同方商用電腦：市場突進
2025-02-11 02:10:08
2011年，隨著「十二五」規劃的發布以及國家擴大內需、節能減排、產業升級等重點戰略的落地，中國信息化又迎來新一輪的發展機遇。國家對醫療、環保、交通、教育、水利等領域的持續投入和政策支持，帶動了相應的信息化投入。商用PC因此迎來了新的景氣周期，一掃消費PC的陰霾。而縱觀整個商用PC市場，同方電腦又是其中表現最為突出的一個。同方電腦憑藉在政府採購中的傑出表現以及西部戰略的大獲全勝，實現了在商用市場的快速突進。與此同時，戰略轉型以及產品的隨需應變也為它們出色的表現寫下了註腳。以下具體來看同方電腦發生了哪些重大變化，並探究其中的奧妙。
戰略轉型：由單一產品提供商到系統方案和服務提供商
PC市場低迷，PC廠商的日子難過已是不爭的事實。市場研究公司IDC去年年底曾表示，將2011年全球PC出貨量增長預期由4.2%下調至2.8%。這是IDC2011年第二次下調PC出貨量增長預期，2011年6月，IDC將全球PC增長率從7.1%下調至4.2%。
PC市場唱衰，有經濟因素，也有新型移動終端設備的衝擊，然而關鍵原因還是標準化所帶來的產品和商業模式個性不足、行業利潤被壓縮。解決之道只有創新，同方的商用業務是面向行業和企業應用，提供以PC終端業務為基礎的技術能力集成和系統級解決方案，無疑是PC業務的一種很好的增值和創新。
同方的創新首先是PC自身的創新，除了著力提升PC的安全功能、綠色節能設計、創新服務模式外，面向國內部分地區的惡劣應用環境進行的優化設計，使其可以更好地開拓國內市場，在諸如文化共享、遠程教育等領域得以發揮自己的優勢，從而贏得大單。基於對國內市場、國內用戶、國內應用環境的理解和把握而產生的產品創新、系統集成創新和服務創新，是同方業務創新的基礎。在PC創新基礎之上，同方集成整合了更多的集團技術能力，從而從一個單純的PC產品生產銷售發展到了系統方案和服務提供商，從根本上脫離了PC紅海市場，實現了業務轉型升級。
在服務上，同方股份有限公司是目前獲取相關資質最多的廠商，獲得了包括保密、環保、電子工程、建築在內的多項國家資質，在集成服務業務領域具有優勢地位。為此，同方計算機產業本部專門成立了一個增值產品事業部，主要負責一些新興、有潛力的行業，比如醫療衛生、交通、酒店等。另外，在一些潛力巨大的市場，比如電子書包市場，光靠同方電腦一家廠商是很難推動的，因此，同方電腦也與微軟、英特爾等廠商合作，集合上遊資源，通過打造完整產業鏈去推動市場。
市場突圍：挺近西部
去年，同方在西部地區的表現不俗，接連中單。在6月中宣部等五部委的「『綠色』電腦進西部活動」計算機採購項目中，同方股份有限公司贏得此次採購第一包3.5萬臺產品，將負責「綠色電腦進西部」項目中的重慶、內蒙古和西藏等9個省市近600個地區共計4000多個網點的配送與安裝調試工作。這樣的超級大單在整個業內都堪稱優異。
另外，在財政部、教育部主導的2010年農村義務教育薄弱學校改造計劃——廣西壯族自治區農遠教學設備項目中，同方電腦獲得3000餘臺教育設備的供貨訂單。此次項目共有13家廠商、代理參與競標，同方電腦作為一級集成商，在產品穩定性測試、物流配送方案、服務考察等環節完美勝出。
更早之前，同方還承擔了四川災後重建項目。在這個區域項目中，同方佔據了40%的市場份額，以提供伺服器、臺式機、筆記本等產品為主，並且負責了教育行業多數電子教室的集成施工任務。2008年，同方電腦曾經出資上千萬元給災區的學生提供愛心書包等捐助，作為有責任心的電腦廠商，同方電腦甚至與一些受災的渠道達成共識，採取低價策略，降低自身所得利潤，減輕政府教育採購的負擔。
考慮到國家策略的傾斜，同方把西部市場作為了重點考慮。在西部地區，同方的服務網絡滲透得更好，可以提供給客戶更貼心的服務，反過來客戶也更加認同同方的產品。在渠道滲透、服務網絡方面，是一些外資品牌所無法做到的。對此，同方電腦商用事業部總經理張偉表示：未來仍將把西部作為重點投資區域。
必須承認，東西部的差距確實非常大。例如在一些行業領域，東部的人機比已經達到了1：1，甚至1：1.5，但在西部可能還不到10：1。除了硬體配備比例較低外，西部對PC的應用水平同樣不高，需要投入大力氣進行普及教育。但「十二五」期間，西部在能源、交通、醫療、教育、物流等領域的投資增速將遠超東部，從而為IT廠商創造機遇。作為一個已經在西部市場深耕多年、擁有堅實渠道基礎和服務能力的企業，同方對未來5年西部地區的發展充滿期待。
技術創新：安全成核心競爭力
在產品方面，同方從2005年就開始主打的安全PC，為客戶提供安全、穩定、可靠的服務。安全已經成為同方商用PC的核心競爭力，也是企業發展策略。作為中國可信計算工作組的第一批核心成員，同方電腦已經擁有諸多基於國密算法、同方自主安全晶片和TST安全技術的成熟產品和解決方案，涵蓋網絡安全設備、安全計算機、安全外設、行業解決方案。這些產品方案被廣泛應用於政府、機密單位、公共服務和金融行業，以及對數據有安全有各種需求的普通企業和個人消費者。
6月26日，在國家「十一五」電子信息產業發展基金成果展上，同方展出了超翔系列安全電腦、TST2.0安全平臺、磐迅Web安全網關、龍夢一體機及USB埠加密機等立體化信息安全解決方案，得到了與會嘉賓的高度評價。同方信息安全解決方案目前已累計實現銷售量30餘萬臺，銷售收入6億元，新增產值1億元，是「十一五」電子信息產業發展基金項目中投入產出比最高的項目之一。
政策機遇——批量集中採購成就同方
在協議供貨時期，由於政府機構缺乏議價的監督機制，因此國際品牌佔據了主導地位。然而集中採購政策的橫空問世，徹底改變了遊戲規則。讓民族品牌在政府採購中出現了千載難逢的機會。對於同方電腦來說，除了民族品牌共同擁有的性價比優勢之外，還有著「安全」這張相當具有殺傷力的牌。
的確，政府採購現在越來越注重PC產品的安全性能。這讓同方電腦在政府採購中如魚得水，成為政府採購的明星企業。事實上，自2011年8月中央單位陸續開展批量集中採購改革試點工作以來，清華同方等民族品牌得到更多的展現機會，屢屢中標政府採購項目。數據顯示，清華同方在中央國家機關批量採購6期項目之後，中標金額佔到了總金額的30%以上。這在以前是不可想像的一個數據。隨著以清華同方為代表的民族品牌的異軍突起，在協議供貨時期由聯想和國際品牌雙雄爭霸的局面徹底被打破，並演變成了清華同方、聯想和其他廠商（國際）陣營的三足鼎立之勢。
結語：
在IT產業東移的大趨勢下，在信息安全愈發重視的今天，以清華同方為代表的民族品牌迎來了難得的歷史性機遇。但這並不代表每個廠商都能獲得同等的機會，如何能走出一條適合自己的道路才是最關鍵的。從這一點來說，以「安全」為產品核心建立起系統解決方案和服務的清華同方，顯然看到了衝出重圍的趨勢。
