阻擊戴爾 聯想中國大客戶部首次曝光

2025-01-30 13:08:08

    來自中國的聯想，正在給老牌電腦霸主戴爾製造麻煩。在美國，聯想的戰略是旁敲側擊削弱戴爾的定價優勢；在中國，聯想則打算完成最後的戰略佔領，神秘的聯想大客戶部正強勢浮出水面。

戴爾權威首次遭遇挑戰

    憑藉高效的直銷模式與近乎完美的成本控制，戴爾多年來從沒讓華爾街的分析師們失望過，可惜，這一優秀傳統在這個月畫上了句號。受電腦市場價格戰過頻、過猛的拖累，戴爾公司承認無法達到先前的第一財政季度銷售和盈利預期，該表態立刻遭遇了分析師們的冷臉。

    戴爾CEO凱文·羅林斯努力維護著直銷模式的神聖，但他暫時無法解釋戴爾的擴張速度低於市場平均增速的事實。這種現象在過去15年裡從未發生過，華爾街因此正向戴爾施加壓力。

    對聯想而言，立刻大規模進攻美國的企業市場是愚蠢的，那個市場畢竟被戴爾盤踞了十幾年。但消費電腦業務是戴爾的一個弱項，在收購IBM個人電腦後，聯想試圖從美國個人消費者那裡先打開缺口——在中國經歷了殘酷的市場洗禮後，聯想太清楚如何討個人電腦用戶的喜歡了。

    價格戰是難以避免的，追趕者沒那麼多思想包袱。這個月，聯想的THINK產品降了好幾百美元，說是為了「慶祝」合併一周年。讓戴爾苦惱的是，聯想也許以後會經常「慶祝」下去。

數百名技術骨幹抽調至大客戶部

    在中國大後方，聯想的姿態當然要高很多，其正打算完成最後的戰略滲透—佔領被戴爾、惠普等美國巨頭長期壟斷的大客戶領域。這個市場利潤極高，但進入難度很大。

    去年成立的聯想大客戶部本月不再保持神秘，這個部門在聯想中國區的組織結構裡級別極高，可以輕易動用大量公司資源，並直接對大區較高級中樞人物負責。

    本月，剛剛有數百名工程師被派駐到大客戶部在全國的分支機構裡，且全部是聯想骨幹。實際上，中國幾乎不可能再有第二支類似的隊伍，因為那些工程師全部是從義大利都靈冬奧會上撤回來的，他們的服務得到了國際奧委會的稱讚。

    都靈冬奧會賽事是聯想在國際範圍的一個最大的客戶，7000多部聯想的IT設備今年2月運行在都靈冬奧會上，它們在寒冷的山脈上被頻繁使用而沒出現錯誤。這顯然成為了聯想今後遊說大客戶的最棒理由，因為不會再有什麼客戶比奧運會比賽更加挑剔了。

在中國市場試驗「專屬服務」

    為奧運會設計了一個專門的IT體系，他們覺得同樣有能力為大客戶們量身定製有價值的服務。對那些大客戶而言，他們想買的絕不僅是遲早會過時的電腦，他們需要用那些設備解決自己的問題。

    一個大客戶貢獻的利潤，經常比一個小城市的電腦零售貢獻的還要多，可聯想中國掌門陳紹鵬希望他的團隊暫時先忘記賺錢，因為只要在中國大客戶市場站住腳，聯想的後方就將徹底穩固。

    聯想複雜的「專屬服務」體系昨天終於首次披露，那是「特供」給大客戶的，核心內容是長期鎖定、貼身定製和及時響應，內容甚至比戴爾的更加嚴格與細化。一對一的客戶經理顧問服務、一對一的服務站和工程師，甚至提供一對一的電話服務人員。在中國大後方，聯想有這個服務本錢。

    聯想最高層一直在努力把中國的成功經驗「克隆」到全球，而中國市場今後也是聯想的「實驗田」與「孵化器」，只有在這裡成功了，聯想才敢嘗試向全球推廣。對戴爾而言，沒能在去年初成功扼殺聯想，顯然是個遺憾，如果在中國市場聯想的大客戶模式實驗成功，戴爾的麻煩也許才剛剛開始。