專櫃銷售員的一天（要趕快把你的導購員都變成）

2023-06-14 10:40:54

目前觀察，越來越多的品牌商都在開設自己的抖音帳號，建立自己的直播間。但是，大多品牌商的抖音玩法、直播間的玩法是跟隨了所謂「頭部」主播的玩法，也就是把直播帶貨成為目前玩抖音的主要訴求。

目前看，大多品牌商現在的抖音玩法效果並不理想。譬如，由於太過注重帶貨的目的性，太過忽略如何藉助抖音的社交傳播效應去更有效的製造品牌的更好傳播，如何藉助視頻化的傳播效果去更好的與目標顧客實現更有效的品牌交互，只是想通過直播帶貨、帶貨、帶貨。結果並沒有達到想要的帶貨效果。很多品牌的直播間參與顧客少的可憐，有的品牌直播間甚至持續幾個月也沒有人的參與，即便是好一點的，大多也就十幾個、幾十個參與的顧客。

品牌商的抖音玩法、直播模式切不可盲目照搬所謂「頭部主播」的模式。品牌商的視頻化營銷玩法，與目前的頭部主播帶貨、明星帶貨的玩法還是有很大差異的。

抖音本質是一個社交平臺。帶貨是其社交功能十分強大後所延伸出來的新商業價值。遵循其社交本質，是玩好抖音的基本規則。

作為「頭部」主播、帶貨明星，他本身就是一個社交媒介。消費者對他在抖音上的定義，可以就是一個帶貨賣家。

但是，對一個品牌商來講，需要與目標顧客交互的內容遠不止賣貨這一單一範疇。如何藉助抖音這樣的視頻化傳播平臺，與目標顧客實現更好的品牌傳播交互，遠比單純帶貨更重要、更有價值。並且，要想實現更好的帶貨，需要首先搭建起更廣泛的品牌信任，只有更好的品牌傳播、品牌信任才能實現更好的帶貨。

所以，對品牌商來講，要想做好抖音營銷，應該更多從品牌傳播、品牌營銷的角度去做出更好、更全面的規劃。以更好的品牌傳播、品牌營銷去實現更理想的品牌帶貨。

其實，目前對品牌企業來講，還有一支更重要的力量，要趕快用好抖音直播方式。這支力量用好抖音直播方式，比目前的抖音帶貨更緊迫、更有現實價值，可能會產生更好地營銷效果。這就是導購員這支重要力量。

導購員是大多品牌商非常重要的銷售力量。特別是大多品牌現今還是以線下門店為主要銷售渠道的情況下，如何藉助新的工具手段提升導購員的銷售能力，如何提升線下門店的銷售產出非常重要。

導購員目前面臨的問題：

一是「無人可導」。由於很多線下門店客流的持續減少，導致入店顧客的品牌「光臨」概率也在同步減少。見不到顧客，就無法發揮導購員的導購價值。導購員目前的迫切需求是需要把更多的目標顧客拉到店裡來。

如何發揮導購員的新作用，正可以藉助抖音這樣的平臺，在一定程度上實現「引客入店」的目的。

抖音平臺相較於其他社交平臺一個很重要的傳播特徵就是「同城推薦」。通過同城推薦的價值，可以在一定程度上能夠發揮引客入店的效果。

二是如何更好的增強入店顧客的品牌認知。手機化的傳播時代，很多消費者獲取資訊的主要途徑已經轉移到手機一端，轉移到抖音這樣的社交平臺。

能夠在抖音這樣的移動社交平臺，大量的增加品牌的漏出，提升品牌的曝光率，對增強品牌的顧客認知越來越重要。

所以，發揮導購員「大軍」的移動新傳播價值，以此提升品牌的社交平臺傳播，對增強品牌的傳播會帶來非常重要的效果。

要把導購員的「直播作業」日常化：

當前，品牌企業要針對環境的新變化，適時調整導購員的工作模式，把「直播作業」作為導購員的日常重要工作內容之一，固定化、標準化。

在現在的手機化傳播環境下，傳播應該成為導購員日常非常主要的工作內容之一。特別對於像抖音等具備「同城推薦」功能的傳播平臺，必須要建立起適應這樣的同城傳播模式。

直播要成為導購員每日工作的重要部分。

通過抖音的直播，能夠實現一定的同城推薦，實現引客入店的目的；能夠藉助每日直播，成為導購員與目標顧客溝通的重要渠道；能夠藉助直播間，成為品牌營銷推廣的重要新管道；通過直播間模式，能夠創新出一些更好地營銷方法。譬如，手機下單、手機預訂，門店自提等模式。

導購員的直播模式：

可以就是記錄式的直播模式，也就是直白式的傳播方式。重點是藉助同城推薦的價值，以實現傳播為主要目的。

鑑於抖音的創作規則，可以鼓勵導購員更多的創新抖音直播的新玩法。

新環境下，導購員也需要與時俱進，需要具備新的能力。不僅具有傳統的到店賣貨能力，當前需要儘快具備直播賣貨、直播交互等新的移動賣貨能力。

（完）