賣貨文案黃金法則（想寫出月銷50萬的賣貨文案）

2023-05-27 14:29:27

想寫出月銷50萬的賣貨文案，就要遵循這4個原則

文案人於極 1083 2019-4-29 11:49

內容營銷

文案前輩羅伯特·布萊在《文案創作完全手冊》中說過，「文案是坐在鍵盤後面的銷售人員」。

這句話，現在已經被大部分文案所認同，並作為創作的指導語錄之一。

既然是「銷售人員」，那麼我們的任務就是通過文字，將產品給賣出去。

接下來，我們就來看看，想寫出瘋狂賣貨的文案，需要遵循哪些原則技巧。

01 AIDA法則

AIDA法則，也叫做「愛達模型」，是由國際推銷專家劉易斯（E. S. Lewis）提出來的一個推銷模型。

如果仔細觀察所有成功的推銷案例，會發現它們都包含AIDA中的四個步驟。

而廣告業中，也將這個公式奉為經典。

AIDA具體的是指：1、引起注意（Attention）；2、發生興趣(Interest)；3、產生欲望(Desire)；4、付諸行動(Action)。

無論是面對面推銷，還是寫作文案，只要是想讓消費者掏錢購買產品，那麼我們就必須包含這四個步驟。

首先，是要引起消費者的注意。如果消費者完全不看你的文案，接下來一些都是免談。

這個重要任務，一般由「標題」承擔。

第二，在引起消費者的注意之後，還必須得讓消費者持續保持興趣，讓消費者不停的看下去。

這個任務，最主要由「第一段」及一些「關鍵語句」來承擔。

第三，在行文的過程中，要通過各種手段，不斷刺激消費者的購買慾。

第四，在成功激發消費者的購買慾望之後，如果想讓消費者立即下單，還要利用一些「時間限制」或者「數量限制」等手段，來催促消費者更快的行動起來。

我們來看一則文案，看它是如何利用這些原則，來構成文案的各個部分的。

下面黑色文字為原文文案

藍色文字為文案分析

如果焊接不牢固

這輛車會掉到作者身上

Attention：標題部分用了比較聳人聽聞的文字，並配合一個懸掛汽車的視覺設計，來引發消費者注意。

那就是我，神經高度緊張地躺在這輛嶄新的Volvo740下面。

Interest：第一段文案進一步激發消費者的興趣——為什麼「要躺在Volvo下面？」、「Volvo740是什麼汽車」

幾年來，我一直在廣告中吹噓Volvo的每個焊點，都非常牢固，以至於足以承受整輛車的重量。

有人認為我應該以自己的身體，來驗證我所說的話。於是，我們把車懸掛起來，然後我爬到了車子底下。

當然，Volvo也不負所望，我才得以活著出來，把我的經歷講給大家聽。

Volvo 740外形獨特，其發動機速度快、價格便宜，有著全新的內置和懸置系統。

並且Volvo740和以往的Volvo車沒什麼區別，它製造精良，你可以把自己的生命託付給它。

我明白這一點，而且也這麼做了。

Desire：通過故事性的敘述Volvo740的優點，來激發人們對於Volvo740的購買慾望。

先生/女士:

地址:

郵編：

新款Volvo，740,9249英鎊起

Action：這則文案並沒有足夠重視Action這一點，只是說了一句9249英鎊起，來告知消費者一個較低的價格，來激發消費者行動。

以上就是賣貨型文案的第一個基本法則——AIDA模型。

我們在寫作之前，也可以先將這個文案模型每一部分列出來，然後再進行填充。

02 文案，要精準面向典型顧客

地產文案大佬楊海華說過的一段話，一直被我當成座右銘：

中國現在的廣告必須做成窄告，才有價值。對應的這個人群他全明白，其他人都不明白，這種信息不對稱就叫廣告，如果說，在中國全做成大家有共識的廣告，幾乎沒用。

楊海華所說得的「窄告」，通俗的講其實就是「精準」，用精準的語言，去向精準的目標傳達。

因為群體不同，他們使用的語言也必然不同。

比如城市白領和企業CEO的語言，必定不統一；剛畢業的大學生和40歲以上職場老手，所使用的語言也必然不同。

所以，想要說服某一人群時，我們要精準的使用這個人群的語言，而不必考慮這個人群之外的人，是不是能看懂。

如果一篇文案想要打動全部群體，那麼必然會喪失對某一個精準群體的穿透力。

比如蘭喬聖菲作為一個高端地產，它所使用的文案語言就是高端人群的語言，像「紅地毯」、「CEO」、「領導」等等字眼，都是一些標誌性文本。

沒有一定高度，不適合如此低調

踩慣了紅地毯，會夢見石板路

沒有CEO，只有鄰居

一生領導潮流，難免隨波逐流

蘭喬聖菲這樣的文案，在普通上班族看來，並不能產生什麼共鳴，但對於那些被盛名所累的「成功人士」來講，看到「踩慣了紅地毯，會夢到石板路」，卻很可能擊中內心。

再比如下面這則文案，明顯是針對女www.shichangbu.com美用戶的，而絲毫沒有考慮男性用戶。

女人的衣櫃裡永少一件衣服

最中意的鞋子，永遠穿在別人的腳上

所以我們寫作文案時，一定要從始至終的面對目標用戶，使用他們能聽懂的語言，運用他們能接受的元素，至於目標用戶之外的人能不能聽懂，就不是我們需要考慮的事情了。

其實這和推銷員銷售產品的邏輯是一樣的，推銷員只需要關心面前這個意向客戶，並不需要關心其他人是否聽懂它的推銷話術。

03 要把消費者當成一個「具體的人」

我們說寫文案時，在策略上要針對一個精準的群體，而在具體的文字表達上，我們還需要收縮目標，精準的針對某個「具體的人」。

廣告文案，歸根到底是「人與人」的溝通，我們寫作出來的文字，必須是把消費者當成一個活生生的人，而不是當做一個虛幻的群體。

也只有將溝通的對象當做一個活生生的人，才能找到所謂的「洞察」，去打動他或她。

比如像馬丁路德金，他溝通的對象雖然是黑人群體，但是他在表達上卻花了很大篇幅，去針對的一個個具體的人。

我夢想有一天，在喬治亞的紅山上，昔日奴隸的兒子將能夠和昔日奴隸主的兒子坐在一起，共敘兄弟情誼。

我夢想有一天，甚至連密西西比州這個正義匿跡，壓迫成風，如同沙漠般的地方，也將變成自由和正義的綠洲。

我夢想有一天，我的四個孩子將在一個不是以他們的膚色，而是以他們的品格優劣來評價他們的國度裡生活。

.....

寫作廣告文案也是一樣，如果我們想要打動消費者，也必須把他們當做一個活生生的人，去對話、去交流、去溝通。

如果仔細觀察就會發現，很多經典文案的人稱代詞使用的都是「我」和「你」這樣的第一、第二人稱，而不是「大家」、「同學們」、「顧客」等等，其目的就是營造「一對一溝通」的氛圍。

比如《文案訓練手冊》中所列舉的案例，幾乎全是以「第一」「第二」人稱作為稱呼。

懶人致富

我過去常常拼命工作。一天工作18個小時，一周工作7天。但是我並沒有掙大錢，直到我的工作時間減少—一少很多之後。

例如，寫這則廣告花了我兩個小時。幸運的話，它應該能讓我掙50美元，也可能是10萬美元。

......

自然的意外恩賜

我是個農場主。我要告訴你的故事完全屬實，儘管它看上去可能令人難以置信......

胡扯的魔力

你可能在期待我們典型的推銷員式的宣傳腔調，但是準備好被震驚吧。

因為，我們並不是試圖告訴你MagicStat恆溫器是一種多麼偉大的產品，而是要無情地揭露它.....

想要做到上面這一點，有個簡單的方法：根據目標人群特點，虛擬出一個有血有肉的人物，然後使用文案向這個人銷售你的產品。

04 文採不重要，文字很重要

曾經看到過很多文章說，「對於文案來講，文採並不重要，重要的是策略」。

這句話是對的，但是大家一定不要誤會成「文字不重要」。

在寫作文案時，文採確實並不重要，但是「文字」很重要。

科學廣告的鼻祖霍普金斯就曾經說過：文字水平對於廣告的重要性，與口才對推銷術的重要程度是同樣的。

對於非文藝或者非高端的產品，文案可以寫的沒有文採，但是文字必須要讓目標客戶看起來舒服，在策略的傳達上必須精準。

而「看起來舒服」並「傳達精準」的文字，比「有文採」的文字更需要功力。

如果看過餘華、賈平凹甚至莫言的小說，你會發現他們文字一點也不文藝，甚至毫無文採。

我們來看一段餘華的《活著》：

到了夏天，屋裡蚊子多，沒有蚊帳，天一黑，二喜便躺到床上去餵蚊子，讓鳳霞在外面乘涼，等把屋裡的蚊子餵飽，不再咬人了，才讓風霞進去睡。幾次鳳霞進去看他，他就焦急，一把將鳳霞推出去。

這段文字毫無文採，但是你在看的過程中，會感覺非常的流暢，它的文字表達非常順暢。

這樣的文字，其實比有賣弄文採的文字更難寫。

文案可以沒有「文採」，但是必須具有一定的「文字水平」，如果一個人寫的文案磕磕巴巴、邏輯混亂，不僅會影響策略的傳達，還會使讀者形成理解上的障礙。

所以，我們在寫作文案時，一定也要注意自己的文字表達是否順暢、準確和有趣。

05 總結

以上就是寫作一篇「賣貨文案」，首先要遵循的幾個原則：

首先，是最好遵循AIDA法則：

1、引起注意（Attention）；2、發生興趣(Interest)；3、產生欲望(Desire)；4、付諸行動(Action)。

其次，要面向典型顧客來寫作，用精準的語言，去向精準的目標傳達。

第三，在文字表達上，我們還需要收縮目標，精準的針對某一個「具體的人」去寫文案。

在方法上，可以根據目標人群特點，虛擬出一個有血有肉的人物，然後使用文案向這個人，銷售你的產品。

第四：保持文字基本的順暢、準確和有趣。

以上希望對你有幫助。

參考資料/引用來源：

《科學的廣告》Claude.C.Hopkins/ 《文案訓練手冊》 約瑟夫·休格曼/《文案創作完全手冊》羅伯特·布萊/《活著》餘華/《金牌文案》金牌文案聯盟/《我有一個夢想》馬丁路德金/《全球一流文案：32位世界頂級廣告人的創意之道》英國設計與藝術指導協會D&AD

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