江蘇春秋女裝（這家常熟工廠女裝如何靠民族風棉麻服飾快速冷啟）

2023-10-17 10:20:03

薴麻長裙、亞麻背心、民族風披肩、立領盤扣外套、重工刺繡開衫……在舒藝原創女裝（快手號：X18520922771）的快手直播間裡，諸如此類的特色服飾令人眼前一亮。

舒適、優雅、高級，是舒藝女裝老闆曹女士對自家服飾的定位，也是她在服裝領域耕耘十餘年一直秉持的初心。從廣州的檔口到常熟的工廠，從傳統電商到直播電商，曹女士經歷了行業的飛速變遷，也曾因變故幾乎從頭再來，但她總能憑藉對行業的敏銳度做出適時調整，不斷攀登服裝事業的新高度。

今年7月，舒藝女裝在快手正式開播，背靠常熟服飾產業帶的性價比好貨，不斷優化短視頻和直播策略，以近300萬的月GMV實現冷啟出坡，為曹女士的服飾生涯開啟了一個新的篇章。

從廣州到常熟堅持做源頭好貨，線下線上發掘更多商業可能

對於競爭激烈的女裝行業而言，靠近產業帶和供應鏈，就意味著掌握了更大的貨品優勢。曹女士十年前從老家湖南遠赴廣州，白手起家做檔口、開工廠，在這一全國服飾集散地為自己的服裝事業開了個好頭。「我的檔口一天可以發幾千件貨，在當時屬於是蠻厲害的了。」曹女士回憶。

不僅線下生意規模越做越大，曹女士在線上也尋得了商業新增量。「做檔口沒多久就在線上也開店了，晚上結束檔口工作沒事了，就處理下線上的業務，後來到了秋冬天淡季，檔口比較清閒，我就重點做線上，結果把整個工廠都養活了。」

2020年初，疫情原因導致檔口生意關停，曹女士又將目光投向了直播電商。「那時候大家都悶在家裡，太無聊了，我就提前從湖南老家去了廣州的公司，一個人開始做直播，主打清貨模式，沒想到效果還挺好。」

曹女士和她的舒藝女裝幸運地趕上了直播電商的風口，經過考察，曹女士從廣州來到常熟。

這一次，曹女士從直播電商做起，靠著產業帶的優質貨品從零開始，野心也不斷擴張。「當時了解到幾個同行在快手上跑量很快，我們雖然沒趕上快手電商的最早紅利期，但還是想試一試。」

舒藝女裝進入快手的動作顯得較為謹慎，曹女士起初並沒有投入太多資源。「我就發一些比較有自己風格特色的短視頻來養號，主打清貨模式，也開了磁力金牛作為輔助。」

這樣略顯佛系的運營風格，使得舒藝女裝的月銷售額停留在2萬左右。今年616實在購物節期間，曹女士意外發現，自己的投流帳戶竟然有大數額的返點。「我才意識到，快手有那麼多的紅利我還沒有充分發掘和利用。」今年7月，曹女士開始在快手正式發力。

精細化運營短視頻和直播，親和力人設收穫粉絲信任

基於舒適、優雅、高級的服飾商品定位，曹女士不斷提升著短視頻內容的質量。她的視頻往往是本人身著自家服飾出鏡外拍，在風景如畫的背景中自在地徜徉、行走、奔跑，搭配以舒緩的音樂、抒情的文字，自然而然地營造出一種氛圍感。

在曹女士看來，短視頻是表達自我的最佳方式。「我的視頻都是往精緻優美的方向拍，對於提升粉絲粘性有很大幫助，因為我拍出來的風格和感覺能戳中他們，粉絲對於我的認知也會提升。」舒藝女裝快手帳號平均日更短視頻7、8條，不僅喚起了長久以來的老粉，也不斷引流新粉到直播間。

舒藝女裝的直播間也煥然一新，高清、高畫質的直播間鏡頭進一步建立起觀眾對貨品高級感的認知。曹女士還安排了專人在專廠區做快手直播，公屏上的問題都會及時解決。出於對粉絲粘性的重視，曹女士開始常常親自出鏡直播，陪粉絲們聊聊天，拉近感情。

更重要的是，十餘年服裝行業從業經歷使得曹女士對產品、面料等知識了如指掌，專業話術和講款能力更容易打動用戶，進一步提升了在直播間的停留時間。

由於還要處理拍視頻、選品、看工廠等眾多事務，曹女士的時間安排往往很緊張，但她為了做直播擠出了自己早上的時間。「直播這件事不能丟，這個號起號就是我親力親為做的，現在能看到好的反饋了，更要堅持下去。」

與此同時，舒藝女裝快手直播間還培養了3位主播，從怎麼過品到怎麼與直播間用戶溝通，曹女士對他們都進行了細緻的培訓。「他們有問題時，我會告訴他們怎麼去調節，有一位主播原來一天播四五個小時都賣不到一萬塊錢，現在一個小時就能賣到一萬塊錢。」

在直播策略的整體調整下，舒藝女裝在快手迅速實現了從日銷2萬到日銷10萬的突破，單場直播GMV峰值超40萬，7月總GMV近300萬。

專注高體驗價格比好物，整合貨品資源完成品質升級

面對眾多女裝商家湧入直播電商，曹女士並沒有感到過多壓力，反而更堅定地做自己。

針對每次換新的面料，曹女士都要親自測試性能，看是否褪色、是否縮水。在她看來「賣貨最重要的還是貨品」。

身處常熟服飾產業帶，曹女士也創辦了有著100多人的工廠，自產自銷下擁有同類型產品的價格優勢。

舒藝女裝直播間的選品則往往從粉絲的需求出發。「我不會要求主播每場播什麼，就靠他們自己看數據以及問直播間的用戶需要什麼，來上貨品。」靠著自有工廠和研發團隊，舒藝女裝以快速的上新和大量的貨品基礎，為直播間組貨提供了更多的可能性。「我們都會以搭配成套的形式去介紹貨品，比如賣刺繡馬甲就會配上打底衫，在教粉絲穿搭的同時促成更多銷售。」