置業顧問沙盤講解技巧

2024-01-30 17:58:15

　　1、沙盤講解包括三方面：區域沙盤講解、項目沙盤講解、戶型沙盤講解。

　　2、區域沙盤講解要領。（1）突出重點。講解目的是告訴客戶項目的大環境以及生活便利度，因此著重介紹交通、生活機能、區域未來規劃（如果是成熟地段則把現狀一筆帶過即可）。（2）時間把控。時間不要過長，幾分鐘即可，否則在區模前站立時間越長，客戶心裡的扣分機會就會越多。（3）講解流程。引導客戶到項目區位沙盤處，物業前臺主動奉上茶水。介紹項目區位情況：銷售人員配合區位圖，以統一口徑向客戶講解區域交通、生活配套等、區域 自然人文價值、物業品牌價值。向客戶宣講開發商品牌價值及理念。（4）動作要領。需持雷射筆對客戶進行講解，切忌用手指；每講一段話，都須眼神與客戶交流，徵詢客戶是否有疑問；口齒清晰，語速適當；應將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關係。

　　3、項目沙盤講解要領。（1）要點。讓客戶全面了解項目，包括項目規劃、戶型面積、配套設施等各要素介紹， 使用規範語言，保證客戶在第一時間充分了解樓盤的信息。適時詢問客戶購房意願，針對其需求就具體賣點或問題做個性化講解。在客戶提到競爭樓盤時，清晰明確地告知客戶項目的差異點，突出自身項目的優勢，弱化或引導規避項目的劣勢。（2）講解流程。介紹完項目區位情況後，引導客戶至項目沙盤，對在售/待售產品介紹；競爭樓盤對比分析；特別提醒客戶關注不利因素展板（若有）。（3）動作要領同上。

　　4、戶型沙盤講解要領。（1）講解需知。讓客戶全面了解項目的建築風格，戶型結構及功能分區；著重講解該戶型入戶的私密感，設計師的產品優化及層層後退的設計理念。善於講故事，讓靜止的物體活起來，不斷給客戶洗腦，在講解戶型模型的時候客戶還未到樣板房親身去體驗，需要用故事勾起客戶的欲望。（2）講解流程。介紹完項目沙盤情況後，引導客戶至戶型模型沙盤，對戶型進行全方面的講解；突出戶型的設計理念，將戶型的賣點提出著重講解；獲取客戶的興趣點，從而激發客戶好奇心。（3）動作要領。需持雷射筆講解，講到具體功能空間時需要及時把雷射筆指向對應位置；從沙盤不同角度觀看和講解；注意講解戶型內行走動線、視野變換情況，想像未來生活場景。

　　5、講解要大聲、清晰、語速適中、有自信。對一些一時難以回答清楚的問題，應及時諮詢和請示，待弄清楚問題及相關解釋後再作解答，不得模稜兩可或以與事實相反的說法應對客戶。不對客戶說不好，換一種方式表達意思，不惡意評價其他的樓盤，請客戶自己評價。目光不四處游離，不說大而空的話，對客戶的無理要求，應禮貌、明確予以拒絕。

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