最新店淘玩法（一年半OYO籤約萬家背後）

2023-06-12 04:07:24 1

文 | AI財經社劉雪兒饒翔宇

編輯 | 陳芳

突如其來的裁員

7月2日中午，馬頓打開OYO中國的釘釘群，發現人員停留在7417人，到晚上9點多變成6922人，一天裁員近500人，而三四月高峰期公司有近9000人，相當於2個月剔除超2000人。

他已經見怪不怪了，「各城市還在裁員，很多人的離職日期是7月10日發薪日，目前還留在組織架構裡，等時間一到系統自動踢出群，到時候會更少。」但OYO中國官方直接否認，前一天聲明稱「不存在大規模裁員，過去幾個月招聘超過1500名員工，員工總數已超過1萬人」。

OYO這家來自印度的明星公司，是軟銀、紅杉、愛彼迎、滴滴的座上賓，自2017年底登陸中國，便通過免加盟費、低佣金迅速席捲單體酒店市場，宣稱攬獲中國超1萬家酒店、50萬間客房。不過，近日來，OYO這家自稱是中國第二大酒店、全球第六大酒店的公司，卻被數據造假、燒錢擴張、裁員等一大波負面輿論纏繞。

圖/視覺中國

震蕩傳到了與印度相隔青藏高原的青海西寧。6月18日，姜麗麗突然被踢出釘釘群，她是懵的。這個27歲的西寧姑娘，是OYO當地負責拓展酒店業主的一名BD。

徵兆顯露於6月6日，姜麗麗剛從重慶出差回來，內部沒有讓她參加培訓，感覺怪怪的。13日，HR告訴她要麼調崗到EGM事業部（基礎工資低，面向低線小城鎮加盟酒店），要求在兩周內籤約酒店否則走人，要麼選擇拿賠償離職。她還沒反應過來，HR當晚打了50秒的電話通知她：不能調崗，只能離職，沒有賠償。

姜麗麗不能接受，每天早上仍去打卡，但不被允許參加會議。6月18日，她被踢出公司釘釘群，報銷和前三個月多扣的社保都沒解決。HR不回消息，第二天拉黑了她的電話和微信。20日，她收到一封單方面解除勞動關係通知書的快件，辭退理由是「不能勝任工作」。「挺傷心的，我是陪著OYO打江山的老員工，工作了10個月，現在讓你走就得走，很寒心。」

姜麗麗還記得早期大家的鬥志昂揚，她天天跑去業主那裡求人家籤約，一次晚上9點多冒著雨夾雪出門，男友不放心在附近網吧等她。後面提升效果不明顯，業主罵他們是騙子，好幾次被趕出來後，姜麗麗蹲在大馬路旁哭泣。

而同公司給酒店做線上運營的OP蕭寒卻幸運得多，因不同意轉崗到EGM事業部，選擇拿一個月工資的賠償金走人，但也給找工作帶來了隱患。

蕭寒去應聘一家主題酒店，面試官撇撇嘴：「在OYO做運營經理也沒什麼東西嘛！」他不禁面紅耳赤，回去後立馬改寫簡歷，「OYO現在名聲特別差，找工作都不敢說這段經歷，簡直是我職業生涯的一大黑點，說多了都是淚。」

如今，OYO西寧辦公室一片風聲鶴唳，「大家都不敢說話，拉著臉，害怕下一個被裁的就是自己」。原來，連續3個月績效為C的人要進入觀察期，現在一大部分人都要籤PIP表（績效改進計劃表），達不到考核標準的就得走人。去年12月最多有70多人，現在少了一大半，只剩二三十人，裁員還在繼續。

相比OP和BD，OYO酒店評估改造的工程團隊很少拿到賠償。重慶的禾木告訴AI財經社，公司沒轉正的OP和BD被裁能拿到半個月工資賠償金，轉正的賠償2個月工資，因為怕洩露敏感數據。偏後方的工程團隊就沒那麼幸運了，沒有賠償金，辭退理由是「違反員工手冊和商業行為準則」。

禾木解釋說，這批被裁的多是老員工，2018年重慶開城階段被招募進來，待遇為月薪七到九千，後期招募的月薪在四千左右，裁人能減輕OYO的資金壓力。眼下，重慶已裁掉25人，沒拿到賠償的準備申請勞動仲裁。

來自合肥OYO工程團隊的李默然剛從人社局回來。6月20日，HR讓他主動離職，否則被開除會納入陽光誠信聯盟，影響以後找工作，他答應了。哪知道一周後聽說運營團隊辭退有賠償，他才如夢初醒，可是已經來不及了。「感覺公司太冷血了，我被套路了。」

界面報導稱，此次OYO裁員中一線團隊會被裁掉近一半，尤其是BD商務團隊和OP運營團隊，全國BD有兩三千人要裁掉一千，OP也要裁掉一半。同時，多位OYO內部人士向AI財經社確認了這一比例，部分城市裁員比例甚至高出50%，全員則要砍掉三分之一。但OYO中國否認了裁員一事，稱「正在擴大招聘力度，預計招聘數千人，集中在業務拓展、酒店運營管理、空間改造等一線崗位。」

OYO這家年輕的創業公司，在中國和曾經的ofo一樣，人員都經歷過急劇膨脹，不到兩年的時間裡，員工總數就從0暴增到最高峰時的近9000人，這些人裡最高級別的是合伙人兼CFO李維，其他CXO的公開職位都是高級副總裁。而今又迅速跌落，等到7月10日發薪日辦完離職手續，又一波裁員數據將被刷新。

混亂的虛假承諾

裁員之前，原OYO員工蘇妍已有所預料，「OYO給我最大的感覺是混亂，從上到下亂成一鍋粥。」6月15日，她被公司勸退，結束了8個月的工作旅程。

「每個月，公司在方向選擇和戰略執行上都會調整很多次，有些決定剛被底下人適應，第二天總部又會制定新計劃，有的命令看上去像是胡鬧。」蘇妍稱，OYO給人感覺沒有統一的企業文化和價值觀，員工也沒有可依靠的主心骨。

她舉例說，去年有一段時間OYO啟動「HO項目」，讓他們招滿100個運營專員管理酒店，而那片區域總共只有10家籤約酒店。她不得不邊找十幾家人力資源服務公司，邊和總部溝通，兩個月後總部才妥協，人數調整到10人，之前的投入算是浪費了。

蘇妍感受到政策朝令夕改，跟OYO高層的頻頻變動及OYO中國高層沒有足夠的自主權有關。

界面披露，OYO首席業務發展官柳方入職兩周就離職，負責用戶增長的副總裁林冉、負責華東區域的高級副總裁李斌都在半年內離職。一位前高層還披露出OYO中國的管理層只能決定5萬元的財務費用。OYO中國雖說是獨立的公司，但是管理大權卻在印度總部手裡，且中國區也一直沒有CEO，只有各種CXO。

當OYO高層頻繁更改戰略傳導到線下與之合作的酒店方後，更多的問題隨之產生。

「在前期的擴張中，稀裡糊塗就擴張很多店，BD過度承諾，我們就去填坑。」提起在OYO的經歷，蕭寒透露，前期BD人員會向酒店業主誇大宣傳，比如承諾加盟只收線上佣金不收線下佣金，籤單後走人，等到運營人員跟業主溝通時，就會變得很難收場，有的被業主罵哭，有的被趕出來。「OYO全國的OP和BD基本水火不容。」

除了蕭寒提到的「過度承諾」，不少OYO業主還有更多的抱怨和質疑。

在中國，OYO主要給中國業主提供三方面的幫助和支持：第一，OYO出錢幫業主改造酒店的門頭、裝修風格等環節，形成統一的品牌風格；第二，讓運營專員入駐到酒店，協同梳理酒店內部的運營管理問題；第三，利用平臺為業主拓展更多的獲客渠道，提升入住率和業主收入。

「自2018年9月與OYO籤約後，我們沒有從他的平臺上接過一個新客戶的訂單。」深圳一家酒店業主杜鵑向AI財經社透露，她是當地第一批與OYO籤訂合作協議的業主。起初大家以為入駐的是層次較高的酒店，這樣才有品牌競爭力，哪知道籤約不到三個月，深圳不少小賓館也掛上OYO招牌，原來的業主很生氣，「本來鍋裡就那麼點東西，你再擺那麼多碗，根本就不夠吃。」

圖/視覺中國

據內部人士透露，為了上架更多酒店，OYO對酒店幾乎來者不拒。籤約流程上，BD需要徵求酒店評估改造部門的同意，合肥分公司的李默然性子直，會否決破破爛爛的、走廊滲水的酒店，為此沒少遭到BD跨部門的投訴。

領導最後看不下去，找李默然談話，「你這樣，每個月150間的改造KPI完不成，也影響我的KPI，何必呢？能過就過，別管太多。」重慶的禾木也遇到同樣的談話，領導直接點出來：「總部沒有查，就是默認，你放手去做。」

酒店評估改造部門最終變成形同虛設，成了純粹的執行部門。「讓業主自己維修水電不被搭理，就不了了之，有的酒店沒改造完就上線了。BD逼著我貼牌，我只能壓著供應商和廣告公司。」李默然說。今年5月後，KPI加了酒店從評估到上線的時長指標，又是一條鞭子。

籤約OYO之後關於入住率和收入都將大大增加的承諾也未實現。杜鵑表示，在合作期間，OYO不止沒有導入一個新客，反而通過PMS系統還「洗掉」了自己的會員。而OYO此前承諾的3000多會員，由於離杜鵑的酒店距離較遠，基本不可能入住她的酒店。此外，杜鵑每月還需給OYO總營收3%的抽成，這在被OTA平臺抽取約10%的佣金後，又是一筆不小的支出。

「更讓人生氣的是，在與OYO合作期間，入駐到我們店裡的OYO運營專員還繞過我，想直接挖走我的前臺。」杜鵑說，OYO運營專員大多沒有相關從業經驗，流動性很大。隨著OYO加快擴張，對專業人才需求增大，有的會選擇到業主處挖人，「做生意都理解，但這樣太不厚道了。」

杜鵑告訴AI財經社，OYO團隊管理的混亂讓很多業主在籤約之後，很短時間內就決定不再遵守合同條款。

「實際上，OYO從業主這邊賺到的佣金少得可憐。我們這邊很多被OYO搞得煩了之後，籤約不久就不再付OYO佣金了。」杜鵑說，加上OYO運營專員都是些年輕人，拿這些業主也沒有辦法，就不了了之。據36kr報導，OYO全國1萬多家加盟酒店、50 萬間客房為其帶來的月均佣金收入僅為1300萬元左右，和每月大約1.5 億元的支出相比，可謂杯水車薪。入不敷出，OYO的資金壓力可想而知。

AI財經社了解到，目前深圳很大一部分酒店業主覺得被忽悠了，已經主動拆掉OYO的招牌，並打算不再跟類似的企業合作。

狂飆突進的數據爭奪

除了酒店運營上的問題外，OYO平臺上還普遍存在「殭屍店」、虛假評價、刷單的現象。

在OYO平臺上分為兩種酒店，一種是需要預付房費的酒店，這種酒店一般是正常運營的酒店；而另一種酒店只需下單、無需預付房費，有很大可能是隱藏的殭屍店。AI財經社在OYO上預定了一家名為OYO錦繡江南賓館的大床房，房費顯示140.6元，在沒有付費也沒有到店入住的情況下，系統卻自動顯示已完成入住。

多名OYO內部人士向AI財經社透露，OYO平臺上的「殭屍店」在多個城市佔比超50%。其中，西寧40家OYO，殭屍店就佔了20-30家，有的因為沒有業績，有的因為OYO名聲不好，明面上不拆掛牌，背地裡不用OYO系統。

羅燕在成都經營一家11年的酒店，由於口碑和服務還不錯，平均入住率在80%左右，九成來自美團。在和她交流前，她並沒有發現自己的酒店是OYO平臺上的一家「殭屍店」。

2018年年底，OYO找到羅燕，承諾可以帶來更高的入住率。由於是美團的獨家合作酒店，羅燕擔心合作後會被美團下架。溝通了一段時間後，OYO表示「已經跟美團談好了」，羅燕此前交給美團10%的服務費將由OYO和美團平分，OYO可以為其提供專門的運營專員和品牌包裝。

「當時考慮到沒有多出一分錢，還能多一個平臺獲客，於是就籤約了。」羅燕說，OYO當時拿走了酒店的資料。但是籤約之後，羅燕的酒店並沒有從OYO平臺上接過一個訂單，因此也沒有給OYO任何服務費，她一直以為自己的酒店沒有出現在OYO平臺上。然而，在OYO的APP上，她的酒店還跳動著「57分鐘前有人預定」、「1人正在瀏覽」的字樣。

在這場數據爭奪戰裡，除了為殭屍店改頭換面，OYO還通過刷單、刷分等方式為酒店包裝。

OYO運營部門的前員工蕭寒透露，公司內部規定籤約的酒店必須在OTA平臺上至少有50條評論、得分4.0以上。他們會派好幾個人下單，私下和酒店溝通好，只付定金或返還房費，訂單產生的給OTA的佣金由OYO報銷。「3.8、3.9分的只要刷幾條，2.0分要刷好幾十條甚至上百條，被平臺發現會處罰下架，業主也在賭。」這種說法也得到了多名業主的承認。

除了花錢刷單刷分，OYO還有其他輔助措施，比如在OTA平臺發放40-200元不等的優惠券等。其中西寧的一家加盟酒店，在和攜程的運營經理溝通參加打折促銷等活動後，4月入駐時線上為0單，到了6月就有300單。同時，成都的業主也反映，來自OYO平臺的訂單好多都是全價優惠，消費者不花錢住酒店。

在中國，OYO給資本市場講的故事版本此前在其他領域上演過多次，大概都是借著資本槓桿，通過規模化的運營帶來邊際成本的下降，從而在未來的某個時間點實現全面盈利。

OYO管理團隊在接受媒體採訪時，多次強調規模的重要性，這能帶來規模效應。OYO首席發展官胡宇沸稱，OYO之所以要快速擴張，原因在於連鎖酒店做的就是規模化的生意，OYO瘋狂去四五線城市籤酒店，一能形成自己的壁壘，競爭對手搶不走籤了長約的酒店，二通過品牌化改造，能提升90%的尾部酒店，讓它離頭部越來越近。

OYO的故事最核心的表達就是「用數據說話」，狂飆猛進背後也是要數據，有了靚麗的數據才能吸引來資本的青睞，這是很多風口上的創業公司慣用的手法。

從融資金額和頻次上看，OYO很對資本的胃口。天眼查數據顯示，OYO酒店在中國已獲得6億美元天使輪投資，是中國酒店業史上單次融資規模最大的私募融資。而除此之外，OYO印度總部成立6年獲得過11輪融資，其背後股東不乏軟銀、紅杉、光速等資本巨頭，出行公司滴滴、Grab以及民宿老大Airbnb，總融資額在15億美金左右。

只不過，目前看來OYO靚麗數據背後充滿了謊言和人為的操作手段，真實性要大打折扣。對此，OYO中國在7月1日的聲明中表示「公司以科技和數據驅動，絕不允許數據造假」，但同時也為自己開脫，「如此大的平臺，在高速增長中難免出現個別員工的違規操作和誠信問題，這一點在很多快速擴張的企業都出現過。」

未卜的2.0策略

內憂外患下，OYO在謀求可能的轉型路，特別是在今年5月底推出2.0酒店策略。OYO首席收益官朱磊透露，中小單體酒店的品牌化模式會從支付加盟費、簡單抽成，轉變成品牌方與業主共擔風險、共享收益。換句話說，加盟商會有保底收入，盈利了才給OYO分成。

禾木透露，2.0策略主要有兩種協議，一種是穩健寶，針對品質較好，基本沒有硬體設備改造的酒店，佣金率在10%左右；另一種是成長寶，OYO的改造投入較大，佣金率較高，甚至有30%多，而合同鎖定期也越長。

據AI財經社拿到的兩份2.0合作協議看，OYO在試圖強化對業主的管控。比如，業主應使用OYO的PMS系統（含身份證讀卡器）錄用客戶信息，並作為自家的唯一酒店管理系統，還要使用OYO的線上線下支付結算工具，不管是預付還是到店支付，業主都要配合執行。

此前，OYO酒店的收入洩露嚴重，不少業主不會主動使用系統錄用入住情況，這麼做也無可厚非，但管控遠不止這麼簡單。

讓業主介懷的有兩點，其一是控價權被剝奪，OYO會享有對酒店的獨立、完全的定價權，業主不能單方面調整價格。據禾木介紹，這樣情況下OYO多採取低價走量方式，業主成本會攀升，但收益不見得會上浮。

另外，OYO還橫亙在酒店和OTA之間。業主需要結清與OTA的待結算款，佣金率會換成OYO與OTA協定的新指標，OTA的帳號信息也要在OYO的監視之下，甚至OTA帳號的銀行帳戶也要改成OYO的指定帳戶，並由它代收房款。

這兩封協議被內部員工稱為「霸王條款」，使得業主在OYO面前完全沒有了隱私。對此，不少業主持觀望態度，對怎麼確定保底收入心存疑惑，「OYO是否需要繳納保證金來確保保底收入？如果扶持太多家店，它有這個能力嗎？」

而擺在更多業主面前的最大疑問是，這家公司到底還能存活多久？如果倒閉了，還能拿到被它代收的房款嗎？

遠在印度的管理層趕來穩定軍心，6月27日，OYO創始人李泰熙發出中文內部信，稱2.0酒店的平均入住率達80%以上，酒店續籤率達97%，「沒有一家酒店我們是虧錢的」。

有員工表示「我就呵呵一笑，什麼數據自己人心裡清楚」。而據內部消息稱，目前全國的續約率不到60%，拿重慶來說，200多家籤約酒店（去除殭屍店最高有120家）裡，一個月來籤約穩健寶的只有10多家，成長寶僅有兩三家。而OYO在7月1日聲明中表示，不到一個月已有100多家2.0版本酒店上線，「過去幾天每天籤約50多家酒店」。

對OYO來說，情形變得愈加緊迫。除了裁員縮緊開支外， OYO還在逐漸精簡掛牌工程。李默然告訴AI財經社，2018年9月前，會給酒店做油漆、牆紙修補，換地毯和保潔，有1500-2000元/間的改造費用；此後就換下門頭和招牌，縮緊到800-1000元/間；今年2月後，極力壓縮供應商報價和減少改造類目，改造費只有500-800元/間。