茶葉行業的利潤在哪裡（茶葉利潤越來越薄）

2023-10-08 06:20:11

價格，茶商與茶客，無法調和的矛盾。

茶商覺得，我的茶原料好，工藝也不錯，就值這個價，你不買是你的損失。

茶客卻覺得，茶葉價格炒得那麼高。太貴了，喝不起，我不喝了，改喝水還不行嗎？

- 01 -

茶難賣的背後

周末，在一個賣茶的朋友那裡喝茶。

茶老闆說：現在，名山茶太難賣了，根本賣不動，一個月連房租都掙不回來。

老楊一聽，不至於吧，趕緊說：市場對高端茶始終是有需求的。你做茶好歹十來年了，而且做的是真正的山頭茶，應該積累了很多客戶，不至於這麼難吧。

茶老闆無奈地說：是真的難賣。

茶葉品質沒問題，只可能是價格和宣傳的問題了。

想著，幫這位茶商朋友宣傳一下，畢竟，很多茶友，交了學費，想買好茶卻沒有渠道，而這位茶商朋友，剛好有真正的山頭茶。

隨口問一句：冰島壩歪單株，你也做的嘛，你賣什麼價？

茶老闆說：6800一公斤啊，一餅200克的1300。

聽到這裡，嚇得老楊一哆嗦。這麼貴，賣不出去也能理解了。同一個茶農家的茶園的原料，同樣的工藝，不同的人賣，一公斤單價竟然有2000多塊的差別。

對於富豪來說：一公斤茶多花2000塊，根本不算什麼。然而，富豪追捧的茶是冰島老寨單株、一類古樹和二類古樹，老樹和中小樹都入不了他們的眼。

冰島壩歪這類茶，不會進入頂級富豪的視野。如果茶老闆也覺得，冰島老寨幾萬塊一公斤，冰島壩歪好歹也是冰島五寨之一，賣個8000塊一公斤也沒問題。那真的悲劇了。

一想到這裡，老楊趕緊說：哥們，賣得太貴了，同樣的貨，我平時才賣4000多，銷量還是好的。

然而，茶老闆仍然覺得：你賣太低擾亂市場，我這是冰島五寨之一的單株啊，真正的單株。市場就值得6800一公斤。我房租水電成本加上，賣這個價才是正常利潤。

都被扣上擾亂市場的鍋了，也不敢再說什麼。然而，普洱茶市場本來就已經很亂了，9塊9的冰島沒有擾亂市場，真正的冰島茶，賣便宜些，薄利多銷，就成了擾亂市場，也是神邏輯。

老楊只能說：冰島壩歪的單株，茶湯成團，苦澀度低，花香融在湯裡，喉韻深邃，的確值6800一公斤。

不過，老楊心裡想的是：一公斤茶葉或許真的值6800。然而，茶葉，流通起來才有意義。堆在倉庫裡賣不出去，只是紙上財富。

如果一味保持高價，沒有賣出去，就算表面上值6萬8一公斤，不過是紙上富貴。

除了冰島老寨這類富豪追捧的茶，絕大多數茶葉，終究還是要親民。

縱然茶葉品質真的很好，薄利多銷，才能長久。

- 02 -

茶葉市場的商業規律

《國富論》裡說：利潤降低是商業繁榮的必然結果。

說簡單點就是：商業越繁榮，客戶選擇越多元化，利潤越趨近於零。

賣茶的路上，一直守著高價，不與時俱進，終究被庫存拖垮。

傳統賣貨時代，賣方市場

2002年之前，完全是實體店的天下。那時，茶葉產品相對短缺。

能生產茶的，只有幾個國營茶廠，其他人想做茶，只能做大廠的經銷商。

賣茶，是一個層層賺差價的過程。拼的是生產和渠道。廠家生產出來，經過經銷商、批發商，才到終端實體店，每一層都有相應的利潤。茶老闆在街上開個店，等客戶上門，小日子過得優哉遊哉的。

至於價格，茶老闆說了算，你若不想買他的茶，覺不強求。因為，賣茶的就那麼幾家，茶葉品類就那麼幾種，消費者別無選擇。這時候，賣茶利潤還是挺高的。

傳統網際網路時代、第三方市場

2003年後，生產還沒有變，能夠生產普洱茶的，仍然是少數幾個大廠，以及少數新成立的茶廠。

但是，賣茶方式徹底變了。各類茶葉商家的貨和產品，在第三方平臺一覽無餘。網店的出現，徹底撕裂「人為」和「空間」，讓茶葉價格透明化。

在網店出現之前，誰敢相信29塊9的茶葉也乾淨衛生可以喝。

網際網路時代背景下，有的茶老闆把線下門店搬到線上，成功轉型。就像茶城裡的一些老闆，原本只想著線上賣點茶葉補貼線下成本，卻不想站在時代的風口，一不小心做成了千萬富翁。

而那些依然守著老舊模式，坐等茶客上門的茶老闆，只能降價，讓利給茶客。還跟以前一樣守著門店賣高價的，只能倒閉關門。

此時，賣茶的利潤，已經被電商壓縮。

產能過剩時代，買方市場

2009年，古樹茶大爆發以後，打破了中大型茶企壟斷生產資料的局面。

茶老闆靠著小眾的古樹茶，在市場分一杯羹。跑到茶山，建一個初制廠，從茶農手裡收點原料，就掌握了生產。

茶葉產能一路狂飆幾年，市場必然進入產能過剩時代，在供大於求的市場狀況下。茶老闆手中的貨，都急著出手。你的古樹茶捨不得賣，總有人賣。

茶老闆為了活下去，不斷創新，不斷適應市場。這個時代最大的特徵，是茶葉市場多元化。

諸如小青柑、碎銀子這類創新式樣的茶品，都在這個階段湧現出來。

這時候，借著圖文內容電商這個低成本的流量入口，賣茶初步實現薄利多銷。這時候，賣茶的利潤，又被進一步壓薄了。

媒體電商時代、買方（興趣）市場

隨著市場發展越充分，競爭越激烈。生產也隨之多元化，除了企業生產，出現由客戶主導的定製服務。

這幾年，人人都說茶葉不好賣。然而，還有一類人做得好，內容做得好的人。

比如，文章寫得好的人，文章內容引起茶友的共鳴，茶有也想試試茶。短視頻內容好，茶葉銷量也非常可觀。

這個時代，賣茶最好的營銷已經不是去砸廣G了，而是內容。只要內容優質、有傳播力，茶葉品質很好，銷量還是可觀的。但是，利潤已經接近0了。更多的是靠增值服務賺錢。

直播帶貨的出現，加快了內容賣茶的步伐，而視頻的內容，比圖文更加豐富。

有茶農在原產地直播，真正做到了沒有中間商，自己賺差價。比如，茶農的冰島老寨中小樹賣4000一公斤。而茶老闆手中的冰島茶卻想賣6000，還告訴自己，這是真正的冰島茶，就值得6000塊一公斤。那麼，同樣的茶，價格更貴，縱然是真正的冰島茶，又有多少茶客願意買單呢。

市場越繁榮，信息越透明，利潤越來越低。未來幾年，茶葉市場的利潤，一定會被進一步壓縮的。

那些守著高價，以為品質好就一定要賣高價，捨不得降價的茶商，終將成為曬乾在沙灘上的鹹魚。

寫在最後：

賣茶，沒那麼難。

品質、價格、宣傳，三者缺一不可。

品質，是任何一個行業存在市場的基礎，離開了品質，任何生意都無法長久。

價格，是茶客關心的問題。要想銷量好，價格一定要比別人便宜，保證質量的同時，千方百計壓縮成本。

有茶商直到今天還抱著普洱茶越陳越香，會升值，不能降價的邏輯，擔心降價音響品牌。諷刺的是，大多數茶客，在內容電商平臺買了茶，只關心茶葉品質，只記得主播的IP，還不一定關心茶葉是哪個廠家生產的。

宣傳，就是靠內容。不斷寫文章、拍短視頻發發發，吸引茶客的注意，覺得你內容不錯，想試試你的茶，就是這麼個套路。

產能過剩的市場，賣茶，總結為12個字就是：

做好品質，做好宣傳，薄利多銷。