自豪，我是客戶經理！河北移動「小人物」傳記（三）
2023-11-08 00:44:22 1
董曉芳，偶然之中有必然
作為河北移動唐山豐南區分公司的大客戶經理，董曉芳已在這個崗位上工作了3年。3年的時間雖不長，她卻有兩年在客戶經理績效考核中業內知名，並多次被評為「星級客戶經理」。3年裡，她扎紮實實地做好每一項工作，用自己的一言一行，詮釋著「從心溝通的服務理念」……
2010年8月的一天，下了一天的雨讓大街小巷積滿了水，街上少有行人和車輛。為此，小董心裡敲起了小鼓：昨天才和一集團客戶聯繫人孫先生約好商談業務，沒想到趕上了這個倒黴天，可否打個電話再約呢？但轉念一想：不去就是沒有信用，會使客戶對中國移動產生不好的看法。
想到此，小董立即穿上雨衣，騎著電動車直奔客戶所在的公司。當她出現在孫先生辦公室門口時，孫先生大吃一驚：「這種天氣你怎麼還來了，看，衣服都溼了！」
「和您約好的，怎麼能不來呢。」
「這孩子，還真講信用！」孫先生看著小董親切地說。業務洽談非常順利，兩人很快便達成了組建300人集團網的協議。事後，孫先生感動地說：「和中國移動的合作原因很多，但小董的那天冒雨前來是重要原因之一。」
2011年11月底，小董服務的一位銀卡客戶急匆匆找到她，諮詢怎樣撥打大西洋海域的電話比較便宜，但小董一時不知該如何回答，客戶很遺憾地離開。之後，小董反覆思索這個問題：作為一名客戶經理，可以允許自己有不懂的業務，但不允許不解決客戶的問題。於是，她馬上通過查知識庫、請教上級單位高手，很快找到了問題的解決方案，並立即將結果告訴給那位客戶。
過了幾天，小董和同事到區域內唐山渤龍橡膠有限公司宣傳集團網業務時，很意外地見到了這位銀卡客戶。原來他是該公司的一名高管。出人意料的是，這位客戶看到小董非常高興，並主動帶著他們去見公司總經理，還介紹了小董幾天前幫他解決問題的經過。走訪宣傳異常順利，小董和同事也成功組建了集團網。要知道，這已是她們第四次到該公司宣傳了，在這之前一直未得到單位認可。
周麗麗，先嘗苦辣再品甜
僅聽名字，就知道麗麗是個女性。現任河北移動唐山玉田分公司鴉鴻橋區域營銷中心經理周麗麗，就是個芳齡28，身材高挑的漂亮姑娘。這個漂亮的姑娘總說，酸甜苦辣實際上是人們對外界刺激的不同的味覺感受。她的工作，也當真是個多姿多彩的四味生活大合唱……
業務發展是小周每天工作的重點。前幾天，她馬不停蹄地對區域內繁華街道的門店進行了詳細的摸底調查，得知鎮上有一家實力較強的通信混營店，如果把它籤為專營店，將對公司的市場發展起到促進作用。於是，她專程登門拜訪了店鋪的負責人，但在講明來意後卻遭到拒絕。
一次兩次，多次走訪，卻多次被拒。來不及計較對方的態度和自己所受的冷落，小周反覆地思考著這樣一個問題：為什麼自己總是被拒絕呢，是自己哪裡沒有做到呢？
幾經思量，她終於找到了答案。這不，她又到這家店鋪來了。和以往不同的是，這次她改變了只是口頭講解代辦政策的好處，而是帶著計算器、筆記本上門幫老闆算帳，算細帳、算小帳，用看得到的實惠贏得了老闆的同意。終於，專營協議籤訂了。
在發展集團彩鈴業務時，小周主動深入到轄區內一個很有實力也非常適用該業務的客戶門上宣傳。未料，起初用戶極為反感，認為該業務不實用，完全不聽小周的講解。但小周並沒有因此放棄，而是採用了逐個找聯繫人、請關鍵人介紹業務等迂迴戰術。
「這可不僅是一段好聽的音樂，而是對公司業務及整體形象的有效宣傳，與其他廣告相比既新穎又實惠，試用一下又何妨呢？」她將這些言辭懇切的話語講給熟人，再通過熟人轉送到上述客戶的主要負責人耳中。此外，她還將自己親手製作的集團彩鈴設為自己的默認鈴音，多次登門讓客戶的領導和員工們試聽，讓他們慢慢體會到集團彩鈴的真正功能。經過不懈努力，該集團終於辦理了包年彩鈴業務。
魏宏亮，聊天之中見學問
魏宏亮也是河北移動唐山玉田分公司客戶經理，與小周不同的是，他是個陽剛帥氣的大小夥子。在集團客戶服務中，他有著自己的獨到之處。善於聊天並從中發現商機便是他的一個強項。
「王廠長，今年生意不錯吧？銷售額又漲了？」嘈雜的車間內，小魏一邊遞給廠長已經籤好的集團客戶入網協議書，一邊和他聊著天。小魏已記不清這是多少次進廠和集團客戶聯繫人面對面聊天了。愛聊天的他還總結出聊天的N大好處：拉近與客戶的距離，增進感情，了解客戶需求，發現商機。這不，憑這一手，他竟然在一個月內就組建了26個集團網，發展業務居玉田全縣客戶經理第一名。
有一次，小魏在和客戶聊天中偶然得知，當地某保險公司與他服務的一家集團客戶有較強的業務關係，但並未使用中國移動的集團業務。在這之前，小魏曾幾次到該保險公司做宣傳發動，但效果不佳。說者無心，聽者有意，小魏立刻通過自己服務的集團客戶與該保險公司取得了聯繫。因兩方單位多年來合作良好，再兼之小魏不失時機的妙言答對，該保險公司很快便與小魏達成了合作協議。
