總結你對商業模式概念的理解（新模式-什麼是S2B）

2023-04-15 17:50:47

2012年有人提出了C2B的提法，也就是Customer to Business，我們認為這是網際網路時代重要的一個基本商業模式。

C2B模式是對傳統工業時代B2C模式根本的顛覆，是真正客戶驅動的商業。企業終於可以低成本的建立和客戶持續的互動，並且在這個基礎之上，通過不斷的運營來優化迭代給客戶的服務。

只有當C2B開始大規模興起的時候，整個商務的鏈條才會徹底地被網際網路重構。B2C 和C2B不是一個看起來那樣簡單的字母順序顛倒，實際上是整個商業邏輯的改變，也是整個商業網絡，從傳統的供應鏈走向網絡協同的全新的基本模式。

全新的基本模式變化甚至可以說是一個商業範式的革命。只有當C2B成為社會普遍商業模式的時候，我們才真正進入了所謂的電子商務階段。

但是通過這幾年的觀察，我們發現，雖然C2B在某些行業取得了一定的進展，但是整體上C2B還是一個離我們比較遙遠的目標。很現實的問題是，目前大部分的行業中，信息化、數據化、網絡化的程度還非常低。C2B還需要很漫長的孕育階段，目前還很難直接跨到協同網絡的階段。

這兩年觀察下來，我覺得未來的四五年應該會有一個階段性的創新模式，我把這個模式叫做S2B。

這個S是Supply的意思，也就是供給平臺化，所以這個S是一個大寫的S。我想強調的是一個大的平臺會逐漸形成，但它形成的過程或者它產生的大價值，是對非常多小的B（Business），就是為各種各樣小的創業者提供一種支持和服務，幫助他們更好地服務他們所能影響的目標客戶。

S2B模式有幾個跟傳統模式很不一樣的地方。首先，這個S跟B的關係是一種賦能的關係。S是要提供各種各樣的支持，讓這些B要做的事情儘可能簡化，可以享用平臺提供的很多公共服務，但同時又要讓B發揮它有價值的服務客戶的能力。

換句話說，S2B的模式不是一個傳統加盟模式，因為加盟有兩個重要的特徵： 第一，它本質是一個標準化的管理過程；第二，它還要通過統一的品牌管理，儘可能地給各個小的加盟店帶去流量。

但是在我們講的S2B模式當中，重要的一點是要充分地利用這個小B的自主能動性，好是他能自帶流量。其實現在一般的B都有自己的圈子，有它自己的影響範圍，它其實是不需要流量的。但它需要一個好的產品、一個好的服務體系，能夠把它所能觸達的目標人群服務好。所以，這是未來商業模式一個很大的不同點。

舉幾個例子，我們拿服裝這個行業來說。服裝是一個快速變化的、先導性的行業。我們在服裝行業觀察到的很多趨勢，往往會在未來的兩三年成為很多行業通用的趨勢。

杭州的四季青是一個非常典型的服裝批發市場。批發原來是一個很簡單的，沒有多少附加值的環節。但是這兩年，前端由於網紅的出現，實際上催生了後端這個批發環節的升級。升級是用什麼方法體現的呢？

四季青不再是一個簡單的批發市場，它實際上變成了幫網紅去整合產品和供應鏈平臺的市場。某種意義上，四季青變成了一個草根的時裝發布平臺。四季青這麼多的檔口越來越像獨立的設計室，他們培養了更好的產品設計和選擇的能力。

現在他們大部分的貨都是只賣兩個禮拜的新貨，大家比的都是誰的貨新、誰的貨好。絕大部分的小網紅只有服務好自己那個小社群的能力，你要讓她形成完整的產品設計、供應鏈管理、物流的能力，是很難的。

四季青作為一個平臺，反過來支持了眾多小網紅的發展。我們可以看到類似四季青這樣的批發市場，升級為一個供應的平臺，實際上是可以支撐前面幾萬個小的B去更好地服務他們的目標客戶，所以他們是一個新型的生態圈。

其次，還有一個很有趣的變化，隨著供應平臺的發展，自然而然會演化出所謂的O2O （Online to Offline）模式。 當有了統一的貨源之後，支持一個線上的小B跟支持一個線下的小B其實成本是差不多的，特別是由於線上流量過去幾年成本上升得非常快。

所以從去年開始，大家可能就能感覺到有一個線下小店流量紅利的階段。

由於過去這幾年電商的高速發展，傳統零售被壓抑得很厲害，線下的價格其實壓得比較低。但是現在這些小的線下店鋪，突然發現能夠依靠給網上電商提供同樣支持的供應平臺來供貨，支撐他們發展。他們的服務能力一點都不比線上原來的那些淘寶店鋪差，所以這批人獲得了一個新的發展空間。

回到我們講的定位的概念。對任何一個創業者來說，同樣有兩個選擇。

第一，你可以選擇就做一個非常開心的小B，充分利用好你原有的資源積累，服務好你能觸達的目標客戶。 當然前提是你要判斷誰是未來的平臺，誰是未來的大S，你要能借力於他，就能夠超越其他小的點，讓自己有一個大的發展。有眼光的人，比如說看到的很多線下店鋪的快速擴張，就形成了一種新型的小快捷連鎖服務的模式。

第二，對於另一部分人來說，可能更加嚮往的是這個大S的定位，也就是一個新型的供應平臺。新型供應平臺機會的確很大，因為原有的供應鏈在中國的發展還是比較淺的，服務能力也比較弱。

就拿剛才我們講到的中國可能相對發展已經很成熟的服裝供應鏈來說，我做過一些調研。我看到一些工廠進口的是非常先進的德國儀器，那個儀器其實是全自動的，還配了非常好的軟體管理體系。但是這些機器完全是離線的，對比我們講的聯互網的概念，其實第一步都沒邁出去。

設計數據怎麼輸入到生產的機器上去呢？還是用U盤插入，連簡單的機器聯網、數據在線化，通過這些去優化流程管理，都還沒做到。

所以換句話說，對於S來說，它最大的挑戰其實是把原來在線下完成的非常多的供應鏈上端的行為在線化、數據化，才能夠逐步提供一個柔性的、靈活的大平臺去支持前端非常多的小B的發展。

講到這有必要澄清一個概念，就是我之所以提出S2B的概念，也是為了跟現在外面很流行的所謂C2M的概念有一個區隔。C2M這兩年比較流行，甚至有人會強調它比C2B 還要先進。C2M指的是Customer to Manufactory，也就是廠家直供。但我覺得這個概念本身並不太準確，因為大部分C2M的案例企業並沒有真正做到to C。

例如大家經常討論的做男士西服定製的企業 — 紅領，to C的創新業務也還是剛剛開始，大部分的業務還是通過上萬家的零售商賣給客戶的。紅領的業務其實是一個生產平臺，它的生產環節完成了平臺化，可以做到大規模定製化的生產。

但是紅領並沒有做到客戶驅動的全流程，其實還是通過非常多的小經銷商、小零售商去觸達客戶的。它在全球有上萬小服務商跟客戶直接打交道，包括去量客戶的身材，把需求傳回來，然後通過這個生產平臺完成大規模的定製。

從嚴格意義上來講，這批企業真正的模式應該是M2B2C，是一個大的M——Manufactory，製造的平臺，針對零售服務的小B，再來服務C。

所以現在所謂C2M的模式，下一步自然會演化到我們今天討論的重點—S2B的模式。 而當S2B的模式發展到足夠強的時候，供應的網絡協同也會大大加強，整個協同網絡會從廣告、零售、品牌到供應，都開始全面地網際網路化。在協同網絡的廣度、密度、深度都有足夠的基礎之後，我們應該會正式進入C2B的階段，而這就是網際網路時代可能的新商業模式的轉折點。

未來幾年有兩個重要的機會： 第一個就是在傳統的供應鏈環節利用網絡協同的概念，形成一個大的供應平臺； 第二個是利用這個平臺去驅動前端的小B自主發展，突破所謂的傳統加盟模式，更大地釋放前端的這些B利用網際網路觸達和服務好目標客戶的能力。 這兩者的結合會創造巨大的商業價值，推動未來五年的商業大創新。

這一講重點介紹了S2B模式，以及在此模式下的選擇和機遇。

S2B是階段性的創新模式，當其發展到足夠強的時候，商業將會進入C2B模式。利用網絡協同形成一個大的供應平臺，或者利用這個平臺去發展，成為了未來幾年的兩個重要機會。下一講將討論品牌的網際網路化和建立新品牌的幾個重要原則。