還是比較普遍的，尤其是像麵館、米線、粥鋪、炒飯、麻辣燙這些本質上沒有核心技術且進貨渠道豐富的品類，老闆們完全可以從模仿借鑑開始。

這樣的優勢在於，中小商家可以剩下加盟費、溢價的機器設備、後續源源不斷的食材、包裝物料費，開業成本大幅降低。同時，每個加盟商不論是從設計到菜品的選擇和定價，都是經過一二線城市進行過市場驗證的，深諳平臺規則和用戶的消費習慣，比剛創業的外賣新手自己設計得更合理，避免了中小商家自己走彎路。

不過，商家們也要注意模仿得尺度，如圖中所示幾乎一模一樣得設置還是存在著一定的法律風險的。

3、符合當地飲食習慣的細分品類

三四線城市不是不能做細分品類，而是要做適合當地飲食習慣的細分品類。比如去年很火的鮑魚飯，我們一出文章分析了一下賺錢的效益後，很多人都跑來問小城市可以開嗎？這個問題真的太難回答了，不同城市不同情況，就拿鮑魚飯來講開在內陸城市大慶大概率虧錢（全市整體體量就小），換成沿海城市大連如果條件合適就容易賺錢。

那怎麼篩選適合當地的細分品類呢？還是要先考察市場，最好選擇一些本地已經出現過的品類，銷量也可以（說明用戶接受度高），自己對標的店鋪呢又適當升級了此品類。

去年，我們的一個讀者在找店期間就跟我們的客服溝通，當時拿不定主意要不要做叫花雞這個品類。以下為部分截圖：

經過了解，我們可以知道幾個重點：

這個思考路徑就是我們比較推薦的選品思路（不愧是我們的忠實讀者）：

後面經過粉絲自己又看好了商圈等一系列考察後，一個月以後開業。給我們客服反饋經營的結果還非常不錯，在一個三線城市，可以做到一天100單，接近50的實收客單價。

我們這個粉絲的外賣店能成功跟他後期選擇，還有運營的都有關係，但是這一切的前提，是能夠選擇一個合適的品類。如果三四線城市的細分品類能夠做成功，總體會比前兩種店鋪賺錢效應更好一點。

在這種三四線城市做外賣，千萬不要想著鶴立雞群，搞一個大家從來沒見過的東西，或者平時根本常吃，不在飲食習慣裡的東西。還是那句話，培養用戶的消費習慣是餐飲集團去做的事，不是我們這種中小商家應該冒的險。你的外賣創業之旅是開啟「hard」還是「easy」模式，跟你一開始的選擇有著莫大的關係。

上期，玩家談談一二線城市賺錢外賣店鋪的特點，環境變了，玩法兒也跟著不一樣了。可以回顧一下~

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