最暴利的營銷方式（巧用人性弱點3年賺520億）

2023-09-16 07:34:16

泡泡瑪特創始人、國內「盲盒」模式奠基人王寧自成為河南最年輕富豪以來，一直都被社會評論家指責其營銷方式。

王寧以盲盒為賣點，吸引年輕人去購買連他們自己都不知道的東西，為了開出物超所值的潮玩，很多年輕人一箱一箱地購買盲盒，花費大量金錢卻效果平平。

這種近乎賭徒的購物心理使王寧本人賺得盆滿缽滿，短短三年時間，他就以520億人民幣的財富登上了《2021胡潤全球白手起家U40富豪榜》。

王寧出生於上世紀八十年代的河南新鄉，家境普普通通。父母為了生計，開了一家雜貨鋪，賣的都是音像、鐘錶、漁具等生活用品。

王寧自幼就在雜貨鋪中幫忙賣東西，每天看著貨架上擺滿了琳琅滿目的小商品，被一件一件賣出去，又一件一件補齊。

這種商品零售業的經營模式給幼小的王寧留下了深刻的印象，並直接影響了二十年後王寧的創業思維。

王寧第一次創業是在高中畢業以後。

那時他剛高考完，面對將近兩個月的暑假，王寧沒有像其他同齡人一樣肆意玩樂，而是挑中了附近的幾所小學，每天在校門口發足球培訓傳單。

等到人數招差不多了，王寧就帶著被傳單吸引來的小孩，找到一片空地，搭了幾個簡易的球門，開始教他們踢足球。

王寧讀書時足球踢得不錯，這也是他敢自己上場的原因。至於為什麼選中小孩，那是因為小孩踢足球的熱情會比較高，有時間，也願意付費。

這一個暑假，王寧小賺了一筆。

暑假過完，王寧進入鄭州大學西亞斯國際學院，攻讀廣告學專業。

當時MV這種東西還沒有在大眾中流行起來，只有少數人會拍攝製作，懂些相關技術。王寧就恰好是其中一個。

他在學校裡參加了不少社團活動，利用自身優勢為社團拍了不少視頻。大二時，王寧決定把它們製成MV，刻進光碟，留作紀念。

不過王寧沒想到，這些原本只是用來留念的視頻被同學傳到班上，引起了很多人的興趣。不久便有人找到王寧，希望他能幫忙製作一批光碟，有償。

王寧敏銳地發現了商機。

下一屆新生入學後，王寧便動用身邊朋友，在這些稚氣未脫的學弟學妹中四處宣傳，代為製作大學生活紀念MV，以此招攬生意，果然有一千多人慕名找到他刻錄光碟。

王寧嘗到了創業的甜頭，也懂得了商業運作的基本模式。

只是好景不長，視頻網站興起，並很快形成雨後春筍之勢，比光碟更先進的智慧型手機也開始出現，更多的年輕人習慣用手機拍攝，然後將視頻上傳到網站。

這樣一來，王寧的生意就受到了影響。MV、光碟逐漸退出時代潮流，他的第一次創業宣告失敗。

由此他也意識到，做商業要緊緊依靠時代潮流。

光碟從前期策劃選題到後期營銷製作，歷時太長，掙錢效率不高。

王寧回憶當年光碟刻錄需要花費的時間和精力，還是覺得零售業賺錢更快。

只要把控好進貨渠道和供應商數量，零售這種商業模式是可以持續穩定且快速賺錢，發家致富。

王寧的下一個創業目標是格子鋪，受眾依然是年輕人。

他發現無論任何時候，年輕人總是願意為自己的消費觀和好奇心付費。

即使商品本身實用性不大，但只要夠好看夠有趣，能激發他們的情感需求，那麼商家就能從他們身上賺到錢。

2008年，王寧在大學附近租了一間門店，把貨架擺成一間間小格子，以很低的價格把格子出租給年輕人。

讓他們在裡面擺上喜聞樂見的潮流物品，租不出去的格子由王寧自己進貨補全。這就是後來風靡大學生的「格子鋪」商店。

格子鋪出售的東西成本不算太高，但這種銷售模式十分新奇，商品顏值又高，很快就受到年輕人的歡迎。

王寧在選品上很是花了一番心思，他帶著自己的團隊四處採購風格和樣式都相對統一，但又具有自己特色的潮流物品，把這些新奇小玩意擺到自己店裡，果然吸引了很多顧客。

王寧憑藉「格子鋪」這種創意銷售模式又賺了一筆。正當他興高採烈，準備畢業後大幹一場時，格子鋪的銷售利潤開始下滑。

王寧仔細分析了原因，沮喪地發現，格子鋪的盈利模式本身就是沒法繼續的。

進入門檻太低，附近商家可以原封不動地複製，這些人在大學門口依樣畫葫蘆建起了十幾家格子鋪，無論商品質量和數量，都和王寧差不了多少。

這嚴重影響了格子鋪的收入。

王寧很受打擊，與此同時，他還面臨著畢業找工作的重大危機。

後來回憶這段心路歷程，王寧說，格子鋪的商業運作模式太過雷同，誰都能做，誰都能模仿。作為商家，那時的格子鋪缺乏一種核心競爭力。

22歲的王寧經過仔細思考，決定關掉格子鋪，和女朋友一起去北京，找一份工作先踏踏實實幹著。

2009年，王寧和女朋友來到北京，加入新浪，準備腳踏實地，從打工人做起。

剛剛舉辦過奧運會的北京物價房價都很高，普通工薪階級想憑自己的努力掙錢買房，在這裡安家落戶是千難萬難。

王寧很快就意識到，想要暴富，不當老闆是不可能的。

失落之餘，王寧更加堅定了他的創業之心。

2010年，王寧從新浪辭職後，帶著團隊前往當時的時尚都市香港考察，他注意到一家名叫Log On的零售公司。

這家公司以售賣潮流產品為主，商品新奇好玩，貨物種類豐富，簡直像個大型超市。年輕人每天進進出出，在這裡淘自己喜歡的玩意兒。

王寧仔細觀察了一段時間，意識到這就是他想要的零售模式。

從香港回來後，王寧摩拳擦掌，準備大幹一番。他在北京成立了一家創意產品公司，起名為泡泡瑪特，就開在中關村的購物中心。

但讓王寧再次沮喪的是，開業半年，門店生意冷冷清清，每天進店的顧客甚至還沒有店員多。周邊的大型品牌專賣店倒是人來人往，對比之下，泡泡瑪特簡直可以說是悽慘無比。

王寧開店時滿心期待，要來年把店鋪擴張到三家，現在每天不但不見新錢進來，反而要砸更多錢進去。

他想把泡泡瑪特做成加盟品牌，但生意不景氣，這個願望也最終落空了。

雪上加霜的是，2012年初，泡泡瑪特店長和店員集體辭職。

王寧焦頭爛額，只好帶著自己的管理層親自上場，這才好歹沒讓新生的創意公司倒下。

管理層內部對于堅持還是放棄，有了不同的看法。

王寧卻堅持認為，泡泡瑪特符合市場趨勢，自己的選品眼光不會出錯，問題一定出在銷售模式上。

他成功說服了眾人。

但此時泡泡瑪特已經處在了倒閉的邊緣，王寧不得不考慮風險投資。

他帶著團隊先後找過十幾家風投，但令他絕望的是，很多投資人根本不看好這個「玩具公司」，他們聽了半天，甚至都沒聽懂眼前這個侃侃而談的年輕人到底要賣什麼。

就在王寧幾乎抓狂的時候，轉機出現了。

國內著名天使投資人麥剛主動找到他們，他開門見山，告訴王寧，其實他也壓根不懂王寧到底想賣什麼，但他對泡泡瑪特很感興趣。

王寧和團隊毫不猶豫，抓住了麥剛這根救命稻草。

三天內，王寧和麥剛談妥了200萬投資，後來他回憶說，這幾乎是九死一生。

有了麥剛這一筆救命錢，王寧和泡泡瑪特重獲新生。

2012年到2016年，國內創意商品市場逐漸興起，年輕人面對日益豐富的潮玩產品，選擇也變得越來越多樣化。

王寧抓住時機，一口氣將泡泡瑪特擴張到三家店鋪。曾經虧損超過2000萬元的泡泡瑪特逐漸在市場上打開缺口，成了年輕人最喜愛的商品之一。

但王寧並沒有被金錢衝昏頭，他很清楚，泡泡瑪特還是沒有擺脫昔年創業最大的問題：核心競爭力。

泡泡瑪特屬於潮玩行業，選品、進貨、營銷依舊沒有門檻，競爭隨處可見，且隨時可以被代替。

到了2016年左右，國家大力推進供給側結構性改革，整個行業也受到衝擊，生存環境大不如前。

加上競爭對手不斷增加，供貨商也並非獨家資源，供應鏈整合困難，泡泡瑪特的成功之路波折不斷。

泡泡瑪特的銷售策略是王寧從小耳熟能詳的零售模式，它最突出的特點是產品本身擁有文化創意，能滿足新經濟下的年輕人消費觀念和情感寄託。

王寧在不斷創新產品種類的同時，也密切關注當下年輕人的消費群像特徵。

大約在2015年底，王寧盤點線下銷量時發現一款名叫Sonny Angel的玩偶深受大眾喜歡，它的銷售額甚至佔據了線下門店的三分之一。

王寧決定加大潮玩的供貨量，這一決定的結果很快就反饋到數據上，潮玩成了泡泡馬特的招牌產品。

Sonny Angel其實迎合了當時年輕人收藏玩具的一種消費心理，王寧經過仔細研究，發現這種消費現象也與新生代的二次元市場有著微妙的重合。

從九十年代日本二次元文化傳入中國，與網際網路一起成長的90後、00後對玩具、手辦、人偶等商品有著十足的興趣，願意為它們付費。

在這些人的眼裡，玩具和古老的文玩一樣，都有自己的價值。

捕捉到這種新式消費觀念後，王寧再次做出了一個影響泡泡瑪特未來的決定：捆綁大IP，做真正的文創品牌。

他帶隊去日本考察，這一回，王寧又發現了一種新的銷售模式：盲盒。

盲盒買回去打開，裡面的東西大部分都是價值不高的小物件，但也有極小概率，開出物超所值的潮玩。

這種營銷方式新鮮有趣，也大大刺激了年輕人的賭徒心理。

王寧突發奇想，如果把盲盒這種銷售模式和泡泡馬特結合起來，給消費者一種全新的購物體驗，那麼很有可能會打開一個新的局面。

但盲盒裡面的東西必須受到年輕人喜歡，才有可能賣出去。

不久，王寧便為自己的潮玩品牌設法尋求大IP捆綁，與知名玩具Molly設計師王信明合作，拿到了Molly的獨家授權，很快就推出了Molly系列的第一款盲盒。

果然好評如潮，當年泡泡瑪特就從虧損實現了盈利。

見王寧的盲盒銷售大獲成功，其他商家也紛紛開始模仿，盲盒營銷在各大行業全面開花。

但此時年近而立的王寧卻不慌不忙，因為他從Molly身上，終於找到了泡泡瑪特的核心競爭力。

2016年後，王寧轉變公司經營策略，籤下眾多藝術家，由他們生產文化創意，王寧負責文創周邊衍生與研發，將上下產業鏈打通，實現了從構思到產品落地的全環節打通。

由此一來，泡泡瑪特也從一個單純的潮玩零售公司轉變為一家創意生產的文化傳播公司，擁有了自己的IP。

盲盒模式加上IP捆綁，王寧絕地反擊成功，走上坡路。

2020年11月，泡泡瑪特在雙十一期間總銷售額超1.42億，同年11月在港交所掛牌上市。

從虧損到大獲成功，王寧走過了整整三年，實現了逆風翻盤。

王寧成功後，很多社會評論家指出，王寧的盲盒營銷策略刺激了年輕人的賭徒心理，他在利用當代年輕人的賭博陰暗面賺錢。

王寧有可能毀掉年輕一代的未來。

這種觀點遭到了另一些人的反駁，他們認為，王寧洞察了人性弱點與時代背景下全新的消費觀念，他引進的營銷策略是正當的商業競爭。

清華大學鄭毓煌教授曾經提出，營銷是企業的核心競爭力。

王寧恰好走在了時代風口上。

他一手創建的泡泡瑪特是中國規模最大且增長最快的潮流玩具公司。

2020年，泡泡瑪特在香港上市後，年僅33歲的王寧成了河南最年輕富豪。

而他本身又極有商業頭腦，善於不斷地復盤與反思，這讓王寧最終走到了比同齡人更遠的地方，獲得了巨大成功。

中國知網；為何是王寧？為何是泡泡瑪特？；張一弛；王小龍；中國經濟評論；2021年10期