開水果店加盟好還是自己去做好（追求極致到薄利多銷）

2023-09-17 13:47:55 2

零售價138元/斤的「妮娜女王」

在胡志藝（雨露空間創始人）的會客室裡，常年擺放著一盤精美的水果供來訪者品嘗。我經常去，也經常能品嘗到令我嘆為觀止的好水果。所以，每次進門和胡志藝打完招呼後，我的目光就會情不自禁地盯上這盤水果。

「這個是飛飛家的『妮娜女王』嗎？」我伸手拿的是沒吃過的「蜥蜴蛋」（一種美國李子），眼光卻落在盤中唯一一串葡萄上。

「不是。」沈曉東（雨露空間CEO）搖了搖頭說：「她那個沒賣了。」

「什麼原因？是品質不行，還是價格太高？」我追問道。

胡志藝（左）在姬菲莊園查看「妮娜女王」的品質（2020年）

今年彌勒姬菲莊園的「妮娜女王」是7月26日開園，面臨的是有價無市的局面。無奈之下，郭飛給胡志藝打了「求救」電話。採購到場後對質量並不滿意，胡志藝交代「特事特辦」，幾天後發了一車試銷，然後就沒有然後了。

「飛飛發過來的貨大家都罵死了，哪有這麼差的貨。最後虧了多少錢？」胡志藝問沈曉東。

「3萬多。」沈曉東解釋道：「主要是果子太軟了，顏色也不行，最後門店處理了。」

飛飛家「妮娜女王」的掛果狀

聽到這個結果，我挺不好意思的，因為胡志藝接到郭飛的電話之後還特意問過我，質量怎麼樣？我的回覆是質量可以，問題出在價格上。但當果實採下來的時候，我才發現，前幾天賈潤貴（郭飛的老公）擔心的軟果問題已經非常嚴重了，而且她定的一級果標準在我眼裡最多只有二級果。

「等於是處理貨你還要60元/斤，我們幫個忙還虧個幾萬元，這種忙怎麼幫？」胡志藝憤慨地說，倒不是心疼這幾萬元，而是因為這事是他拍板的，想幫別人的忙，結果翻了車。

這種事情在品控非常嚴苛的雨露空間團隊中是極少出現的。

工人們在採收「妮娜女王」

「像她這種貨，價格放下來能不能走？」我問道。

前幾天我在哈瑪匠果園跟已經賣完葡萄的郭飛碰了一面，了解到的銷售情況是吻合我的預判：今年出現的「妮娜女王」滯銷主要原因是定價過高，所謂「葡萄界的勞斯萊斯」在新冠疫情的衝擊下原形漸露，回歸理性。

「我們肯定不賣的。」胡志藝說：「像這種『妮娜女王』去賣B級就沒法賣，賣50元/斤顧客也照樣嫌你貴。」

「哪怕價格下來都不行？」我重複地問道。

「妮娜女王」在雨露空間門店的陳列

「沒用。」胡志藝強調道：「這種單品就不適合去做低端。」

雨露空間在門店賣的「妮娜女王」是138元/斤，在所有葡萄中依然是天花板的價格存在。

「今年沈金躍的『陽光玫瑰』怎麼樣？」我想起另一家同樣是我牽線搭橋的產品。

沈曉東（左）在沈金躍的葡萄園查看果品質量

「今年很巧。」沈曉東說：「那段時間可能是天氣的原因，雲南（樓鐵源）的貨不是很理想，沈金躍的『陽光玫瑰』剛好接上；賣完之後雲南的貨又可以了，我又上樓鐵源的貨。不然，中間會斷A級的貨。」

「沈金躍的貨和樓鐵源的貨在品質上有差距嗎？」我問道。他們兩個一個是雲南，一個在浙江，都是當地的標杆產品。

「沈金躍的穗形會比樓鐵源的好看，但口感還是樓鐵源的好，尤其是香味。」沈曉東說：「就跟酒一樣，分清香型和濃香型。樓鐵源的『陽光玫瑰』屬於清香型的，很清澈。還有這邊的皮比較厚。我今年在嘉興本地採了很多貨，基本上都是這種現象。」

雲南和浙江「陽光玫瑰」的等級和價格對比

「價格有調整嗎？」我記得去年沈金躍給雨露空間的價格是35元/斤，比我預估的價格貴了5元/斤。

「今年的價格也是他說了算，30元/斤。」沈曉東說：「你這樣算好了，他賣30元/斤，畝產2500斤，畝產值7.5萬元，其實他的投資回報率是很高的。就是他老婆一直說桐鄉誰誰誰賣30元/斤，不給他30元/斤好像沒面子……」

「今年的行情擺在這裡，雲南的貨也是30元/斤，他這裡25元/斤才比較合理。哪怕不是25元/斤，降2元/斤意思意思，我們的心裡也舒服一點。」也不知道是不是受郭飛家「妮娜女王」的影響，一向大方的胡志藝忽然變得「計較」起來了。

「陽光玫瑰」在雨露空間的C果價格

「現在門店賣什麼價格？」我好奇地問道。

「今年什麼價格都有。」沈曉東笑著說：「最貴的65元/斤，最便宜的9.9元/斤，都在賣。19.9元/斤和29.9元/斤的本地貨賣得最多，佔了70%左右；樓鐵源的貨佔20%左右。」

「高端的『陽光玫瑰』的價格也下來了？」這段時間「陽光玫瑰」價格跳水的新聞上了熱搜，對比的是高端商超的最高價和現在的最低價，都不具代表性，所以我求證道。

雨露空間「陽光玫瑰」禮盒裝的定價

「現在的經濟形勢肯定要往下調了。」胡志藝說：「前幾年我們走得太高端了，雖然營業額變化不大，但客流量其實是下降的。雨露空間在2016年剛開張的時候，100個人至少90個人能消費得起，但這兩年100個人只有20~30個人消費得起，我們就保留金字塔塔尖這部分的消費群體。但今年我感覺這個定位對我們實體店是很不利的。」

「今年嘉興封了幾天？」面對胡志藝的畫風突變，我第一反應還是新冠疫情的影響。長時間的封城或靜默管理對實體店都是致命的打擊。

「影響比較大的大概有10~15天，嘉善的門店全關，外圍的還開著。」沈曉東說。

沈曉東在門店檢查「陽光玫瑰」的質量

「反正成年人都知道，現在的經濟不好。」胡志藝接著說：「以前的經濟是一直往上走的，我們也跟著這個形勢，產品越採越好，檔次越賣越高。消費者也好，種植者也好，供應鏈也好，所有人都知道雨露空間的品質是最好的。但只是得到這個名譽而已，實際上客流量在減少，因為大部分人覺得你好是好，但是太貴了，吃不起……」

我回想起和胡志藝認識這四五年裡，他的想法一直是往精品方向走，所以聽到沈金躍堅持了20年的品質，最後還是走上迎合大市場的道路之後，毅然以銷售端讓利的姿態鼓勵沈金躍重新走上品質唯上的道路。

胡志藝（右）和沈金躍在探討產品標準

也在一年前，胡志藝還跟我說，接下來要把有限的時間和精力去服務好中高端客戶，才能有足夠的溢價分配到種植端，從而引導種植者往健康、安全、好吃的方向走。沒想到僅隔一年，他的想法發生了如此大的轉變。

「去年我們『陽光玫瑰』的平均售價是40多元/斤，今年調價後，銷量至少能翻兩三倍。高峰期一天能賣兩三萬斤。」沈曉東羅列了一組數據。

「我們這幾年在選品上也有點太嚴苛了。」胡志藝像是在做自我檢討：「原來100個果園可能只有3~5個能達到我們的選品要求，而且這3~5個果園我又不是整園都賣。像『陽光玫瑰』以前超過1.5斤（穗重）的我不要，現在只要價格合理，1.8斤的我也要。這樣對果農來說也容易操作；對我們來說，採貨的成本也不至於太高。」