《輸贏》讀書筆記

2023-10-06 00:14:26 2

　　是一部可用於銷售培訓的精彩商戰小說。

　　有這樣一些人他們巧妙布局，不擇手段為了贏取訂單，可以捨棄一切為了不輸給對手，寧願做嗜血的豺狼這也許是你聞所未聞的戰術，也許是你親身經歷的戰場可能讓你大呼過癮，也可能讓你覺得歷歷在目情場角逐與商場競爭的精彩演繹，銷售技巧與精彩故事的完美融合全面透視大單背後的真相中國第一部可用於培訓的商戰小說所有銷售人員的屠龍寶刀，《輸贏》的確是本銷售培訓的精彩商戰小說，每次商場競爭的精彩演繹都能讓我怦然心動。一本真正的好書應該從頭到尾都讓讀者酣暢淋漓，《輸贏》的結尾卻多少有些讓我失望，感覺作者忍耐力不夠，最終被自己設計的情節套牢，虎頭蛇尾。可是好書終歸是好書，至少我學到很多銷售技巧，正如介紹所言個人和團隊、能力和手段、原則與變通、交易與規則都得到了最鮮活的展示，除此而外，有很多感情片斷讓我潸然淚下。文章主旨：人生本是過程，結果並不重要，拿出來與大家共勉。

　　《輸贏》讓我留下深刻印象的有三個人：周銳，駱伽和方威和周銳的銷售絕招天龍六式。毫無疑問，周銳是個成功的管理者，人是最難管的，可是周銳做到了。他的溝通能力，洞察力，親和力讓他成為銷售精英。周銳把自己多年銷售經驗提練成天龍六式：第一式也就是銷售人員最常面對的，存在一個項目，做銷售的第一步要怎麼做，不少的銷售人員會直接衝鋒陷陳，結果戰死沙場。

　　兵家有云：知已知彼方可百戰不貽，這就是周銳的天龍六式的第一式收集和分析資料並發展內線;第二式就是建立關係，並發展關係。客戶關注產品，關注產品，同時也關注彼此之間的關係與利益。這就是為什麼做業務的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，因為彼此之間已經很信任了，做起來成功的機會也就大了很多;第三式就是引導並掌握需求。有需求用戶才需要你的產品，你要準確把握真正用戶內在本質的需求，並通過此需求帶動並產生其它的銷售機會。就如一個老太太去買李子，如果你沒進行很好的需求確認，你就不知識老太太是需要買酸的李子給媳婦吃，更深層次的需求就是老太太為了以後孫子的健康，需要給媳婦補充維生素，這樣就你可以帶動其它的銷售機會，賣維生素含量高的水果給老太太;第四式是競爭策略，簡單的說就是發揚你的優點。

　　現在這個社會同質化的產品太多，競爭策略大體上就是產品性能，價格，服務之間的競爭。抓住客戶的需求心理並與你的產品優點結合，可以達到事半功倍;第五式贏取承諾，與客戶進行妥協和交換，以達到最後贏得合同的;第六式跟進服務，進行客戶的反饋並進行回收款。周銳在擔任捷科中國區總經理一年後辭了職。很少有人具有這種魄力，在剛達到事業頂峰就放下事業回歸生活，這像極了金庸《笑傲江湖》裡的風清揚。小說中的絕世高人在看破江湖後，就會金盆洗手歸隱山林，於是就有了傳奇。駱伽差點成了傳奇，可惜她走錯了一步，為了達成目標不惜一切，最終也毀了她。正如小說中已達顛峰的武林高手，為了稱霸武林練就絕世神功而走火入魔。

　　方威對感情和事業的執著，橫衝直撞的性格都令人欽佩不已，而和國務院總理交換名片一幕則讓人忍俊不禁。他不愧為銷售天才，遇強則強。遇上了駱伽這樣一等一的高手更激發了他心中的鬥志。有時候成功就差那麼一小步，方威在項目已經要跟對手籤定的最後時候，始終不放棄。但讓我疑惑的是，對自己的真愛快要步入的婚姻殿堂的時候，方威反而放棄了，那不是違背他的意願嗎?小說有三段描寫讓我過目不忘，第一是駱伽和周銳在文中的初次碰面，第二是駱伽和周銳的妻子黃靜的唯一一次見面，第三是小說結束時，周銳懷念駱伽所說的話。文中兩人的初次碰面：十個廠家的近百位代表密密麻麻地擠在會議室。捷科公司的團隊都穿著正裝，坐在會議室中間不起眼的地方。

　　方威剛從上海過來，幾乎一個人都不認識，卻東張西望尋找著駱伽。自從來到北京，他已經感受到了這個高手中的高手的魔力，當他提到駱伽主持這個項目的時候，工程師們居然嚇得要當場放棄，大家將她說得神乎其神。會議室裡沒有她的身影，方威的目光又轉向大門，看著陸續進來的廠家代表，最後終於等到了駱伽。方威見過駱伽的照片，留在他腦海中的是她在高爾夫球場上的裝束和形象，並將她的形象和那輛寶馬X5連接在一起，動感，線條優美，有衝擊力。今天方威看到的卻是另外一個駱伽，優雅的西服和西褲掩蓋了身體的曲線，步伐輕柔，難道她竟然已經修煉到可以改變自己氣質的程度?方威不由得想到了《聊齋》中美麗的狐仙。

　　方威緊盯著駱伽，發現她也在四處看著，然後和身邊的同事打個招呼，朝自己方向走來。方威看著她越走越近，心裡不停地打鼓：她是不是在高爾夫球場見到我了?方威從不害怕和別人對視，仍然昂頭直視駱伽，心裡卻已經虛了。趙穎和駱伽誰更漂亮一些呢?方威發現自己在胡思亂想。