斐訊通信數據通信紅海中的差異化博弈
2025-01-01 10:05:08
上海斐訊數據通信技術有限公司（以下簡稱「斐訊通信」）身處被很多人視為紅海的數據通信市場，在這之前，國內如中興、華為等公司已歷經數番徵戰，把規模做到了幾百億元人民幣以上，國際品牌如思科等巨頭更如龐然大物般橫亙在前，這些先行企業壯大之後，很多人都認為這個市場的水分已經幾近擠幹，可供新玩家進入的突破口很難再現。
然而斐訊通信不但找到了突破口，而且以一種前所未有的速度衝了進去，在不到兩年的時間內演繹出一場逆勢成長的好戲，這家公司迅速發展的秘密就在於差異化競爭。
細分差異化市場，創造突破口
斐訊通信成立於2008年，正值金融風暴肆虐之時，不少老牌通信企業受到重創，甚至有些徹底從市場消失。危機中往往蘊藏著機會，斐訊通信選擇此時切入市場，有著他獨到的考慮：老牌企業受危機的影響無暇他顧，就給市場新入者很大的機會去發展壯大。對於斐訊通信這樣的新興企業來說，沒有歷史包袱，經濟危機所造成的影響微乎其微。此外，國家也適時出臺了一系列政策以拉動內需。可以說，斐訊通信成功地搶到了幾分天時。
儘管通信市場已成「紅海」，但斐訊通信認為市場留下了足夠的成長空間。與其他行業相比，數據通信行業有著極其特殊的地方，比如更新很快、新技術層出不窮、與其他行業的關聯度很好等。由於這些特點，數據通信行業不僅既有的市場容量龐大，而且持續以較大的比率增長，特別是中國、印度、俄羅斯等國家。斐訊通信認為：「不管是新入者，還是先來者，都有自己的市場空間，只是多與少的區別。」
斐訊通信的戰略就是有效地對市場進行切割，在切割的細分市場上投入比競爭對手更多的資源，取得領先優勢，在較快的時間內實現一定的市場佔有率。通過細分市場，斐訊通信發現高端的核心企業級產品有中興、華為、思科等廠商，而TP-Link和D-Link兩家品牌在SOHO、中小企業市場做得很好，斐訊通信要做的就是他們中間的新的市場區間。簡單來講，斐訊通信擁有從高端到普通、從企業級到消費級的全線技術和產品，對於一些中型或者SOHO用戶斐訊通信提供企業級的解決方案，而價格卻能做到SOHO市場的標準，這就形成了嶄新的市場區域。
在實際運作中，斐訊通信針對企業級市場和SOHO級市場高舉低打，依託企業級市場來增強公司的技術積累，同時利用SOHO級市場為低生產成本打下堅實基礎。對於數據通信產品來說，高技術含量和低生產成本是兩個方向，斐訊通信所採取的策略符合公司長期成長目標。
打造差異化產品，貼合用戶需求
在斐訊通信看來，像思科、中興、華為等提供基礎架構的廠商，主要精力在於關注用戶的基本需求是否已經被滿足，而針對用戶在產品需求的細分上，斐訊通信顯然還有足夠多的機會。
目前網絡設備同質化已經很嚴重，斐訊通信需要另闢蹊徑為用戶打造有獨到特色的產品。斐訊通信副總裁兼產品中心總經理湯宇闡述了公司在產品上面的思考：「讓普通人、不懂技術的人也可以管理設備。」斐訊通信把研發方向定在簡化網絡設備的操作和管理上。事實上，斐訊通信的很多行業用戶都明確表示，簡單的操作及管理是他們選擇斐訊通信的關鍵因素之一。
當斐訊通信在定位策略上與思科、華為、中興等廠商區別開來後，就持續增加更多的細分產品。副總裁湯宇認為：「單一的產品線很難支撐我們持續高速增長。」目前，斐訊通信除了主打路由器、交換機等傳統網絡設備外，不久還會有3G上網設備和手機等產品陸續上市。據悉，針對PON領域，斐訊通信也有較深的涉獵。
早在斐訊通信成立之前，就已經擁有了數個國內外的研發團隊，公司成立之後，逐步將這些研發團隊進行了整合，目前已經建立了上海研發中心和美國矽谷Freecomm實驗室。按照計劃，2010年斐訊通信深圳研發中心、成都研發中心、北京研發中心將相繼投入使用。就未來產品技術的走向而言，更加高可靠性、節能型、低碳化、無線化、智能網管是發展的方向，這在斐訊通信產品體系中已有所體現。同時斐訊通信認為，不同產品的迅速鋪開，有助於建立品牌認知度和公司成長。
結尾
在數據通信這片紅海中，斐訊通信的差異化競爭策略顯示出強勁的生命力。2009年，斐訊通信實現了超億元的年度銷售額，更在產品研發及營銷網絡建設方面取得突破。2009年2月，成立僅3個月的斐訊通信即在北京發布了FS 8000系列高性能多業務交換機，此後又接連推出路由器、SOHO級網絡解決方案、防火牆及網管等拳頭產品，在通信設備領域全面出擊。與此同時，公司在短短一年的時間裡將銷售網絡覆蓋到國內13個省市，目前仍在持續增加中。
