飼料銷售工資計算公式（升職最快86後飼料業務）

2023-10-18 12:59:12 2

相比在大企業裡邊，很多業務員十年都不一定能走到這個位子，還要看能否跟對好領導

文/圖水產前沿唐東東

人生能有多少個「黃金十年」？對於水產飼料行業的業務人員而言，不過是從離開校園那一刻開始，到你十年間所能達到的職業高度，如果還躋身不了管理層，那麼離淘汰已不遠。我們需要做的，就是努力在這個時間段為未來打拼出一份職業保障。

業務人員的最大價值，在於其市場開發能力。過去十多年，大企業的快速擴張為那個時代的業務人員提供了非常多的晉升機會。但隨著行業發展速度減慢並趨向飽和，以及絕大多數飼料企業組織架構和市場人事布局的完善，業務員的晉升通路越來越受限。以前優秀的業務員可能工作三五年就能普升至銷售經理，現在普遍需要8-10年甚至更長。那麼，業務人員職業成長的下一波紅利在哪裡？我們認為戰略清晰、擴張意圖明顯的中小飼料企業會是一個不錯的選擇——儘管中小企業資源相對沒那麼雄厚，但他們更依賴和重視業務人員的綜合素質，有些甚至願意以員工持股的方式來吸納人才留住人才，共同創業。

佛山市順德區豐華飼料實業有限公司營銷總監郭共勝

這方面，我們看到了一些非常成功的例子，比如佛山市順德區豐華飼料實業有限公司（簡稱「順德豐華」）的營銷總監郭共勝。他是86後，在豐華工作兩年便升至大區經理，再經過一年成為銷售經理，三年之後成為營銷總監。在2018年，他不僅獲得百萬年終獎，還幸運地成為公司股東。儘管千軍萬馬過獨木橋，最終成功者寥寥可數，但成功者所樹立的榜樣將彰顯企業老闆的胸懷和分享精神，並激勵著內部員工向榜樣看齊，迸發強大能量。當前結果來看，豐華是成功的，2018年團隊交出了膨化料增量超2.3萬噸、同比增幅41%的優異成績。

日前，筆者採訪了郭共勝，透過他的成長經歷，或許能為部分處於迷茫期的80後、90後業務員以及中小飼料企業經營者帶來一些感觸和思考。

豐華提供快速晉升通路

水產前沿：您是八零後吧？現在是豐華的營銷總監，感覺晉升速度很快，能否談談您的成長經歷？

郭共勝：我是1986年出生，2009年從廣西職業技術學院水產養殖工程專業畢業。畢業前在福建漳州上一飼料廠實習，當時的工作是車間現場品控員。這次工作經歷讓自己很好地熟悉飼料原料，學習師傅操作粉碎機、膨化機、噴油機、烘乾機等，再就是成品打包、堆包，基本上整個飼料生產流程都簡單的了解了一遍。當時我記得老闆還拿了一本關於飼料原料的書籍給我看，要求我背出各原料的營養指標。到了2009年6月份，公司派我回廣東做售後服務，在此期間，我把大珠三角市場全部跑了一圈，對當地水產養殖情況、市場情況、客戶分布等有了大體印象。所以，我是非常幸運一出校園就有這些機會，可以去熟悉飼料從原料、生產到銷售的全部流程，這在集團企業裡邊是不可能出現的。

2010年7月30日，我加入豐華，一進來就負責粵西市場。雖然我在上一飼料期間也跑過一段時間的銷售，但當時公司的客戶群體主要針對終端養殖戶，而到了豐華之後，銷售工作絕大部分是對接經銷商。怎麼跟經銷商談生意，我是完全不懂，剛開始跟著前輩去拜訪客戶只會跟人家打個招呼說句「老闆您好」，走的時候再說句「老闆我先走了」。整個過程是渾渾噩噩的狀態，而且那時候的我還特別懶。

2011年底結婚有了家庭、有了小孩，生活開始有了壓力，再就是在2012年經歷家人去世後，我才突然醒悟：人生無常，萬一哪天自己也有個不測，那麼留在世上的家人由誰來照顧，還是趁年輕儘可能為他們攢點錢。另外，我也看到當時身邊很多三四十歲的人還在做業務員，10年後的自己會不會也跟他們一樣，每每想起就害怕不已。所以，那一刻我告訴自己，一定要努力拼一把！

2013年的銷售工作我開始發力，在我新接管的廣州市場開發了10多個新客戶，當年就把膨化魚料銷量從不到1300噸增至2500多噸，而這一年豐華膨化魚料銷量也剛剛跨過3萬噸大關。公司見廣州市場做得有些起色，就跟我說可以招幾個人組建團隊，並把我提為大區經理。當時我就從別的廠家挖了三個兄弟過來，我向他們承諾：反正大家一起幹，完成任務後，除開我個人該得的基本任務獎金，超量獎金全部拿出來一起分。

結果2014年，我們團隊把膨化料做到八千多噸，同比翻了3倍多。那年年末我兌現了自己的承諾，團隊其他兄弟拿了各自的獎金外，我把屬於我個人的超量獎金拿出來分別跑了兩個銀行給三位兄弟轉帳過去。說實話當時生活還比較拮据的我內心是掙扎的，但自己很快就意識到，業績是團隊共同努力取得的，當初怎麼說，就要怎麼信守承諾。

2015年5月份，由於公司原銷售經理離職，公司高層對我們兩個大區經理承諾，剩下的半年時間裡誰表現最好就提拔誰當銷售經理。老實說當時的另一個大區經理不但掌控著公司銷量最大的市場，而且論資歷、經驗、營銷、人脈等等都比我強，而我僅有的優勢是對團建的能力，所以那時候我不敢奢望太多。2016年1月份在公司年度營銷大會上宣布由我擔任銷售經理一職，可能當時公司看重的是我的年齡優勢和團建能力吧。但不管公司出於什麼原因，既然公司選擇了我，我就要做好。

水產前沿：按豐華的發展情況，業務員在裡邊的提升空間還大嗎？

郭共勝：現在豐華銷售人員一共分為九級，分別是業務員(3個級別)、大區主任(2個級別)、大區經理、銷售副經理、銷售經理、銷售總監。如果單個區域年銷量達到4000噸以上，我們就升格為大區，所以即使你剛進來只是最普通的一星業務員，但如果銷售業績增長迅速，快速普升為大區主任級別以上的職位也是很有可能的。只要你升格為大區主任級以上，你就可以自己招人組建業務隊伍，這時考驗你能否把團隊帶好。團隊帶得好，銷量又做得好，管轄的市場又能具備持續成長性的話，你就有機會升為銷售副經理以上的職位。當你能升到銷售經理的話，那麼公司就會配備專車給你使用。例如我們原銷售副經理劉剛，今年剛晉升為銷售經理並配備了專車，他就是2014年我從其他公司挖過來的業務員，從豐華一星業務到銷售經理，一共花了5年的時間。今年我們一共提拔了12位銷售骨幹上來，其中銷售經理2人、銷售副經理1人、大區主任和副主任9人。

目前，我們已經在廣西買了地籌備建廠，新公司屆時需要整套的營銷管理團隊。另外豐華也在湖南、四川組建了營銷中心，同樣需要大量人才。所以，業務人員在豐華的發展空間非常大。籍此次採訪，我也想向行業的業務精英發出邀請：希望有志有夢想有野心的你，加入豐華營銷團隊，讓我們共同成長，共同分享！可能你在豐華工作，拿到的基本工資待遇，只是行業裡邊的中上水平，但如果你能有新業務增長，那麼所獲得收入絕對是行業頂尖收入水平。如果你既能打仗又能帶兵，那麼在豐華獲得的職業普升通道一定很廣闊。豐華營銷團隊團結、激情和包容，在用人上不談私人感情，也不排資論輩，唯才是舉。

水產前沿：像豐華這種快速晉升的機制，確實比一些集團企業更具吸引力。

郭共勝：我覺得業務員在職業上有兩大終極追求，一是成為職業經理人，二是成為老闆。業務員的這兩大追求在當前的豐華都可能實現，至少在我身上是這樣。回顧自己的職業生涯，除了2013年之前渾渾噩噩的兩年時間，我在豐華用了兩年時間從業務員升到大區經理，再花一年的時間從大區經理到銷售經理，然後再通過三年時間的努力成為公司營銷總監，前後一共花了6年。相比在大企業裡邊，很多業務員十年努力都不一定能走到這個位子，還要看人生機遇和是否遇到能賞識你的貴人。

豐華在廣西投建的新廠，公司給了我5%的原始股份。以後，湖南、四川公司做起來後，那邊如果買廠或者自建工廠，我相信老闆同樣不會虧待我。我一直認為自己是非常幸運的，感謝我的老闆羅偉雄董事長，給了我信任與空間；感謝我的直屬領導馮桂榕總經理，既是我尊敬的老大，更是我學習的榜樣；感謝我的團隊，我今天的所有成就都是團隊一起努力得來的。至此，我從老闆的員工變成了他的拍檔，這是以前難以想像的事情。按公司的計劃，未來的子公司只要是對公司發展有重要貢獻的人，都會考慮配原始股。

我們出來打工，作為職場的天生弱者，最看重的是老闆的格局胸懷和誠信度。可以說豐華的羅偉雄董事長是行業當中特別是中小企業老闆當中數一數二最講信用的人。就拿2018年來講，由於超年初定下的銷量任務大，我的年終獎非常可觀，接近7位數。今年春節前公司就把所有獎金給了我。眾所周知，在營銷人員年終獎金計提和發放的利益平衡中，我身邊不少業務員的應得、合理、合法的年終獎金被公司以這個或那個理由以不同程度打折扣或截流不發，而業務員對此只有逆來順受和毫無抗爭之力。

2019年再增1.2萬噸

水產前沿：聽說2018年豐華增量不少？

郭共勝：單純從淨增量上看，豐華2018年只比2017年增加了2.3萬噸，但2018年我們戰略性砍掉了4000多噸的金鯧魚料銷量，所以如果剔除金鯧料，去年我們豐華銷量增長了兩萬七千多噸。去年，我們團隊開發了100多名有效新客戶，新客戶貢獻了一萬三千多噸的銷量。由於銷量增幅明顯，所以去年業務員收入都不錯，業務員的平均收入可以排在行業第一梯隊水平。

水產前沿：這幾年豐華快速上量，您覺得主要原因是什麼？

郭共勝：2015年，豐華膨化魚料銷量達到5.1萬噸，但是當時面臨很大的經營壓力，因為我們的量基本上是生魚料、金鯧料這種高賒欠的品種，而且這些特水料市場的風險越來越大。在2016年5月，在經營不斷深陷困局之際，公司領導當機立斷，調整公司組織架構和經營戰略思路。在營銷上逐步收縮在特水料市場的資金投入，提升普通淡水料和無鱗魚料的開發力度。經過3年的努力和堅持，我們收穫了轉型後階段性成果，去年草魚和羅非膨化料的銷量接近5萬噸，佔公司膨化料銷量比例60%以上。

另一方面，產品升級，檔次提高。從銷售的角度來講，產品品質是第一位，如果產品不行的話，會把一線的兄弟全部累死。做業務的都知道，去談一個新客戶通常會帶樣品過去。2016年以前我去談客戶很少帶樣品出門，不是我懶，更不是我自信，而是因為以前豐華普水料產品顆粒外觀做得非常不穩定，拿不出手。沒有過硬產品的支撐，我們業務水平再牛也沒用。記得2015年我從其他公司挖了一個團隊(3位拍檔)過來，剛入職一個月他們就開發了七八個很優秀的新客戶，結果第二個月客戶都停止合作了。再過了兩個月，團隊扛不住跑掉了，這個事情對我內心打擊很大。

從決心轉型開始，公司很重視產品外觀這個問題，並大力投入資金和培養專業人才，不斷改造升級機械流程。可以說，現在豐華的膨化料顆粒外觀從過去的行業倒數行列，做到了今天的行業的頂尖水平。有了這個基礎後，開發出來的客戶不敢說合作率百分之百，但至少絕大部分的新客戶都能做下來。有了產品力的支撐，我們的銷量一下子就起來了。

另外，我們每年年底會對下一年度華南主養水產品的行情走勢做預判，為幫助客戶做好新一年養殖規劃提供一些信息支持，建議客戶選擇未來行情走勢可能更好的品種。目前跟我們合作的客戶，很多都認可我們的行情分析，並樂意聽取我們的養殖建議，最後都取得更好的養殖效益。

水產前沿：2019年有什麼增量目標？

郭共勝：有效新客戶的開發目標是一百名，新客戶銷量達到12000噸以上。

水產前沿：在廣西建廠，然後運營一個新廠，會有壓力嗎？

郭共勝：壓力是有的，隨著飼料行業競爭白熱化，每年都有飼料企業被併購或倒閉。目前市場經濟不景氣，消費力不旺盛，水產品行情比較低迷，養殖積極性不高，對飼料企業上量有很大的影響。適者生存，強者越強，飼料行業也不例外。豐華擴張是比較穩健的，經過了3年的轉型，目前豐華已經結合自身的優勢，實現差異化發展，走出了一條適合我們生存與發展的道路。2018年我們在廣西膨化料銷量已經達到2萬噸，在自身產品力和品牌力增強的情況下，今年我們有信心可以增長到2.5萬噸以上。同時，廣西廠建好後，我們還可以輻射西南和華中市場。