頂管用:聚焦零售終端管理

2024-04-08 08:14:05 1

    2008年，用360免費殺毒軟體打破傳統安全軟體商業生態的周鴻禕，一直是免費模式的擁躉，並曾坦言「免費真正代表了網際網路的精神」。姑且不論這句話正確與否，免費這件事已經被廣泛推廣並深入人心卻是不爭的事實，尤其是在軟體領域。

    近年來，免費模式從C端逐漸向B端蔓延，移動辦公的爆發更是催生了大批免費的企業管理軟體。「羊毛出在豬身上」曾經是人們對網際網路免費模式最為形象的註解，但當這隻「羊」從個人消費者變成企業用戶時，這句話是否還能成立就要打上一個問號了。

    在眾多管理軟體「一言不合就免費」的情況下，對於企業而言，免費是否應該成為選擇管理軟體時的衡量甚至決策因素，如何選擇適合自己的管理軟體？帶著這些問題，筆者日前走訪了零售終端管理軟體——頂管用的創始人陳尚權，而他對此的回答是，「天下沒有免費的午餐」！

    作為一款付費管理軟體的創始人，陳尚權對「免費」這件事有著深刻認知。在他看來，網際網路精神裡從來不包括免費，免費的盛行只不過是被某些商業模式刻意放大的結果。而天下從來沒有免費的午餐，C端的個人消費者也好，B端的企業用戶也好，總要付出一定的代價作來交換軟體的免費使用權。

    這種代價可能是服務被打斷（廣告），或者是信息和使用行為被採集，通常情況下是兩者兼有，這放在個人消費者身上或許並不難接受，但一旦將主體換為企業，這中代價就威脅到了企業的信息安全，是不應該也不能出現的狀況。

    此外，目前市場上還大量存在著另外一種形式的免費，即在一定條件範圍內的免費，例如一段時間或一定額度的免費試用，這就屬於純粹的營銷手段了，目的仍然是讓企業短期之後付費使用。這種免費形式雖然不存在風險，但對企業來說仍然需要付出成本——擁有成本。

    據陳尚權介紹，企業服務和個人消費者存在本質上的區別。對於企業而言不存在免費的管理軟體，所謂免費僅僅是從金錢的角度來看，即企業所要支付的金錢成本是0。但企業為了使用一個軟體所付出的成本不僅僅是金錢，還包括部署的成本、內部教育以及推廣的成本，這些和金錢成本共同構成了它的擁有成本。因此，企業即使在免費試用時，也一定要了解清楚付費之後的收費政策是什麼。如果那個時候的代價是高的，再選擇換一個工具，就會產生巨大的遷移成本，總體擁有成本反而會上升。

    陳尚權建議企業在選擇管理軟體的時候，應該綜合考慮軟體所能帶來的價值（提高效率效能、縮短溝通時間、減少錯誤的發生、控制成本、協同效益）是否大於使用這款軟體所產生的擁有成本。

    以頂管用為例，頂管用聚焦的是零售終端的管理，終端管理產生的成本包含人事成本、 差旅費用、時間成本等。以頂管用其中一項巡店功能而言，現在多數的零售企業巡店方式仍停留在用紙本表格根據檢查項目打鉤的方式，這其中不僅包含了巡店人員的薪資成本，更重要的是後續仍然存在繁瑣的打分、錄入並逐級匯總的工作程序，這個過程可能要持續半個月甚至更長。而這就直接導致了零售終端和總部的時間差，總部根據最終統計數據所做的決策勢必會產生滯後性。而通過頂管用實時掌握終端信息，則可以最大限度的節省差旅費和時間成本。

    而頂管用帶給客戶的價值還遠不止於此。據陳尚權介紹，目前市場上針對零售終端的管理軟體都是比較割裂、破碎的，例如有專門針對培訓的、針對考勤的、聚焦於巡店的等等，但將這些功能系統地集成起來的卻少之又少。然而事實是總部要的是集成的管理，因為終端的銷售成績，並不僅僅單純取決於培訓、巡店等單個環節，而是所有環節互相關聯、共同作用的結果。頂管用最大的價值就在於集不同軟體功能於一身，為客戶打通了這些終端人、貨、場的管理環節。

    從擁有成本的角度看，頂管用的收費標準是198元/人，以終端員工數量500人的中小型零售企業為例，使用頂管用一年的費用在10萬左右，比一個中級管理人員一年的薪資還要低。此外，秉持「是企業用工具而不是適應工具的理念」，頂管用的定位是一個高度參數化的管理工具，企業可以簡單、快速的將現有的管理流程、管理方法、和管理工具移動化，所需要做出的改變僅僅是從原來的在紙本上操作改為在移動終端操作，對企業的衝擊非常小，部署、教育、推廣成本非常低。

    「相對於為企業帶來的價值，頂管用的擁有成本非常低，因此總的看來是性價比很高的一款終端管理工具。而且我們並不設置最低使用額度，企業從20個帳號甚至10個帳號開始使用都沒有問題」。陳尚權總結道，「現有的多數客戶都是從100個帳號開始的，因為2萬塊錢啟動一個企業級服務，是一個相對來講比較容易做的決策，而給我們很大信心和鼓勵的是，這些客戶通常在1-2個月之內就會開始追加用戶數」。