富士康兩年長大，渠道體系基本完成
2024-11-18 02:38:10
成立CSD部門，招兵買馬
北京，這個全國最大的IT集散地之一，也是華北主板市場的中心。不久前，曾是華擎主板北京最大的一家代理商翰林宇慧轉投富士康主板，在業界引起了不小的轟動。這件事也標誌著近兩年來力推自有品牌產品的富士康，越來越被主流渠道商所認同。
事實上，富士康不僅在北京，目前在全國各地都已經吸引了一大批主流渠道的加盟，他們或做富士康機箱、散熱器，或做富士康主板。這正是富士康集團CSD部門誕生後所取得的成就。2002年，當以代工業務為主的富士康開始將眼光投向內地龐大的品牌市場時，富士康集團成立了通路服務事業處（CSD），CSD部門的任務就是為富士康自有品牌產品搭建並管理銷售渠道。CSD，「是富士康集團通路服務事業處」的簡稱，也就是通常所謂的渠道部。
回顧富士康自有品牌產品及渠道的誕生過程，可以發現富士康背後的鴻海集團為此做了大量精心的準備。2001年底，在完成了深圳、崑山和北京等地的生產基地布局之後，鴻海收購了賽博數碼廣場60％的股權，與此同時鴻海又取得了內地信息通訊產品的內銷權。在臺商圈內，內地信息、通訊產品內銷市場被視為臺灣信息以及通訊業進行品牌爭奪的最後機會。
這樣，「代工的鴻海」開始有資格兩條腿走路了，富士康自有品牌產品也就順理成章地推出，指向內地龐大的DIY市場。
選擇區域分銷模式，扁平渠道
在富士康為自有品牌產品規劃的渠道體系中，有三大分支體系。第一路可謂是核心的分銷渠道，由「經銷商（總代理）——核心分銷商——櫃檯（零售商）——最終用戶」構成分銷路線。第二路是賣場渠道，由賣場直接面向最終用戶銷售。第三路是OEM渠道，這個OEM與富士康的代工業務不同，它在富士康內部被稱為「小OEM」，由CSD部門管理。「小OEM」針對的是有代工需求但訂單較小的二三級OEM客戶，而針對OEM大客戶，富士康有專門的事業部來管理。
不難發現，富士康做機箱、散熱器及主板的自有品牌產品，在渠道規劃上一開始便選擇了相比於競爭對手來說更為扁平化的渠道架構，其實這也正符合目前內地市場渠道發展的主流趨勢。
在富士康的渠道體系中，第二路的賣場渠道扁平程度自不待言，由富士康直接向賣場出貨，賣場則直接面向最終用戶。在第一路的分銷渠道中，經銷商（總代理）其實是一種區域分銷模式，儘管區域總代下面還有二級分銷，但相對於很多設置全國總代的配件廠商來說，這種區域分銷的渠道構架已經更為扁平化。
渠道模式的選擇，與廠商的銷售思維直接相關，但同時也與廠商對渠道的支持實力密切相關，扁平化的渠道模式，在管理上首先要求廠商能有強大的平臺支撐。
目前，富士康在內地已經有以北京、上海、深圳、成都、西安、武漢、瀋陽等七大中心城市為基礎的區域平臺，七大辦事處設於這些城市之中，面向內地傳統的華北、華南、華東等七大區域管理業務。
據了解，目前富士康的渠道已經全面覆蓋了內地市場，在三十一個省、市、自治區均設有一級代理（區域總代），根據各地實際情況，有些省市還會設置兩到三家的區域總代。比如，在北京市場，富士康設置的是獨家代理，而在山東則有兩家。山東市場的兩家代理商中，一家公司只做賣場，另一家公司則只做分銷。在河南，也是如此設置。
因為不存在全國總代，渠道拓展的重任就落在了區域總代的肩上，這樣，區域總代就成了富士康渠道體系中的核心。而富士康在區域市場的推廣模式，正是以區域總代為支點，根據當地市場情況有針對性地做品牌拉力、品牌推廣以及相應的促銷活動。而在渠道拓展上，富士康則輔助區域總代去建設二、三、四級城市的銷售網絡。
面向幾十家區域總代，與面向幾家全國總代，管理上的難度自然不可同日而語。不過，據了解，富士康CSD部門僅僅中國負責區域市場的員工人數已經超過七十多名，其中大部分是銷售代表，基本上能做到對區域總代進行「人盯人」的支持與管理。這樣，富士康對渠道的支持與管理，相比競爭對手，也就精細了許多。
產品走中高端路線，服務至上
有產品，然後才會有渠道。富士康在自有品牌產品發布上，採取了一種平穩而堅實的節奏。多年來，富士康機箱是全球銷售的冠軍，在內地市場推出自有品牌，富士康的第一步也是推出機箱，然後才分別推出散熱器與主板產品。率先推出機箱產品，全球先進機箱品牌的名聲顯然對於樹立富士康在內地的品牌形象非常有效，也快速吸引了渠道的加盟。機箱產品的品牌強勢，也順勢為富士康樹立了高品質的一線品牌形象，為富士康在散熱器及主板產品開發上所走的中高端路線奠定了堅實的基礎。
目前，富士康三大產品線分別走的是各自的渠道，其中散熱器與機箱因為產品特性相近而渠道稍有重合，主板渠道則是與其截然分開的。
在產品定位上，富士康三大產品線都遵循同樣一個原則，那是就「一線品質，二線價格」，這樣，既給了渠道較大的利潤空間，也給了渠道強有力的產品推廣支持。
在富士康對渠道的篩選中，要求的條件應該是有些苛刻的。富士康在各地招募渠道，篩選的對象基本限於在當地市場實力排於前三強的公司，同時，還要求這些資金實力要強，有良性的渠道商，有較好的管理與發展理念，對富士康要有忠誠度。
與很多廠商不同，富士康出貨時要求現貨現款，這對很多渠道的現金流實力都是一大考驗，即或如此，各地的渠道商對做富士康產品依然是趨之若騖，不得不承認富士康品牌與產品的市場拉力非同尋常。
去年年中，富士康推出的Nacool系列納米散熱器便是這樣的一個例子。當時，在華南地區，百元左右的Nacool散熱器，被經銷商追炒到一百八十元，更有眾多經銷商自己找上門來，要求代理Nacool散熱器產品。富士康在產品開發上的實力，由此可見一斑。據富士康CSD部門相關人士透露，富士康做渠道追求「雙贏」及「簡單有效」的理念。「雙贏」是要保證渠道一定要有錢可賺，而「簡單有效」則是保證合作流程簡單而有效率，從下訂單、出貨到維修服務等各個環節，富士康都希望自己能做到高效率。
這些理念，自然不是空洞的口號，最近富士康推出的主板換修「零等待」服務便是一個明顯的例證。「零等待」服務中，富士康承諾七日退貨、一年換新、三年免費即刻更換良品，。這樣的承諾，目前在市場還無出其右者，更反映出富士康對自己產品品質的信心，也表明富士康對渠道的支持不遺餘力。
記者向富士康相關人士了解到，為實現「零等待」服務，富士康需要向渠道提供佔其進貨量2%的備件，對於富士康來說，這顯然是一筆不小的成本。不過，通過這樣的舉措，富士康也向渠道證明了自己是一家有長遠規劃能穩步發展的公司，值得渠道去追隨發展。
據富士康透露，在近期之內，不會有對現有的渠道規划進行調整的計劃，富士康目前要做的，只是進一步完善渠道，大力支持渠道去拓展市場。
