在線旅遊商業模式的競爭優勢（旅遊網際網路金融）

2023-06-21 06:00:12 8

TBO（旅遊商業觀察）訊：6月6日至6月7日，在金棕櫚企業機構承辦的「智慧旅行服務高峰論壇」上，「旅遊＋網際網路金融」話題也被提上議程。

會後，TBO（旅遊商業觀察）對途牛信貸部總經理曹剛，和首付遊產品合伙人王夢溪進行了專訪。他們從金融的角度，對以下問題做出了自己的解答。

TBO：近兩年，無論是線上OTA還是線下大型旅行社都紛紛涉足網際網路金融，推出自己的金融產品和服務，對此你們是怎麼看的？

曹剛：其實我覺得對於所有行業來說，金融幾乎是萬能的。其實金融更大程度上是附屬，它不創造價值，只是價值的轉移和轉換。在這個過程中，任何一個行業裡只要出現了信息流、現金流、物流或者是服務流，金融就有它存生的地步。

而旅遊行業是一個資金沉澱非常豐富的行業，它涉及很多的收付，所以它和金融的結合也是順其自然的事情。

其實從途牛來講，我們自己是網際網路 公司。其實我一直強調的是資金，是錢，在旅遊的基礎上，你把金融 上去以後，其實它能夠發生一個力量倍增器的作用，能夠使得你的發展超出常規的範圍。為什麼那麼多做網際網路 的企業喜歡在資本市場上進行類似的探索，這是原因之一。

但同時我們要特別小心。大家都想進入這個行業，覺得這是一個賺錢的好地方，但是做的時候要特別小心，不要變成反向的負數。各位心裏面一定要有一個概念，做金融它的本質就是用收益覆蓋風險。所以千萬不要認為做金融會無風險、無損失，只是你怎麼控制它，怎麼去用你的收益來覆蓋它。

王夢溪：作為一個網際網路人，我看需求的時候比較直接粗暴一點。旅遊跟網際網路金融之間的結合愈來愈多，是順應旅遊和互金兩個行業的發展訴求的。大家坐在一起的目的很簡單，就是要掙錢。OTA看重流水提升、訂單轉化率提升、賣出更高額產品。

而像我們做的消費金融，比較喜歡尋找交易體量夠大、獲客成本低的行業切入。同時金融是更喜歡大額交易行業的，而在大額交易當中，在線交易現在發展最成熟的是旅遊，不像住房、買車，更多的交易還是在線下。

線上和線下對於網際網路金融最大的區別是什麼？是風控效率和獲客成本的區別，比如說銀行線下開通一張信用卡，需要面籤、地推，每個獲客成本上千元。而網際網路金融希望兩塊錢就可以獲得一個用戶。而且現在旅遊的數據化可以說是最優質的，不管機票、酒店、數據化非常高，對於以數據為風險定價基礎的金融都很合適。所以我覺得需求的碰撞是很簡單的過程。

TBO：那旅遊企業想要切入網際網路金融，從2B還是從2C入手會比較快速地打開突破口呢？

曹剛：其實我們家在金融版塊上2B和2C都做，年初的時候我們跟老闆討論這件事情的時候，其實當時我們更偏重於供應鏈，對於消費端適當放輕鬆一點，不作為太主要的推進方向。

為什麼？如果我們從信貸的角度來講，單純談信用風險控制，實際上供應鏈風險控制要比消費端風險控制容易很多。而且供應端這邊主要是B端客戶，相關的資料收集、信息處理也容易一些。

後來我們發現一件事情，網際網路公司最重要的一點是通過在網際網路上提供標準化的產品和標準化的服務，以及標準化的流程管控來降低交易成本。我們在整個操作過程當中突然發現，從這個主旨出發，這個本質更貼近我們消費端客戶。

而B端客戶這邊更多的需要定製化，因為各位都是做旅遊的，你們可以發現其實旅遊在供應合同籤訂過程當中和整個合同旅行過程當中會出現很多非標準的狀況。

最終我們發現，其實這裡面綜合操作成本和操作風險的控制，信用成本和信用風險的控制，這兩者之間沒有太大的差異。網上獲客成本和載客獲客成本一樣，我們突然發現一起做相關的比較，在線的操作成本低很多。

所以，要根據各家自己的競爭優勢選擇最適合你自己的操作路徑，一開始2B相對來說風控比較容易切入。但是反過來講，它可能線下需要的成本也比較高，所以可能還需要根據各家的特點選擇最適合自己的打法。

王夢溪：剛才我覺得曹總說的特別對，其實總結下來就是金融跟旅遊這兩件事都特別重，從哪個點切入要根據各家所長，我們看有優勢也沒有用。

比如說途牛注重在自己家內做金融，從供應鏈金融切入會更有把控力。而我們家作為獨立第三方的金融服務商，可以專注為旅遊行業提供toC的金融產品，跟全旅遊行業合作。

但是垂直在toC場景的金融護城河也是非常深的，金融要想借錢出去，必須學會借錢給人。那個人是誰，怎麼把金融借貸很好的融入買買買的場景裡，怎麼敢借給某個人，借出去能不能收回來，這些都是核心競爭力，需要我們以自己的優勢專注進去。

TBO：旅遊＋網際網路金融這個話題從兩三年前就開始談了，而且無論是toB還是toC都有很多OTA和線下旅行社去做，但目前為止似乎並沒有哪家做得非常成功，這是為什麼呢？你們覺得這其中遇到了哪些難題？

曹剛：旅遊這個市場開始跟金融嫁接其實也就是這幾年的事情。特別是我們把它作為一個課題提出來，網際網路＋旅遊＋金融，而拿這一兩年的東西對比幾百年、幾千年的金融史來說，那實在是沒有可比性。

而且這個市場本身有他一定的局限性，就是他是特定場景下的特定消費，特定的供應鏈。那麼在這個特定的只佔全國GDP一個零頭的行業，你說金融能夠一下做得多大，這個不是明天就能解決的事。

因為金融本質從來就沒有變過，它就是通過識別風險、承擔風險來獲取利潤。大家都在嘗試一個安全邊界，在這個邊界之內我會覺得安全，超出這個邊界，我可能就會承擔損失，那這本身就是一個探索的過程。

而且，我覺得現在整個旅遊產業鏈上的金融行業並沒有形成真正意義上的競爭。因為，現在還處於原始部落階段，大家只在自己的山頭上找吃的，找果子；面對的東西還是野獸，而不是隔壁的另外一個部落，我們離隔壁一個部落還差得很遠。我只是在自己熟悉得這個場地規避掉自己常見的那些野獸來尋求食物，大概是這樣一個過程。

所以說它什麼時候能發展到一個非常蓬勃的程度，出現諸侯，出現戰爭，出現這種市場環境，我認為還需要一點時間。

王夢溪：首先，金融跟其他網際網路產品不一樣，沒有壟斷一說。金融那麼大的盤子，而且每個點做下去都那麼細，其實大家在裡面安安穩穩賺錢就好了，也不會說一家獨大。

所以底下有很多層，就跟旅遊一樣有很多細分，有專門靠數據、靠金融內生掙錢的，有像我們在前端做場景掙錢的，所以從不同的角度出發會衍生出不同的金融服務。

但痛點確實存在。首先旅遊的場景本來就是非剛需的，旅遊更多的是精神追求，而且旅遊的消費主力是女性。金融的產品大多數是男性面對剛需時的理性選擇。所以，當金融碰到旅遊的時候，首先得扭轉思路，怎麼隱藏金融理性的借貸感覺，和買買買結合在一起。

其次，旅遊是低頻的，低頻的話就意味著第一次的獲客成本還是比較高的；最後，國內網際網路金融的數據源還相對比較亂，沒有像fico一樣有效的徵信數據，更多的風控模型是要靠長期跟「壞人」打交道的抗爭經驗一點點豐富起來。

另外，金融是個冰山產品，他的底層非常重，不管是技術人才的積累還是說風控模型的逐漸搭建，這些都是需要投入大量資源。所以金融不會是個快速爆發的行業，而是個穩健的或者慢慢長大的行業。

TBO：目前旅遊網際網路金融產品的市場培育處於一個什麼樣的階段？無論是B端還是C端用戶對這種金融產品的接受度有多高？

曹剛：其實要感謝政府在前段時間強烈的推進消費的舉措，因為這使得整個社會的消費習慣發生了較大的偏移。中國的儲蓄習慣這個事情正在慢慢改變，隨著透支性消費概念在慢慢的滲透的時候，市場上對消費信貸的歡迎程度就會比較高。

但是對於我們來說，這個還是需要推廣的事情，因為開始選擇中高端旅遊的那些客人，他們的消費習慣還是以現金和信用卡為主。所以，我們做消費信貸得有自己的客戶錢包。因為你有了客戶錢包，才能讓客戶的資金落在你的帳戶上，而不是銀行的帳戶上。

王夢溪：今年旅遊金融越來越到風口期了，這個從兩點可以看出。第一，用戶在線旅遊交易的習慣；第二用戶提前消費的習慣。前幾年信用卡的地推大戰，已經把市場教育的非常好了，現在基本上80、90後，能刷卡的都不用現金、能借銀行錢的，都不用自己的錢。提前享樂，合理規劃資金支出成為主流認知。

另外就是，在線旅遊行業一年交易體量已經達5000多億，這也就是說在線的旅遊＋金融已經到了一個時間點了。一旦一個行業的沉澱資金越來越大的時候，緊接著金融就要進來。金融服務的利處在於增強了購買力，但切入旅遊行業還需要一段時間的培育和磨合。

TBO：只有更大的企業才能做更多的金融場景，比如說BAT、京東等，它們具有做網際網路金融的天然優勢，而相對來說，旅遊在整個消費市場中畢竟是一個小版塊，旅遊企業如何做大做強、延伸自己的金融服務？

曹剛：在線旅遊具有5000億的市場，需要填滿它還有很長的路要走。第一：擴大自己的生存範圍，但不要盲目去擴充（拓展自己的業務範圍）；第二是把自己的部落儘可能變得大一點，（市場佔有率）；第三增加部落內的物資儲備（資金、技術、人才）。

我們做旅遊信貸遲早有一天會跨出這片草原、跨出這片叢林，到那時候該做什麼？其實我們可以從自己的旅遊場景出發，做到與之相關的周邊場景。

因為我們做的是分期，分期的好處是每個月都有一次跟客戶接觸的機會，這比旅遊的黏性要高很多。因為當你有一些核心客戶的時候，這樣可以讓我們在客戶身上找到更多的其他的消費點，尤其是讓客戶在你這形成了一種有序的消費習慣和消費記錄以及相應的信貸記錄和還款記錄之後。

其實這就是自己的一套徵信體系，這套記錄的重要性在於，你可以跳出人民銀行的限制，來討論自己的事。

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