更精、更深、更強：AOC冠捷 精耕渠道

2024-04-08 22:07:05

    「得渠道者得天下」。眾多顯示器廠商作為IT行業的代表，無疑深得此味。然而，相對於片面強調發展渠道的數量和規模，更重要的問題是，在目前風雲變幻競爭激烈的市場格局下，顯示器廠商應該如何有效管理和駕馭渠道，才能讓其真正充滿新鮮的活力和戰鬥力，與廠商一起實現雙方合作的長久共贏呢？

● 渠道精耕思路  力求深、精、強

    「淘汰機制使渠道更精，激勵與培訓機制使渠道更強，而不斷把渠道向三、四級甚至五、六級城市拓展則是把市場向縱深滲透的不二之選。我們06年重要的渠道任務之一就是要在原來黃金渠道的基礎上實現渠道精耕，力爭把渠道做精、做深、做強。」對此問題，作為冠捷AOC品牌中國區的銷售總經理，周偉君女士娓娓道來卻語氣堅定，不容置疑。

    橫觀主流顯示器廠商今年的渠道變革，「區域代理逐漸成為大勢所趨，區域渠道加速拓展新興市場」的特徵逐漸顯現。AOC冠捷「做精、做深、做強」的渠道精耕思路也似乎正暗合了渠道發展的主流方向。

    就AOC冠捷2006年渠道策略來看，05年「黃金渠道」計劃得到了進一步深化和升級，而且將自己與渠道一同「共進、共建、共贏」 的態度明確的擺在了2006年渠道建設的首位。

    在近期的渠道會議上，AOC冠捷中國區總經理段振華表示，「作為廠商，我們最為關心的不是你目前能分銷多大的量，這不是我們考核渠道是否優秀的標準。如何應對競爭激烈的市場形勢，形成自身的良性生命力、核心競爭力和持久戰鬥力才是最為重要的。而作為渠道來講，長久的合作並得到相當的利益是立足的根本。AOC冠捷渠道工作的重心就是要和渠道共進退，共同做大品牌，做強品牌，打通產品的通路，從而形成雙贏。」

    儘管如何架構、管理渠道和扶持渠道，每個廠商也許有著自己的一本「心經」。然而隨著市場的變化和渠道的變革，在具體的實施行為上也將隨之改變。

● 灌輸核心理念  五維角度完善

    業內有人士認為，2006年顯示器渠道向三四級甚至五六級市場滲透將會是眾廠商的一個必然選擇。這可能對於各廠商會有著各自不同的理解和實施行為。AOC冠捷對此的計劃是，在理念上向渠道灌輸「專注品牌內涵 提升品牌價值」；在此基礎之上，對渠道主要實現5個方面的精耕細作。

    首先，豐富和完善現有的渠道管理機制。建立和健全培訓機制、激勵機制以及淘汰機制。定期給渠道在管理、產品銷售等方面進行培訓，對於優秀的渠道給予獎勵和支持，淘汰那些沒有生命力和競爭力的渠道隊伍，做到精益求精。

    其次，在渠道策略上進行必要的補充。一直以來，AOC冠捷對於旗下渠道奉行「不壓貨、不竄貨」的模式，這不僅是對渠道利益的保護，更有利於渠道的良性發展。除此之外，在物流、資金流、以及大行業客戶的拓展上給予必要的支持。在物流上，AOC力爭縮短時間，在渠道發出訂單的最快時間裡將產品送到客戶手中。象網吧等特殊的行業客戶的開拓，會幫助渠道一起攻單，並給予一定的資金流支持，比如店面裝修規劃、開業活動的策劃、不間斷產品，提供備機服務等等，打消渠道的後顧之憂。

    再次，加大品牌曝光頻度。經過國內市場的品牌運作，AOC冠捷在國內已經形成了一定的品牌知名度和美譽度。然而除了在大品牌的突破外，下一步是幫助渠道致力於小VI知名度以及終端形象店的建設上，加大全國大中城市終端形象店的建設和樣機提供，幫助渠道完成「造血功能」。

    第四，在區域銷售上補短，增強。06年針對區域銷售短板進行補短，對於銷售強勢的地區則會鞏固和擴大戰果，幫助渠道拓展下一級的經銷商，形成強滲透態勢。

    最後，在產品、技術上策略上的支持。在2005年之時，AOC顯示器產品策略已經開始由「製造為中心」向「以消費者個性需求和體驗為中心」轉變。此外對現有產品線規劃上要進一步深化，根據細分人群的特點匹配定製相關的產品，產品更具時尚、個性和品味，AOC冠捷06年戰略暨新品發布會上推出的四款「M」系列新品就是一個佐證。

    「問渠哪得清如許？為有源頭活水來。」業內專業人士分析認為，AOC冠捷此次渠道精耕措施的推出，必將激發渠道的主動性與積極性，有利於其渠道生命力和競爭力的進一步提升，並在根本上提高渠道的忠誠度；與此同時，也很有可能帶來各大顯示器廠商渠道策略的應對性跟進。但無論怎樣，競爭無疑更趨焦灼，消費者也必將最終受益。