《影響力》讀書筆記

2023-10-09 23:37:14 3

　　讀書筆記是指讀書時為了把自己的讀書心得記錄下來或為了把文中的精彩部分整理出來而做的筆記。在讀書時，寫讀書筆記是訓練閱讀的好方法。下面是小編整理的範文，快來看看吧，希望對你有幫助哦。

　　《影響力》讀書筆記一：

　　《影響力》是在一兩個星期前看完的。當時看完，是想就此寫篇讀書筆記的，不過因為其他的事給耽擱了，後來不了了之了。前幾天，有個朋友問我筆記寫的怎麼樣了，我當時有些尷尬地說還沒寫，瞬間就比較衝(zhuang)動(bi)地打包票：回頭一定寫，然後放在個人公眾號上，說到做到。於是又因為了一些原因，這個回頭就到了今天。

　　我之所以這麼廢話地講這些，不是為了要充字數，而是這背後就蘊含了《影響力》一書中所介紹的一大武器要素：承諾和一致。我當時對他相當於是做出了某種公開承諾，而公開承諾往往具有持久的效力。當我選擇了這樣一種立場，我便會產生維持它的動機，因為這樣才會顯得前後一致。我希望成為一個言行一致、言而有信的人，我希望贏得別人的尊重，所以即使今天事再多，熬夜也得把它寫出來。

　　書中總共介紹了六大影響力武器，除了承諾和一致之外，還有互惠、社會認同、喜好、權威、稀缺。這本書是第一次讀，所以很多認識都是比較淺薄的，就簡單地聊聊自己的幾點體會。

　　小的時候，我們被灌輸的教育中都包含了這樣一條：要學會樂於助人。說實話，我在其他的品德保持上都演得很辛苦，但樂於助人這一點，我卻能內化在自己的精神世界裡。幫助別人的同時，自己也能得到滿足，而且很多時候還能收穫更多的東西。現在結合著互惠原理，能夠收穫更多東西就能得到合理的解釋。要是別人給我們帶來了什麼好處，我們應當儘量回報，這是互惠原理告訴我們的。我幫助了他，對他也並無所求，但他會為此而產生虧欠感，然後就會想著儘快「還債」，這一現象在人類文化中十分普遍。所以好善樂施就是在一點一滴的攢人品，終有一天會爆發。

　　前幾天，了解了番茄工作法的我想要下載一個此類APP試玩一下。我在手機APPStore上搜索「番茄」這個關鍵詞，然後首先映入眼帘的是一款收費軟體，不過評論數很多，評分也很高。於是我就點進去看了一下，發現不少用戶對它的使用體驗都是讚不絕口。我當時也沒有過多猶豫，就購買了它。社會認同的原理指出，在判斷何為正確時，特別是對於我們來說陌生的領域，我們會更傾向於根據別人的意見行事。我購買APP的行為就完美地印證了社會認同的存在和強大。

　　社會認同，具體到個人就是從眾心理，這種心理體現在我們生活的方方面面。在網上購物時你是不是習慣去看綜合排序?某家飯店生意火爆、門庭若市時你是不是更堅定了進去的步伐?當別人都在罵何韻詩「港獨」的時候你是不是也對她生厭?王寶強離婚引發輿論一邊倒是不是讓你對他充滿了同情?

　　可是社會認同原理並不總是有效和正確的，我買的那個軟體因為更好用而且還免費的APP的出現被我束之高閣了，我之前看到的那些評論即便描繪的再天花亂墜，也不適用於我。每個人都是不同的個體，貼合自身的選擇都是一種獨特的體驗。不能盲目地跟隨，你要有自己的判斷。

　　而說到喜好這一要素，就讓我想到現在這個看臉的世界。長的醜不是你的錯，出來嚇人就是你的錯了。根據相關實驗證明，顏值高的人在需要的時候更容易得到幫助，在改變聽眾意見時也更具說服力，所以知道為什麼裡根、宋美齡演講時魅力四射了吧。前段時間在TED上回看了王力宏在牛津大學的演講，內容不敢恭維，全程也幾乎沒有脫離手中的稿紙，但下面的妹子們聽得一頭勁。沒辦法，因為人天生就是喜歡看長得好看的人，然後喜歡和熟悉的小夥伴玩耍，這個熟悉也可以引申為跟自己性格、志趣相似。所以顏值高、跟自己相近、熟悉的人對我們就具有強烈的影響力，潛移默化地改變著我們的行為。

　　上次看到有文章總結關於怎樣起標題，可以更吸引別人閱讀的幾個法則，其中有一條就是可以加上某某權威人士說。譬如你要想表達怎樣讓別人變得更牛逼的觀點，前面加上個馬雲說肯定事半功倍。書中這樣寫道：很多情況下，只要有正統的權威說了話，其他本來應該考慮的事情就變得不相關了。權威對於普通人的影響力之大，從KOL營銷的興起就可見一斑。權威存在於各種各樣的組織中，國家、政府、企業、學校、家庭中都有它的影子，它保證了組織的生存和延續。

　　最後還有稀缺。物以稀為貴，這是我們人人都聽過的俗語。還記得幾年前被很多人吐槽過的飢餓營銷嗎?不聊利益方的商業道德，它確實產生了巨大的影響力，造成了萬人瘋搶的場景，吊起了很多人的胃口，產品得到了廣泛的傳播。某個清晨我曾在耐克旗艦店的門口見過，一批少男少女為能買到限量版的運動鞋早早就過來排隊。身為屌絲的我不太能理解土豪的世界。我在京東上買東西，有時會去搶優惠券，不過都是有比較短的時間限制。其實這也是一種稀缺性的體現，商家利用這個促使你儘快消費。同理，餓了嗎上的優惠券也大多只能在當天使用，隔天即作廢。

　　不知不覺，寫了這麼一些，超出了我的預計篇幅，希望看的你不會覺得我一直都在閒扯。不知不覺，已到了第二天，打亂了我早睡的生活規律，希望第二天上班不會太困。

　　《影響力》是一本很經典的社會心理學領域的書，我只是淺嘗輒止，還需仔細閱讀才能得到更深的體會。最後我只想說，衝動果然是魔鬼，衝(zhuang)動(bi)有時會很累，本來昨晚可以睡個早覺的。

　　《影響力》讀書筆記二：

　　1對比原理1房地產陰謀：先看破房/高價房，然後再看別的房就會覺得好/便宜2先推薦貴的商品，然後是便宜的

　　2互惠原理：給予，索取，再索取1即使不是情願的，當你收到別人的付出後也會傾向於回報付出的人(負債感)2退讓原理：即使第二個請求依然很大，只要比第一個請求小，就會奏效。可以先提一個會被拒絕的，被拒絕後再拋出真正的意圖(比如先推薦3年期合同，然後再推薦1年期合同)

　　3承諾和一致性1(對於商品/品牌信仰)人們一旦做出選擇，就會無條件地支持它(也就是支持自己)2賭博/伴侶一旦選擇就會支持(前提是有選擇這一步)3把承諾寫下來更有效4第一筆生意再小也要做，為的是獲得對方的承諾(認可/選擇)5請願書/籤名/有獎徵文：你會不知不覺偏好這個品牌，並為了保持自己的一致性而認可它

　　4社會認同和從眾行為1配音笑聲是一種觸發特徵(來自別人的動作/行為)2從眾行為是思考和行動的捷徑，我們推斷別人的行為總是正確的，然後被利用了3多元無知狀態：每個人都認為別人不擔心/不作為，所以自己也不用(比如別人都見死不救時)4社會認同如何作用之一：不確定性。當一個人不是很有把握時，就更傾向於跟隨他人的行為。(帶頭鼓掌)(專業賭馬人士先下注到劣等馬，引誘別人下注)創造不確定性也是營銷手段。5社會認同如何作用之二：相似性。我們往往會模仿與我們相似的人和他們的行為(別的小孩能遊泳我也能)(報導自殺事件引發更多自殺)，和一致性也有聯繫

　　5喜好原理1(銷售過程中)模仿對方的說話方式和用詞可以博得喜好，表達相似的好惡，觀點，個性，背景也可以(如聲稱自己有相似的愛好和背景)(相似性/一致性)2對外表漂亮的人的喜好(比如在面試中)(好看的小孩比不好看的更聰明)

　　6稱讚1我們會相信別人的讚美並喜歡那些說好話的人，即使我們知道他們不是真心的2新技能「迎合」：想要討好對方(又不露痕跡)，如果對方說的結論(論點)，你就說符合該結論的現象(論據);如果對方說的是現象(論據)，你就說該論據能導出的結論(論點)

　　7曝光效應1熟悉可以導致喜愛，選民經常會給名字聽起來熟悉的候選人投票2然而，在不愉快的環境下接觸的人或事，只會使人們對這個人或這件事更加反感

　　8陣營，競爭與合作1想要使一群小男孩之間產生敵意再容易不過，只要把他們分到兩個宿舍，他們就會分成兩個陣營。如果增加他們之間的競爭，則會更加明顯。2通過合作(為了共同利益)，他們會將對方看成是盟友而不是敵人。3在建立好感的過程中，合作(共同目標/利益)起著至關重要的作用4應用：(假裝)和客人一起對付老闆的服務員/銷售員，以及好警察壞警察遊戲

　　9關聯1相互關聯的事情-即使沒有邏輯關聯，也會引發人們的反應(天氣不好，人們就不喜歡天氣預報員)2應用：汽車廣告中的模特-把模特討人喜歡的特點關聯到汽車上3特例：人們對於在吃東西時遇到的人或事更喜歡(因為人們喜歡吃東西)4人們會拉近和喜歡事物的距離，拉遠不喜歡事物的距離：球隊獲勝時稱「我們」，輸球時稱「他們」(例："他們"把"我們"奪取全國冠軍的機會丟掉了),因為關聯原理，他的形象會因為主隊的失敗而受到傷害(至少他自己這麼認為)5當所有其他因素都一樣時，你會為同性別，同文化，同地域...的人加油，當他們勝利時，你也勝利了6當我們的個人威望或公眾形象很低時，我們才會想到藉助他人的成功來提升自己的形象(當然只是自認為會起作用)

　　10權威1跟著行家走(米爾格拉姆實驗)2醫生開錯了藥，護士有所察覺，但不願質疑權威(事實上如果護士給病人打了醫生開的錯誤的藥，護士是主要責任)3即使是擁有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威而做出完全喪失理智的事情(有什麼例子：列車員看到了有人臥軌，但是接到不減速的命令，結果把人家壓死了..)4很多時候判斷一種行為是否正確，不是看它是否有意義/公正或符合道德，僅僅根據一個更高的權威的命令：權威發出命令，下屬們就停止了思考5應用：只要帶點權威的特徵就管用：頭銜(醫生/教授)，衣著(白大褂=科學家/醫生/專家，西服=權威/成功人士)，外部標誌(豪華汽車=更高的容忍度，顏值=信任/容忍)6行家伎倆：講一些違背自己利益的話以體現自己權威的客觀性(同時還應用了陣營/互惠原理)

　　11短缺原理1"最後一天"原理：原本沒什麼吸引力的東西突然變得很有誘惑力，因為很快就得不到了2害怕失去的想法比想要得到的想法更強烈：所以要強調不這麼做會失去什麼而不是這麼做會得到什麼3印錯的郵票/人民幣反而更值錢，因為數量稀少(各種限量版)4伎倆：缺貨/最後一臺/去倉庫查看，強調當機立斷5短缺原理的力量一：觸發特徵，我們經常根據獲得一件東西的難易程度判斷其價值6短缺原理的力量二：當一件東西越來越難以得到，我們的(獲得它的)自由也在逐漸損失，而失去已有的自由是讓人深惡痛絕的。心裡抗拒理論：削弱個人支配權時人們產生的反應。7伎倆：人為製造獲得一件東西的難度從而增加其價值和獲得時(那一瞬間)的快感(例：小孩子覺得屏障後面的玩具(由於更難拿到)更好玩)，滿足來自佔有而不是商品本身8可怕的2歲和青春期，越是有阻礙越是要做，因為在摸索界限。(例：羅密歐與朱麗葉，如果沒有家長竭力阻止可能就分了)伎倆：想要禁止某件事情，可以先使其容易得到9人們想要品嘗禁果的心態對信息/觀點同樣適用：越是禁止的越受歡迎10正在短缺的東西比一直都短缺的東西更有價值，所以革命者大多不是一直在底層的人，而是享受過好日子的人(給人們暫時的自由比從不給他們自由更危險)11與人爭奪稀缺的資源具有很強的刺激性(例：買房-還有別人來看過房子/搶購/拍賣/群體面試)

　　《影響力》讀書筆記三：

　　第一章：影響力武器

　　一，影響力的基礎：固定的行為模式

　　1.人和動物身上都具有固定的行為模式，構成這些模式的所有的行為幾乎都是按照相同的方式、相同的順序發生的。且觸發這種固定行為模式的往往是一些微小的行為或特徵。

　　2.實驗案例：我們在要別人幫忙的時候，要是能給一個理由，成功的概率會更大，因為人就是單純地喜歡做事有個理由。能夠觸發人們順從行為的不是具體的原因是什麼而是「因為」這個詞本身。

　　3.固定行為模式的作用於意義：

　　模式化的自動行為在大部分人類活動中是相當普遍的，因為很多時候，它是最有效的行為方式;另一些時候則是必要的。從長期綜合來看，把堵住壓在這種固定行為模式的捷徑上是一種理性行為。(短期的不理性反而是長期的理性)

　　二、產生固定行為模式的原因：因為我們生活在一個極端複雜的環境中，說不定是地球有史以來變化最為迅速的了，為了對付它，我們需要捷徑。我們沒有時間和精力去去辨識和分析我們一天當中遇到的每一件事物，所以我們只能頻繁地利用我們的範式、我們的首選經驗，根據少數關鍵特徵把事情分類。即便這種範式並不完美，不適用於每一個情景，但是我們只能容忍這樣的不完美，因為別無選擇。

　　三、固定行為模式的觸發特徵的作用

　　固定行為模式的觸發特徵能夠激發出環境中也已存在的強大影響力、並將它指向特定的目標。

　　四、具體應用：對比原理

　　要是第二樣東西跟第一樣東西有著相當的不同，那麼，我們往往會認為兩者的區別比實際上更大。

　　(互惠、承諾與一致、喜好、權威、社會認同、稀缺，是人類6種固定行為模式背後的原理。)

　　第二章：互惠原理

　　一、互惠原理的含義：這條原理說，要是人家給了我們什麼好處，我們應當儘量回報。這種原理普遍存在於人類社會之中，且被人們所認同。

　　二、互惠原理的意義

　　互惠原理是人類的一種獨特的適應機制，因為互惠機制的存在，人們不用擔心「一個人給了另一個人某種東西(如食物、精力和照料等)會變成損失。」互惠機制降低了一對一資源交換的門檻，成為人類社會複雜協作體系的基礎。在此基礎之上，人類才得以實現勞動分工，交換不同形式的商品和服務，讓個體相互依賴，凝結成高效率的單位。因為互惠原理的作用，依靠著人人都經歷過的社會化過程，它根植到了我們每一個人的大腦深處。

　　三、互惠原理的作用

　　1.互惠原理效力之強，壓倒了通常會影響順從決策的另一因素(也即是否喜歡提出要求的人)。不管有多奇怪、討厭、不受歡迎，只要先給我們點小恩小惠，就能提高我們照著其要求做的概率。

　　2.互惠原理適用於強加的恩惠，一個人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發我們的虧欠感。

　　互惠原理的社會目的是為了推動個人之間互惠關係的發展，如此一來首先發起這種關係、頭一個表示善意的人就不必擔心會有損失。

　　互惠關係給孕育它的文化帶來了意想不到的優越性，因此文化裡也就存在著強大的壓力確保原理為其最初的目的服務。

　　當實施互惠原理時，存在一種不對稱性，發起方掌握了所有真正的選擇。發起方選擇了最初施恩的形式，又選擇了回報這種恩惠的形式。

　　3.互惠原理觸發不對等交換

　　雖然原理要求某一種行為需要以與其類似的行為加以回報，但是這裡面有著很大的靈活性。別人最初給予的小小恩惠，能夠讓當事人產生虧欠感，最終回報以大得多的恩惠。因為在互惠原理中最初讓他人產生虧欠感的行為，以及緩解虧欠感的回報行為，都可以由最初的發起者來選擇。這樣一來，那些打定主意要利用互惠原理的人就能輕易地操縱我們，讓我們完成一種不公平的交換。

　　四、互惠式讓步

　　1.互惠原理的一般性規則指出，要是有人以某種方式對我們行事，我們理當對他還以類似的行為。我們已經看到，這一規則造成的後果之一是，面對接受的善意，我們感到有義務要償還;而這一規則帶來的另一後果則是，倘若有人對我們讓了步，我們便覺得有義務也退讓一步。(讓步也是一種施以恩惠的手段)

　　請求者從大請求退讓到小請求，被請求者則從不順從變成了順從。

　　2.為什麼我會覺得人家讓了步，我就應該讓步呢?答案仍然出在這種傾向對社會有好處上面。(也就是說社會本身形成了某種機制，在這種機制下我們之所以會做出某些行為，是基於社會整體利益最大化為目的，而不是基於個人利益最大化為目的，即便這種行為對個人利益是一種傷害。)

　　3.互惠原理通過兩條途徑來實現相互讓步。第一條是迫使接受了對方讓步的人以同樣的方式回應;第二條是由於接受了讓步的人有回報的義務，人們就樂意率先讓步，從而啟動有益的交換過程。

　　(1)「拒絕—後撤」術

　　由於互惠原理決定了妥協過程，你可以把率先讓步當成一種高度有效的順從技巧來使用。這種技巧很簡單，一般叫做「拒絕—後撤」術，也叫「留面子」法。假設你想讓我答應你的某個請求，為了提高獲勝的概率，你可以先向我提一個大些的要求——對這樣的要求我保準是要拒絕的，等我真的拒絕這個要求以後，你再提出一個稍小的要求，這個要求才是你真正的目標。倘若你的要求設置巧妙，我會把你的第二個要求看成是一種對我的讓步，並有可能感到自己這邊也應該讓讓步，於是就順從了你的第二個要求。

　　(2)「拒絕—後撤」術發揮作用的另一個因素

　　是知覺對比原理。小要求跟大要求一比，更顯得微不足道了，所以我們更能接受小的要求。

　　(3)拒絕—後撤手法的積極副作用：對方會對這種安排滋生出更大的責任感和滿意感，靠著這種甜蜜的副作用，拒絕—後撤手法推動受害者履行協議，痛快地答應之後的約定。

　　第三章：承諾和一致

　　一、原理的含義

　　一旦我們做出了一個選擇，或採取了某種立場，我們立刻就會碰到來自內心和外部的壓力，迫使我們按照承諾說的那樣去做。在這樣的壓力之下，我們會想方設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。

　　(此處應該叫做一致性原則，其不僅僅包含了言行一致、還包含了前後行為的一致性形象和行為的一致性。當然我們可以把言語、行為、形象看作是人做出的承諾。或者說人一旦在心裡或觀念上做出決定(承諾)，表現為語言、行為和形象認同，然後就會在行為上力求保持一致。)

　　二、為什麼?

　　1.和大多數其他自動響應方式一樣，它為穿越複雜的現代生活提供了一條捷徑。

　　2.機械地保持一致還有第二點吸引力，它更容易令人避免誤入歧途。

　　三、承諾是關鍵

　　要是我能叫你作出承諾(也即選擇立場，公開表明觀點)，我就幫你鋪墊好了舞臺，促使你不假思索地自動照著先前的承諾去做。只要立場站穩了，人就自然想要倔強地按照與該立場保持一致的方式去做。哪怕在作出最終決定之前已經有了一個初步的傾向，它也會讓我們在這之後偏愛與之一致的選擇。基於這種原理，有些人會誘使我們採取某種行動或作出某種表態，而後通過我們內心保持一致的壓力逼我們順從。而誘使我們做出某種承諾的方式是以小積大，以小請求開始最終要人答應更大請求。一旦我們接受了一些瑣碎的小請求，就有可能影響我們的自我認知，進而提高我們對分量更大的類似請求的順從度，使我們更樂意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關的事情。

　　所以我們可以利用小小的承諾操縱一個人的自我形象，只要你把一個人的自我形象設置在了你想要的位置上，那麼這個人就會自然而然地遵從一整套與這一全新自我形象相一致的要求。而要想讓承諾達到這樣的效果，承諾得是當事人積極地、公開地經過一番努力後自由選擇的。

　　四、有效承諾的條件

　　1.公開：公開承諾往往具有持久的效力。每一個人當眾選擇了一種立場，他便會產生維持它的動機，因為這樣才能顯得前後一致。

　　2.付出努力：為一個承諾付出的努力越多，對承諾的影響也就越大。「費盡周折才得到某樣東西的人，比輕輕鬆鬆就得到的人，對這件東西往往更為珍視。」

　　3.內部歸因(主動)：承諾者必須為自己的所作所為負責，一旦做出承諾就沒有藉口可找。而只有當我們認為外界不存在強大壓力時，我們才會為自己的行為發自內心地負起責任。

　　應用：拋低球手法。

　　賣家先給買家一個小利益，誘使買家作出有利的購買決定。然後等作出決定交易還未最終拍板時，賣家巧妙地取消最初的小利益。但買家依然會履行自己的決定，並自己為自己找出很多新的理由來支持自己的決定。

　　觀點：我們通過觀察別人的行為來判斷別人是怎樣的人，同樣我們也是通過觀察行為來判斷(確認)自己是什麼樣的人的。行為是確定一個人自身信仰、價值觀和態度的主要信息源。

　　觀點：周圍的人認為我們什麼樣，對我們的自我認知起著十分重要的決定作用。

　　第四章：社會認同

　　一、原理的含義：在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事。

　　二、意義與缺陷

　　大多數時候，很多人都在做的事，也的確是應該做的事。社會認同原理的這一特點，既是他的強項也是他的弱點。我們對社會認同的反應方式完全是無意識的、條件反射式的，這樣一來，偏頗甚至是偽造的證據也能愚弄我們。

　　三、適用條件

　　1.一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。

　　多元無知現象：在審視他人反應、消除不確定性的過程中，我們很容易狐疑一點微妙而重要的事實：其他人有可能也在尋找社會證據。尤其是在局面模糊不清的時候，人人都傾向於觀察別人在做什麼，結果就會導致多元無知現象的發生——受害者迫切需要幫助，全體旁觀者卻無動於衷。

　　對緊急情況的無動於衷，不是因為人們的冷漠，而是人們不確定。因此，在需要緊急救助的時候，最佳策略是減少不確定性，讓周圍的人注意到你的狀況，搞清楚自己的責任。

　　2.相似性。我們在觀察與我們相似的人的行為時，社會認同原理能發揮出最大的影響力。

　　維特效應

　　第五章：喜好

　　一、原理含義：我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜歡的人所提出的要求。

　　二、我喜歡你的理由

　　1.外表魅力

　　2.相似性，我們喜歡與自己相似的人(同時相似性還是社會認同原理髮揮作用的條件之一)，不管相似之處是在觀點、個性、背景還是生活方式上。

　　3.恭維

　　4.接觸與合作。我們都喜歡自己熟悉的東西。

　　(1)雖然接觸帶來的熟悉往往能導致更大的好感，可要是接觸本身蘊含了讓人反感的體驗，就會起到適得其反的作用。

　　(2)有證據表明，以團隊為導向的學習能緩解這種敵對狀態。

　　應用：順從專業人士從來都在努力建立一種「我們和他們在為同一目標而奮鬥」的氛圍，這樣我們必須為了共同的利益「團結一致」，他們其實是我們的戰友。

　　三、條件反射和關聯

　　人很容易覺得事物之間只存在單一的聯繫。和美好事物的進行關聯，能增加人們的喜好。我們展示積極的聯繫、隱藏消極的聯繫，努力讓旁觀者覺得我們更高大，更值得喜好。

　　第六章：權威

　　一、原理含義：在權威的命令下，成年人幾乎願意幹任何事情。權威的壓力能夠全然控制我們的行為。

　　二、為什麼?

　　1.對社會發展的意義。被人類普遍接受的多層次權威體制能賦予社會巨大的優勢，有了它，適於資源生產、貿易國防、擴張和社會控制的成熟社會結構才得以發展。

　　2.從小的教導。從出生起，社會就教導我們：順從權威是正確的，違抗權威是不對的。父母的教誨、校舍裡風傳的小曲、故事和兒歌裡，甚至我們成年後存在的法律、軍事和政治制度中，都無不充斥著這條信息。而所有這些「教化」，無不將服從和忠於正當規則擺到極高的地位。

　　3.對個人的益處：

　　(1)來自公認權威的信息能為我們判斷如何行動提供寶貴的捷徑。我們知道判斷一個行為正確與否，跟它有沒有意義、有沒有危害、公不公正、符不符合通常的道德標準沒有關係，只要它來自更高的權威，那就是對的。

　　(2)服從權威總能給我們帶來一些實際的好處。採納權威的建議是有益的，部分是因為他們更有智慧，部分是因為他們手裡攥著對我們的獎懲。

　　三、代價

　　一旦我們意識到服從權威在大多數情況下是有好處的，就很容易不假思索地服從。很多情況下，只要有正統的權威說了話，其他本來應該考慮的事情就變得不相關了。這種時候，我們並不從整體上來審視局面，而是只對其中的一個方面給予關注，作出反應。

　　四、應用：權威原理帶來的影響不需要我們拿出一個真正的權威，光是看起來像權威就足夠了。只要拿出權威的象徵就能將我們降服了。

　　象徵權威的符號：

　　1.頭銜：頭銜比當事人的本質更能影響他人的行為。頭銜除了能讓陌生人表現更恭順，還能讓有頭銜的那個人在旁人眼裡顯得更高大。

　　2.衣著。

　　3.身份標誌

　　第七章：稀缺

　　一、原理含義：機會越少見、價值似乎就越高;對失去某種東西的恐懼，似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。特別是處在風險和不確定的條件下，遭受潛在損失的威脅能強有力地影響人的決定。

　　二、應用：商業促銷中的「數量有限」和「最後期限」。

　　三、稀缺原理力量的來源：

　　1.我們思維捷徑上的漏洞。難於得到的東西要比輕鬆得到的東西好。故此，我們基本可以根據獲得一樣東西的難易程度、迅速準確地判斷它的質量。

　　2.機會越來越少，我們的自由也會隨之喪失。而我們又痛恨失去本來擁有的自由。

　　四、逆反心理

　　保住既得利益的願望，是心理逆反理論的核心。根據這個理論，只要選擇自由受到限制或威脅，保護自由的需求就會使我們想要他們的願望愈發強烈。因此，一旦短缺或其他因素妨礙我們獲取某物，我們就會比從前更想得到它，更努力地想要佔有它，跟這種妨礙對著幹。

　　每當有東西獲取起來比從前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發地想要得到它。而我們很少意識到是逆反心理帶來了這種想要的迫切感，而只知道自己就是想要。而為了解釋這種莫名的渴望，我們開始給想要的事物上附加各種積極的品質。

　　因一樣東西遭到禁止而覺得它更有價值，這種傾向不僅僅限於洗衣皂等消費品，連信息的獲取也如此。信息審查對受眾的影響不是受眾比從前更渴望這些信息了，而是人們對得不到的信息變得更加包容了。

　　應用1：要是一些特別聰明的人在某問題上持有不受歡迎的立場，或其觀點根本站不住腳，他們興許會做一些刻意的安排，讓自己的信息遭到禁止，從而博取我們的贊同。諷刺的是，對這類人(如一些邊緣政治群體的成員)來說，最有效的策略恐怕不是大肆宣傳他們不受歡迎的意見，而是讓這些觀點遭到官方的審查，再告知公眾自己遭到封殺的消息。

　　應用2：想讓信息變得更寶貴，不一定非要封殺它，只要把它弄成稀缺信息就行了。根據稀缺原理，要是我們覺得無法從別處獲取某條信息，我們就會認為它更具說服力。——獨家信息最能說服人。

　　五、適用條件

　　1.較之一貫短缺，對從富裕變到短缺的餅乾，人們的反映更加積極。新出現的稀缺更使人覺得迫切。

　　應用：一個國家在經濟和社會條件改善後，要是在短期內出現劇烈逆轉，最有可能爆發革命。而且，最容易起義的，不是那些傳統上最受壓迫的底層人民——這些人已經把自己的貧困潦倒看成社會的自然秩序了。相反，走上革命道路的，往往是至少品嘗過了更美好生活的人。他們經歷並習以為常的經濟和社會進步突然之間可望而不可求了，於是他們對進步產生了更為迫切的渴望，甚至不惜採取暴力來保護既得的進步。管教前後不一的父母，最容易教出反叛心強的孩子。

　　2.我們不光在物品稀缺時更想要它，碰上有人競爭時還最想。由於需求而造成的稀缺，能獲得我們最積極的反應。