提升渠道價值！可能捨棄「雞肋」代理
2025-04-21 01:17:24
「結合AMD、神州數碼的優勢資源，努力探索中國DIY市場運作規律，拓展更多的渠道加入AMD處理器業務體系，從而構建完整的銷售網絡。通過神州數碼強大的本土化推廣能力，給產品注入持續的附加值，引導更多的用戶關注、應用AMD處理器。」
日前，神州數碼AMD業務負責人在「神州數碼－AMD處理器業務渠道大會」做了上述表示。為達到上述目標，神州數碼將啟動三大計劃：現有代理商優化計劃、城市經銷商認證計劃、代理商運作獎勵計劃。同時，神州數碼方面表示，將不排除「放棄某些不再適應AMD業務發展或是不利於其他渠道發展的代理商」。
2004年，AMD與Intel在中國市場競爭中，逐漸由守勢轉入了攻勢。其中，渠道體現出了其獨有的價值。而以神州數碼為首的AMD渠道服務商不僅推動了AMD盒裝處理器在中國的銷售，進入2005年，AMD的市場走勢更加強勁。
AMD的增長當然首先是來源於自身的力量，但在中國，像神州數碼這樣的渠道合作夥伴們也功不可沒，其渠道策略的變遷，也多多少少映射著AMD處理器業務未來的走勢。在「神州數碼－AMD處理器業務渠道大會」上，神州數碼發布了AMD處理器分銷代理業務2005年的新渠道政策，並對2005年的市場前景做出了樂觀的預期。
優化渠道製造「聚眾拉力」效果
現在，分銷市場現在面臨很多的問題，比如利潤率越來越低，自身的成本越來越高，利潤增長越來越難等。神州數碼配件事業部總經理任菁表示，儘管問題多多，卻並不影響中國的IT分銷仍然是一個充滿機遇的市場，神州數碼準備用好「更新、培養、招募」三大手段，優化代理商。他認為，只有幫助代理商把現有的工作做得更細，更加節省成本，更有效率，讓代理商也賺到錢，整個合作鏈條才能擁有競爭力。
對此，作為操盤手，配件事業部核心部件組產品總監李罡加以了進一步闡述。李罡介紹說，03年神州數碼打頭炮，將AMD全線盒裝產品引入中國市場,那時環境比較簡單,主要動作在於讓用戶認識到盒裝產品的好處,引導銷售；經過1年多的時間,盒裝產品已經廣為接受,也有了更多的分銷商、經銷商來關注、運作這個市場，隨之市場競爭越來越激烈，代理商的層次也越來越複雜。為了保持更高的增長，針對新形式，神州數碼將啟動渠道優化策略。
李罡透露，神州數碼方面將放棄某些不再適應AMD業務發展或是不利於其他渠道發展的代理商，把更多的精力放在對代理商加強培訓和提高其在新環境下的競爭能力方面；為了使渠道結構更均衡，神州數碼還計劃注入新的合作夥伴，讓渠道始終保持新鮮血液。他介紹說，在代理商的選擇方面，神州數碼將採取穩固合作，深耕終端的策略，這其中包括新環境下的深層渠道拓展——暨啟動城市代理認證計劃，它使渠道分布更密集，覆蓋程度更高，形成與用戶的更大面積接觸。
要想讓計劃產生實際的效果，就必須讓每一個人都了解渠道優化的重要性，同時掌握渠道優化的方法。神州數碼首先在提高銷售管理層的思想認識上做了大量的工作，讓執行層了解渠道整合的必要性，再分階段對企業所有的業務人員進行培訓；一方面給大家講解渠道優化的必要性，另一方面又聘請專業的諮詢培訓公司，對銷售隊伍進行培訓，提升其渠道管理的技能和方法。
認證、體驗、獎勵一個都不能少
神州數碼在渠道大會表示，AMD業務在2005年有兩大目標：第一是拓展經銷商網絡，加強邊遠城市的覆蓋，維護、支持和重點培養現有的核心經銷商；第二是繼續發展直接面對最終用戶的經銷商，包括體驗中心和行業經銷商，建立覆蓋全國的零售網絡體系。所以，圍繞著經銷商，認證、體驗、獎勵，神州數碼將一系列渠道戰術發揮得淋漓盡致。
神州數碼計劃投入資源建立神州數碼區域分銷商與終端零售商的緊密合作，使更多的終端經銷商經營AMD CPU，同時建立比較完善的經銷商管理系統。為此神碼準備對經銷商進行認證管理，經銷商在認證的基礎上實施業務將更為可靠更有保障。
面對新形式，神州數碼將運用全新的渠道管理機制——針對渠道特點提出相應的KPI考核方案並根據相應指標給予獎勵；具體獎項設置如下：全國銷售冠軍獎---以財年為基本單位，獎勵全年提貨金額最高的經銷商；區域銷售冠軍獎 ---以季度為基本單位，以神州數碼平臺為基本單位，經銷商業績達標獎---以籤約指標為依據，全年有兩個季度不達標取消獲獎資格；平均銷售價格獎---每季度評選一次，全國排名前10位的經銷商可獲得此獎項；非常好的合作精神獎---每個季度評選一次，由神州數碼各平臺銷售推薦；公平競爭獎---由神州數碼和AMD大區銷售共同評選。
本次計劃除了常規的銷售獎項之外，還增設了非常好的合作精神獎、公平競爭獎等，目的自然是在刺激代理商的積極性之餘，提醒代理商加強團結，公平競爭，消除渠道衝突。
另外，神州數碼還將推出的AMD體驗中心發展計劃，準備先在全國各地成立26個體驗中心，然後再進入二、三、四級城市。神州數碼計劃在2005年年底將體驗中心覆蓋到全國近百個城市，讓更的多的客戶認識AMD處理器的優秀效能，一改以往被競爭對手打壓品牌的不利局面。神州數碼方面表示，隨著DIY體驗中心的開闢，消費者就可以用AMD提供的優質晶片自己製造臺式機或者筆記本，而且門檻低，容易實現。
激發市場構建快速反應「神經元」
DIY市場，特別是中國的DIY市場，有著充分的地域特點和差異性，在這樣的情況下，神州數碼制定了與之相適應的策略，給予渠道產品、市場和技術上的支持，讓渠道和消費者儘快熟悉產品，在銷售中認同和傳播。
2004年神州數碼在渠道建設上採用「點、面結合」的策略，在全國幾大平臺的核心城市建立了分貨平臺，目前已經擁有68家分銷代理商，整合出了遍布全國的營銷渠道，使AMD每次推出的新產品，都可以迅速與全國各地的消費者見面。
今年，神州數碼還將繼續在全國部分重點城市派出精兵強將進行產品和市場培訓，讓大家更加熟悉AMD的產品、了解AMD的價值以及與AMD合作的優勢，使渠道的規劃和管理更加科學和有效。
在引入AMD盒裝處理器伊始，神州數碼就從用戶利益出發，開展盒裝正品的系列推廣動作，經過1年多的時間，效果顯著，深得用戶和渠道的認可。今年神州數碼將繼續加強這方面的動作，目前已經啟用全新設計的防偽標貼，並推出了貫穿全年的「驚喜神州年歡樂中國遊」正品導購計劃。
和以往廠商單純對消費者促進不同，此次神州數碼推出的「歡樂中國遊」計劃同時也包括渠道，即賣給獲獎消費者的店面中的店員將可同時獲得遊遍中國的機會。
李罡表示，隨著新渠道戰略的快速推進，2005年，AMD會在中國市場上給它的競爭對手帶來更大的壓力。
