保險學中的經濟學原理（帶大家了解RFP理財規劃師是怎麼做保險業務）

2023-10-14 17:48:47 1

帶大家了解RFP理財規劃師是怎麼做保險業務？現在的保險銷售市場，代理人如果不了解客戶的需求，就無法為客戶提供有效的服務，就難以提高客戶的滿意度，最終會影響到業績的提升。而理財規劃師就會從客戶的經濟狀況、性格特徵、興趣愛好、客戶的需求不同給出一份不一樣的保險理財計劃。

比如說，一個業務員接觸了一個熱情開朗的客戶，和他相處得很不錯，卻很難知道他的真實需求。或者說。他的需求表述得不明確，讓他很難把握，保險計劃書也無從下手，那麼他應該怎麼做，才能探知客戶的真實想法呢?「顧慮表」牽出客戶需求在營銷團隊中,我們經常聽到大家這樣抱怨:「客戶不認可保險」「客戶沒有錢買保險」「客戶說過段時間再考慮保險」等等,客戶真的不認可保險嗎?客戶真的沒錢買保險嗎?客戶真的覺得眼下並不是投保的最好時機嗎?如果我們深入了解客戶需求,弄清客戶的顧慮,就會發現這些並不是客戶內心真實的想法。

很多代理人業績不理想的癥結在於漫無目的地向客戶介紹保險產品,很多人一見面就滔滔不絕地介紹產品，結果是徒費口舌,不但沒有把自己的產品介紹清楚,還讓客戶心生反感。

事實上,成功的銷售不是如何去說服客戶,而是對客戶的需求作出了最精確的定義,根據定義出來的需求再選擇和介紹產品，這樣去讓客戶認可自己和產品。但不可否認,很多客戶不願意向我們坦陳自己的需求。他們會認為是騙人的，就如保險，很多人一聽到保險這個詞，腦海中的第一個反應就是騙人的，打心底不相信保險。

雖然之前我們做了諸多準備,我們已經了解了客戶對保險有一定的需求,但是我們所做的工作最終仍然無法讓客戶滿意和放心,客戶遲遲不肯與我們籤單。這就說明他們有一定的顧慮,這時打破這些顧慮就是溝通的關鍵。那麼,客戶究竟有哪些顧慮?如何打破他們的這些顧慮呢?他們是不是對我們所在的公司沒有任何了解,因此不信任就會伴隨著不了解產生?那麼此時我們應該站在客戶的立場上,對客戶的這種想法表示理解。

當然,僅僅做到這個還不夠,我們還需要向客戶提供一些詳細的公司介紹、榮譽介紹、服務政策等資料,介紹的時候要自信、真誠、耐心,這樣才能打消客戶的顧慮。而有些客戶可能顧慮的是我們給他介紹的產品是否真的合適。

如果客戶有這種顧慮,就說明我們做好保險計劃書後沒有給客戶清楚的說明,客戶並沒有完全理解這份保險能給自己帶來什麼。我們可以改變方式為客戶介紹這些產品,直到客戶滿意為止。其實客戶對產品有所顧慮恰恰表明客戶有購買保險的打算,他已經很關心產品了,這對銷售人員來說是一個客戶進一步開展彼此溝通的積極信號,而不應該成為放棄的理由。當客戶對產品的顧慮消除後,你會發現,自己已經跨過一道坎,順利地進入促成環節了。客戶由於自身情況的不同,所顧慮的問題也有所不同。以上是常見的兩種顧慮,我們在日常工作中,可以嘗試著列舉「客戶顧慮表」,根據「顧慮表」制定消除顧慮的對策。

當發現客戶和我們相處甚好卻不願透露真實需求,遲遲不籤單時,我們就拿出「客戶顧慮表」,一一對照,分析客戶是否有某些顧慮,精確定義客戶需求。善用提問「導」出無聲需求客戶的需求你了解的越多,向客戶成功推銷保險的可能性就越大。客戶的需求總是分為兩組,一組是「有聲需求」;另一組是「無聲需求」。我們很容易滿足客戶的有聲需求,卻很難把握客戶的無聲需求。

筆者認為,了解客戶無聲需求的最好方法就是提問。在這裡,將向客戶詢問「無聲需求」的問題分為兩種,一種是封閉式問題,一種是開放式問題。我們用封閉式問題可以更快地發現「問題」,找出問題的癥結所在。

例如,「這是我給您做的保險計劃書,您看合適嗎?」「您難道不希望有一份可靠的生活保障嗎?」「您是否考慮過子女今後的教育問題?」這些問題是讓客戶回答「是」或者「不是」。如果沒有得到回答,還應該繼續問某些其他的問題,從而確認問題的所在。我們也可以採用開放式問題，讓客戶盡情表達自己需求的問題。讓客戶描述情況,談談自己的想法、意見、觀點,這種問題有利於了解客戶的興趣和需求所在。除了要善於提問,你還得搭配運用傾聽技巧,如此,才可能真正接近客戶。發現「病根」「醫」出客戶需求銷售實際上是滿足需求的過程,但是要滿足客戶需求首先必須了解客戶需求。我們在挖掘客戶需求時,不妨把自己想像成為一個醫生。醫生的工作就是協助病人發現病根,使病人了解它的緊迫性,趕緊幫助病人醫治。

相信沒有一個人會去拒絕醫生誠懇的建議。而我們的工作就是幫助客戶發現保險需求,了解保障重要性,趕緊為客戶添置一份保障。以問題開場——發現「病根」比如準客戶說：現在的生活不錯,沒有任何顧慮。那麼你可以說：那很好啊,那具體的講講您的生活怎樣不錯?準客戶:……不過我們不能否認,孩子讀書花錢是最多的,生病、意外花錢是最猛的。你可以說：這麼說,只要解決了孩子的教育經費問題,醫療和意外有了保障,您的生活就是絕對無憂了。這樣，在開場交流中,我們就已經明白,客戶最擔心的是孩子的教育經費問題、醫療風險和意外風險。我們作為「銷售醫生」已經了解客戶的基本需求。深入探究——強調「病根」接下來,就可以對準客戶心中的疑問進行解答:尋找一個防範風險提供保障的方法。但是我們必須將「病根」著重強調。

代理人:您計算過孩子今後的教育到底需要多少錢嗎?

準客戶:很惱人的問題,不想計算,得過且過。

代理人:孩子的從幼年教育到高等教育大約十多年,平均每年的花費至少是3萬元……加上風險無處不在,在孩子成長過程中,家長也可能有各種意外的支出,如何保障孩子的教育不受影響呢?

準客戶:有什麼方法呢?

提供幫助——開出「藥方」經過我們對「病根」的強調,客戶對自己所疑慮的問題有了進一步的了解,必然會明確表現出自己的保險需求。接下來的工作就是為客戶提供幫助,開出能夠滿足客戶需求的「藥方」。但客戶的需求各不相同,我們在開「藥方」前,必須了解客戶的家庭狀況、經濟狀況等。

只要我們把握了客戶需求的大致方向,並朝著這個方向走下去,就必然會贏得客戶的信任,在細節處理上,客戶一定會主動地配合,將細節需求詳細地告訴我們。在與客戶溝通過程中，一步步地引導客戶，讓自己清楚知道客戶的需求，進而為他們提供適合的保險方案。

那麼提供適合的保險方案，首先需要你自身具備相關的知識比如:子女教育及住房規劃，保險及退休策劃......RFP既涵蓋普通投資者關注的投資、增值、保值、子教等內容，同時涵蓋高淨值客戶關注的宏觀、法律、稅務、遺產、子教、養老等內容。

七大課程體系系統學習

財務策劃原理、投資策劃、保險及退休策劃、稅務及財產籌劃、子女教育及住房規劃、法律智慧、企業理財規劃

RFP課程設置優勢

RFP是提供幫助個人/家庭實現理財目標的解決方案的，而客戶的理財方案大類來分無非是：資產增值、子女教育、退休養老、保險規劃、資產傳承、資產保全、稅務籌劃等內容，而RFP的課程設置完全以此為基礎。

RFP裡面有七大課程體系，財務策劃原理，是幫助大家掌握基礎的理財概念;投資策劃、保險及退休策劃、稅務及財產籌劃、子女教育及住房規劃、法律智慧、企業理財規劃，則是分別解決專項理財目標，而財務策劃實戰操作指引，則是將所有上述專項規划進行系統整合，因為家庭的理財目標一般不止一個，需要系統掌握。所以，RFP課程設計的邏輯正好是滿足客戶理財目標的邏輯，是非常系統且專業的內容。

學習整個課程，對於未來服務高端客戶以及高淨值客戶會有更理性的說服力。像是財富傳承、法商、養老等知識非常好用，因為從這些點切入會更關切到客戶的利益，跟客戶談保險規劃他是沒有意識的，但是跟他聊理財規劃上的養老、教育、財富傳承等，你會發現客戶的興趣是非常強的。

所以，在跟客戶做方案的時候，一定得是根據客戶的需要去做方案，而不是一昧因為產品而賣產品。

考RFP證書，不單單是考取一個證書，而且RFP的課程是真正系統培養大家解決問題的方法，放到保險營銷上就是通過各種方法幫助大家更好的營銷保險，學了RFP後，就不單單是就保險講保險，學員可以從稅務角度、投資角度、法務角度、養老角度、財產保全角度都可以講保險，可以幫助客戶以解決上述問題為出發點來進行保險營銷。

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