鑽石在線銷售：開創奢侈品電商新時代

2024-10-12 13:04:10

    近日，鑽石小鳥官方證實，已經獲得了第3輪融資，且融資額度不低於第2輪融資的數字！這一消息，如同一石擊下平靜的湖面，再次將人們的目光引向了網絡鑽石銷售這一電子商務不算新的「新軍」！更有人預言，網絡鑽石銷售有可能會象淘寶、PPG諸多電子商務的神話一樣，成為商務電子下一個神話。

    「網絡鑽石銷售之所以能夠吸引投資商的眼球，主要還在於其強勁增長的銷售額和極其廣闊的市場拓展空間。」一位業內人士透露說，「可以說，網絡鑽石銷售的市場前景正越來越多資金的關注，完全有可能成為中國電子商務發展新時代的引領者。」

    從奢侈走向大眾

    鑽石貿易自古以來長盛不衰的一個重要原因，除了其珍貴的品質以外，高額利潤更是讓所有珠寶商難以抗拒。例如，一顆鑽石從開採出山，到戴在新娘的無名指上，價格往往要增加數倍。其間，轉手次數至少5次，切割商、批發商、中間商、零售商……都從中獲得不菲的利潤。而全球目前至少有一半以上鑽石是通過獨立珠寶店銷售到消費者手中，這些珠寶店開支巨大，人員、店鋪、裝修……所有這些成本都將加入鑽石的價格，最終由消費者來買單。而作為奢侈品的鑽石珠寶，通常銷售量並不如快速消費品般巨大，分攤的成本就更高。據業內人士透露，一顆鑽石最終售價等於在其成本的基礎上加價150％後出售。

    然而，隨著電子商務迅速發展，網絡銷售鑽石則完全顛覆傳統遊戲規則，成千上萬鑽石飾品一一展現。這種虛擬的網絡平臺給商家最直接的好處是：人力、店鋪等管理成本大幅降低，網絡鑽石商從誕生之日起就擁有了天然的價格優勢。可以說，鑽石的暴利水分逐漸被網購這一銷售新模式擠幹。國外的藍色尼羅河，國內的鑽石小鳥、佐卡伊等，日益成為傳統珠寶商恐懼的暴利「終結者」。事實上，數據也顯示，網店的售價比傳統實體店的價格大概下降30%—70%，因為成本也沒有實體店高。更有業內人表示，鑽石消費新模式的出現，意味著鑽石正逐漸成為大眾消費品進入尋常百姓家，不再是單純意義上的奢侈品。

    當鑽石珠寶從奢侈走向大眾時，也就意味著其背後龐大的市場增長空間。以國外的藍色尼羅河為例，在2008年，儘管處於全球金融危機的困難時刻，藍色尼羅河仍然取得了一定的銷售增長。2008第三季度的淨銷售額為6690萬美元，比上年同期增長2%。同時，這家網絡鑽石珠寶商的純收益也逆勢增長，第三季度純收益達260萬美元，超過去年第三季度10.3個百分點。

    顯然，市場隱現的利潤機會，讓投資人垂涎不已。

    從價格戰到品牌塑造的蛻變

    一段時間以來，鑽石珠寶的網絡銷售並未受到傳統珠寶商的足夠重視，堅持認為鑽石傳統的銷售模式仍會佔據主流，電子商務的發展只是讓消費者有了更多選擇，不存在誰搶誰的份額，而是兩者共同做大市場蛋糕，未來市場格局應是傳統方式與電子商務兩分天下的局面。形成這一判斷的理由是，雖然電子商務肯定會分走傳統渠道一部分市場份額，但一般都是中低端市場，對高端市場影響較小。

    然而，隨著2010年一筆139萬的網購鑽石交易通過淘寶網的成功達成，鑽石網購的新紀錄自此誕生，開始迫使傳統珠寶商側目來自網購的挑戰與壓力。「這筆成交的鑽石為5.05克拉WS、直徑1.11釐米、H色3EX優異完美切工八心八箭GIA裸鑽，即使在一些老字號的鑽石珠寶店，這樣的鑽石也屬非常少見。」完成這筆交易的佐卡伊，便是網絡鑽石銷售平臺將其中心策略從低價策略轉向品牌策略的推手之一。 同年12月，20克拉巨鑽「佐卡伊之星」網上拍賣更是引起了鑽石珠寶界的軒然大波，並被業界視為是網絡鑽石銷售向高端市場挺進的標誌。

    2010年5月，佐卡伊發布了新的VI體系，並宣布新的官方E-store網站，6月正式上線www.zocai.com ；而九鑽網也在2010年初重金外包其網站設計，推出其全新電子商務網站……所有的這些動作，都意味著網絡鑽石銷售開始從價格戰走向品牌戰。

    同時，佐卡伊同各大網絡鑽石銷售商都紛紜推出其鑽石認證體制，包括GIA、FGA等國際認證，也有多種國檢認證，以確保其銷售鑽石的品質；以此打消消費者網上購買奢侈品的疑慮。另一方面，網絡鑽石銷售商，也在積極向線下終端市場拓展，以體驗店的形式，慢慢向中高檔市場滲透。鑽石小鳥、珂蘭，目前已經在北京、上海、廣州、杭州開有實體OFFICE體驗核心。據稱，佐卡伊也正在計劃2年內在全國各大一級城市開設體驗中心旗艦店，同時推出專享定製服務，深化一對一的鑽石顧問體驗。

    顯然，鑽石珠寶的網絡銷售商採取的網絡平臺輔之以線下體驗店的營銷模式，正在彌補其原有的品牌不足的短板，對傳統鑽石珠寶銷售商帶來了正面的挑戰，無疑將引發鑽石珠寶銷售市場的強力洗牌。而其數以千億元的市場蛋糕，吸引眾多投資商的興趣，也就成為必然了。 ■