手機廠商借渠道反擊 智能機打響立體戰
2025-05-09 07:17:24
泡泡網手機頻道7月26日 在智慧型手機上被網際網路企業搶盡風頭的手機廠商開始謀劃反擊，多年來積累的銷售渠道則成為反擊的第一件武器。7月17日，金立與中國聯通聯合發布了最新雙核手機金立風華GN700W，這款擁有4.3吋IPS硬屏、W+G雙卡雙待的雙核產品，與聯通以往發布的合約機不同，這款產品將首先進入金立的銷售渠道進行銷售，發布會現場的訂單也超過100萬臺。
「運營商一直在推動渠道社會化進程，與擁有成熟渠道體系的專業手機廠商合作顯然是最簡單的方式。金立在全國的5萬多家門店對聯通是個不小的誘惑。智慧型手機的競爭會逐漸深入，網際網路企業和手機廠商各有優勢，各自也都有機會。」有行業人士指出。
「裸奔」的網際網路企業
智慧型手機的普及顯然改變了手機行業的生態環境，越來越多的網際網路企業似乎正在成為這個行業的主角。自小米以1999元的價格推出「全球CPU主頻速度最快」的手機之後，阿里巴巴、盛大、網易、百度、360紛紛推出智慧型手機產品，在配置不斷升級的同時價格則越來越低——小米宣稱「不靠硬體賺錢」、360宣稱「接近零利潤」、盛大甚至聲稱「不賺錢，微賠」。低價策略賺足了眼球，也讓傳統手機廠商非常難受——自建研發團隊、自建工廠、自建渠道和服務體系的手機廠商，如何面對這群幾乎是在「裸奔」的網際網路企業？
對於進入智慧型手機領域，網際網路企業從不諱言是為了「搶佔用戶的移動網際網路入口」。只要能夠迅速擴大用戶規模，暫時放棄硬體的利潤並非不可接受。目前已經上市的由網際網路企業製造的智慧型手機中，小米手機的製造外包給英華達，銷售則通過官網和凡客完成，阿里巴巴、百度、360則選擇了天語、長虹、TCL和海爾等傳統手機廠商合作，幾乎將製造、銷售和服務的壓力完全甩給後者，這些舉措都大大降低了網際網路企業做手機的成本，屢屢祭出殺手級的價格也就不奇怪了。
渠道戰：手機廠商扳回「第一城」
從市場反饋來看，網際網路企業推出智慧型手機的銷量與「名氣」並不匹配。憑藉「小3大戰」迅速躥紅的360特供手機，在天貓2個小時銷量不到2000臺，「焊點門」事件更是讓其產品被網友諷刺為「豆腐渣」。有媒體援引通信行業人士的評述稱360特供手機「口水營銷在傳統手機界至此已經宣布失敗，做手機還得靠產品與服務來說話。」飛象網主編項立剛也表示，對於網際網路公司來說，手機的線下服務是其最大弱點，要形成一定規模的市場銷售，難度很大。顯然，行業的基因不同，或許是網際網路企業面對智慧型手機市場的最大障礙。
相比之下，這恰恰是專業手機廠商的優勢所在。以金立為例，目前金立在全國擁有5萬多家的銷售網點，其中既有品牌專賣店，也包括國美、蘇寧、迪信通等賣場，服務網點的數量更是超過600家。正是擁有完善的銷售和服務體系，雖然金立為風華制定了300萬臺的銷售目標，但如果分解到每個終端，相當於每個促銷員每周只要銷售一臺。「與傳統和運營商合作的手機廠家相比，金立擁有自我銷售的能力，能夠幫助運營商低成本的發展合約用戶。」金立手機副總裁盧偉冰介紹。
隨著3G戰略的推進，各大運營商都在加速渠道社會化的進程，截止今年1月，中國聯通已經有超過1萬家社會化零售門店，中國電信則在國美的所有門店都設置了天翼手機銷售專櫃。但是進入手機廠商的銷售渠道，對運營商而言還是首次嘗試。「與廠商在渠道上的合作我們比較謹慎，希望選擇穩定性好、銷售和服務能力強的廠商，金立是第一個能滿足我們需要的企業。」中國聯通相關人士表示。金立手機總裁劉立榮則表示，金立與渠道體系的合作時間超過十年，穩定性和戰鬥力都很有保障，這也將是金立在智慧型手機時代的最大資本。
誰能贏得智慧型手機「立體戰」？
實際上，運營商、傳統手機廠商和網際網路企業都曾試圖獨攬智慧型手機的大局，但卻都未能如願。運營商掌握著3G流量和通道，但在產品開發上卻力所不及。而網際網路企業在應用領域優勢明顯，營銷手段也更高明，不過對經營手機這條複雜的產業鏈卻缺乏經驗。與前兩者相比，傳統手機廠商更了解用戶需求，也更擅長基礎研發和製造，具有完善的生產和售後服務體系，但在網際網路應用上則需要借重網際網路企業。實際上金立也在積極探索與網際網路企業的合作，汲取移動網際網路的優勢，創造更好的軟體服務。這樣看來，智慧型手機並不像某些網際網路企業描述的那樣「只有與網際網路企業合作才有出路」，相互依存才是最終的出路。
完成了市場的教育之後，用戶對智慧型手機的選擇日趨冷靜，無論手機廠商還是網際網路企業，單靠高配置低價格已經很難打動用戶。相比之下，手機廠商在產業鏈的多年耕耘反而讓他們具有了更多的優勢。據了解，金立已經和聯發科、三星分別籤署了合作協議，將優先獲得前者提供的晶片和後者最新的super Amoled Plus魔麗屏。相比之下，網際網路企業的產業鏈議價能力和採購量都無法達到手機廠商的規模。基於安卓系統的開放性，用戶對軟體又有很高的自主權，一旦在裝機數上無法達到預期，網際網路企業的低價戰略能堅持多久也存在疑問。
這樣看來，中國聯通進入金立的渠道進行銷售顯然傳遞出一個信號，就是智慧型手機領域合則共贏。正如金立總裁劉立榮在去年的智能戰略發布會上所說的，智慧型手機時代不會出現一個雲、管、端通吃的企業。因此，提升產品的性能，讓消費者得到更好的移動網際網路體驗，才是智慧型手機時代的制勝之道。■
