別讓自卑擊碎你的愛情（愛好感）

2023-10-24 01:18:43 1

「愛」，好感，「恭維」和「角色投射」的強大說服力 | 模糊談判力第十五篇

這是桔梗在「談判思維」的第688篇推文。

全文共2663字，閱讀大約需要3分鐘。

1 引言

你喜歡別人的讚揚嗎？

相信這個答案大概率是肯定的。

問題是，

你會有多喜歡「別人的讚揚」？
哪怕你明知道對方可能只是在「恭維」。
想一想你發的上一個朋友圈，當你看的下面出現一個個的「❤」，你會有多開心？
那如果沒有人點讚，你又會有怎樣的失落？
對於「恭維」這件事，其實我們並不太在意對方是否是真心的，還是有目的的，對我們的「贊」，最好還是多多益善。
千穿萬穿，馬屁不穿。
可別小瞧這句俏皮話，它包含著社交溝通中一個十分具有說服力的規律。
當你在商店裡看中一款衣服，你聽到，
先生，你真有眼光！
當你在理髮店，想要改一個髮型，你聽到，
小姐，我覺得什麼髮型都適合你！
當你在公司面試一名工程師，你聽到他說，
李總，我一直把你當做我奮鬥的榜樣！
我想告訴你，儘管你知道對方十分可能只是在「恭維」，但接下來你的行為大概率會被改變；
在商店裡，你很可能當即買下那件衣服，價都不還；
在理髮店，你很可能十分開心的充值買了會員；
在面試評價中，你很可能給那個小夥子更高的打分。
「好感」所能產生的說服力，就是如此讓人措手不及；
而「恭維」，也是一把屢試不爽的好武器。
可問題是，你真的會「恭維」嗎？
2 恭維
我們依然在「模糊談判力」這個系列推文中，它的思維方式啟發自牛津大學的實驗心理學研究。
恰爾迪尼七字影響力的第二個字，叫做「愛」。
所謂「愛」，指的是「喜愛」，也就是一個人對另一個人的「好感」。
簡單地說，
一個人在我們心中的好感度越高，他/她對我們的「說服力」就會越強。
最近的幾篇文章都在聊「好感」。
「好感」，是讓我們提高說服力的一個重要因素。
我們也聊了一些能讓人們產生「好感」的因素，比如，好看的容貌，擬態策略等。
今天要聊「恭維」。
其實「恭維」這個詞已經變得帶有貶義色彩，帶有褒義的相對詞彙應該是「讚揚」；
如果我們能忽略褒貶含義，「恭維」或「讚揚」，其實是產生說服力的一個有效手段。
在腦神經科學家的實驗中，研究者們發現，當人們看到自己的社交朋友圈被點讚，他們大腦中負責「獎勵回饋」的功能塊會被大幅激活，腦成像儀器屏幕上的相關區域會頻繁閃爍。
更值得思考的是，這樣的大腦反射，並不會因為對方的讚揚是真實還是虛假，而受到影響。
換句話說，
無論是真心的讚揚，還是虛偽的馬屁，具有同樣的威力。
只不過，虛偽的馬屁，具有一些風險；
當被人識破或遭到反感，「好感」可能反而會消失。
那該怎麼辦？
3 角色投射
來看一個例子，
羅伯特教授每天都喜歡看報紙；
每天給他送報紙的小夥子，叫做卡爾。
卡爾每天早上都會騎著車子，給這個社區的每家每戶投送報紙；
當然，他會很熟練地把報紙扔到羅伯特教授的家門口；
準確地說，是家門口門廊的地上；
當然，有時候沒那麼準，會扔到旁邊的草地上，而草坪上的灑水器有時候會把報紙淋溼。
這樣的情況並不多，四次有一次吧。
羅伯特教授沒有選擇去投訴，而是給寫了一封信，信裡送了一張表達感謝的支票；
信的內容是這樣寫的，
感謝你幾年如一日的辛苦送報，也感謝你每次都能讓報紙不被灑水器淋溼！
當然，這是一種「恭維」，但應該不算是「真實」的讚揚，因為畢竟卡爾並沒做到那麼好；
但有意思的是，接下來的一年裡，卡爾的報紙投遞率卻提高了，一次都沒有弄溼。
在這個例子裡，羅伯特教授採用的說服手法，背後隱藏著一個心理學知識，被叫做，
角色投射原理（Altercasting）
1963年，心理學家，尤金-溫斯坦和保羅-德施伯格，第一次提出了「角色投射」的概念。
所謂「角色投射」，指的是把某種「角色」，以指令或含蓄的方式，投射到對方的意識中，以影響對方，達到說服目的。
「指令式角色投射」，就類似羅伯特教授的做法；
在一些工作場合裡，我們經常聽到有人對我們說，
Jack，你是咱們部門寫ppt最牛的人了，我覺得這個報告你來寫一定能讓老闆滿意！
其實這是一種「指令式」的要求，只不過對方投射了幾個角色，「牛人」，「讓老闆滿意的員工」等，突然你就覺得難以推託了。
如何說服你的朋友去嘗試一個他不太喜歡的飯店？
你可以說，
老屠，我一向最欣賞你的冒險精神，你總說「什麼都該試一試」，走，要不咱麼冒險去試試？
還有一種更含蓄的「角色投射」，叫做「策略式投射」，是一種用行為代替語言來表達「角色投射」的方法；
舉個例子，
如果你想說服老公，讓他今晚來替你做飯；
如果用「指令式角色投射」的方法，你可以說，
老公，我嘗過那麼多人的手藝，還是和你比不了，要不，今晚你露一手吧？
如果用「策略式投射」，通常先不要說任何話，而是做一些事情，來暗示對方的「廚師身份」；
比如，你可以先在廚房「手忙腳亂」起來，假裝自己找不到必要的食材，或者甚至弄錯醬油和醋......
這種行為在某些時候會比「指令式」的語言，更容易讓對方進入角色，你的老公會更加乾脆地選擇接替你。
4 影響與說服
如果你覺得「角色投射」這種高級概念離你很遠，跟你沒啥關係，你就錯了；
相反，你每天都在被「角色投射」所影響。
有一個行業，運用這種技術的頻率最高，廣告業。
要知道，現今社會裡，每天曝光在我們視野裡的廣告，高達每天5000次！（電視裡、手機裡、廣播中、戶外等）
舉個例子，
在一個汽車廣告中帶有這樣的情節，35歲的中年女性更多地考慮照顧自己的孩子，所以選擇了更舒適、後排更大的車子；
因為她是一個「好媽媽」！
這是典型的「角色投射」，當我們看到這樣的廣告，我們的大腦中被無形種下了一個意識，「好媽媽為了孩子應該買更大的車」。
類似的還有很多，
一個好父親，應該有一個好身體，所以你要吃......
一個好孩子，應該選擇更好的學校，所以......
儘管這聽上去讓人十分焦慮，「角色投射」依舊是說服因素中你必須理解的東西。
至少下一次當你選擇說服的措辭時，你可以有所改進。
在1975年的一次心理學實驗裡，研究者們比較了「角色投射」的說服效果；
實驗目的是說服五年級的班級學生，更主動地去打掃清潔、搞衛生；
研究者對第一個班級的學生，嘗試用傳統的方式說服；
你們班的衛生情況還需要改進，我們應該保持班級的衛生和整潔；
而對第二個班的學生，嘗試用「角色投射」方式；
你們班是學校裡最衛生整潔的班級，保持下去，別讓其他班超越你們！
實驗結果非常明顯，第一個班毫無效果，第二個班的衛生清潔頻率大大提高。
5 小結
值得一提的，今天內容的背後，依然有著「模糊談判論」的影子；
分類、二元、語言、極端；
「愛」，就是「好感」的本質，也是二元差異的極化；
當我們嘗試畫出一個分類，我喜歡 Vs 我不喜歡（我們 Vs 他們 We Vs Them），人們的大腦迅速二元化；
當「好感」還沒出現之前，這個分類對我們來說就是模糊的，沒有說服力；
一旦我們在談判中撕開這個分類，把「角色」投射在對方意識中，隨著「好感」程度越強，對方的角色意識就越大，說服力就越極端；
說服力的流動，再次從模糊走向極端。
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這裡是「談判思維」！
「模糊談判力第十五篇」待續
--- 桔梗
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