邀約心態和邀約技巧（邀約策略如何開口）

2023-09-15 07:44:47

邀約心態和邀約技巧?今天跟大家分享邀約的策略有的銷售，可能一年都約不上一個客戶，做銷售大部分時間都花在了前面的邀約上的確放眼在這個時代來看，約個人真的是越來越難了但是有一個人，他每次邀約大咖都能成功，並且客戶會馬上答應，那就是大家都熟悉的一個童年偶像孫悟空我們都很熟悉西遊記的套路，唐僧被抓，孫悟空去搬救兵但是我們回過頭來看孫猴子為什麼每一次都能第一時間約到、並說服神仙大咖們呢？其實，想要順利邀約，最重要的是搞定這三個問題首先是意願問題，你來約我，我為什麼同意呢？我見你的動機又是什麼呢？理由是什麼呢？什麼樣的動機和理由促使我放棄其他事，漂洋過海來見你呢？其次是時間問題，假如我願意花時間來見你，那咱倆總得對個時間表吧？好嘛，這一對就得對個大半個月，最後卡在了距離上有時候意願也有了，時間也夠了，距離也是個問題，現在小編就來說說關於邀約心態和邀約技巧?下面內容希望能幫助到你，我們來一起看看吧!

邀約心態和邀約技巧

今天跟大家分享邀約的策略。有的銷售，可能一年都約不上一個客戶，做銷售大部分時間都花在了前面的邀約上。的確放眼在這個時代來看，約個人真的是越來越難了。但是有一個人，他每次邀約大咖都能成功，並且客戶會馬上答應，那就是大家都熟悉的一個童年偶像孫悟空。我們都很熟悉西遊記的套路，唐僧被抓，孫悟空去搬救兵。但是我們回過頭來看孫猴子為什麼每一次都能第一時間約到、並說服神仙大咖們呢？其實，想要順利邀約，最重要的是搞定這三個問題。首先是意願問題，你來約我，我為什麼同意呢？我見你的動機又是什麼呢？理由是什麼呢？什麼樣的動機和理由促使我放棄其他事，漂洋過海來見你呢？其次是時間問題，假如我願意花時間來見你，那咱倆總得對個時間表吧？好嘛，這一對就得對個大半個月，最後卡在了距離上。有時候意願也有了，時間也夠了，距離也是個問題。

要麼呢，你嫌我太遠，要麼呢我嫌離你不近，最後，這事就不清不楚的吊在這裡，進也不是，退也不行。然邀約又是銷售中常見的一環，也是創造銷售機會的最佳途徑，所以，如何通過提高頭部邀約效率，加大向後的銷售機會轉化率，以此整體提高邀約的轉化率是所有銷售必備的意識和能力。今天跟大家分享的邀約策略，我把它稱為3點1線邀約法。所謂3點1線，其中三點是興趣點、利益點和時間點，一線是路線。我們拆開來看，其實邀約這個事，站在被約人的視角，他背後的邏輯是這樣的，首先，我得有興趣。然後呢，基於興趣產生好奇，根據好奇產生理由，理由最後成為會面動機。動機有了，這個事就好辦了。也就是，我可以考慮考慮是不是該見見你了。比如說我是被約人，那我見不見你的基本考量就是我對你今天來找我談的這個事有沒有興趣？興趣對應的其實就是判斷。我會根據你的邀約內容判斷說有沒有興趣。興趣程度的高低，也決定了好奇心的強弱。如果這個事我好奇，那我就開始思考是否接受你的邀請。因此邀約的第一步就是要設計興趣點，我們先來說興趣。在邀約這個大場景當中，所謂的興趣其實就是你邀約事情的內核。簡單來說就是關鍵部分的提煉和總結，那麼關鍵在興趣這個點上。比如說整場邀約，好比一本書，那興趣就是書的大綱點就是大綱的提要。

所以興趣的關鍵在點上，要一擊擊中直擊要害，比如你要見的這個老闆，他喜歡看書。喜歡看商業書，那麼你就可以說，李總，我給您帶了一本書。那這是針對他的興趣，李總，我給您帶來了一本吳小波老師的書，那麼這個才是興趣點。興趣點的設計要因人而異，因時而異和因事而議。不同的客戶，不同客戶的狀態，不同的事情，不同的邀約目的，興趣點的設計也就自然有差異。但是在這裡要特別注意一個傳統誤區，就是很多人會把產品賣點當興趣點。很多銷售一上來就會拼命的推銷產品的賣點，這個是大錯特錯的。尤其是初次借書的用戶，或者說借書頻次不夠多的用戶。人家對你的產品和服務還不夠過多了解，甚至還沒有需求的時候用賣點當興趣點，那當然是無效的，當然。如果說客戶狀態到了臨門一腳的地步，那就另當別論了。還有的銷售喜歡在邀約這個環節做銷售，那也是大坑。邀約的目的是為了見面，見面的目的才是銷售，所以你在邀約的時候就開始銷售了，那後果可想而知慘不忍睹。前面說客戶有了興趣，產生了足夠的好奇的時候，就開始進入到思考狀態，他會思考，我到底要不要見你呢？那到了這個時候，事情就成了一半了，那還有一半要靠第二點。那就是利益點，那這一方面孫悟空做的就很好，他每次去搬救兵的時候，慣用的手法就是問對方，你的坐騎哪裡去了？你的書童在幹什麼呀？通過提問引起對方的興趣，以此產生好奇。

促使對方願意聽你繼續往下講。而當那些神仙大咖聽完自己的坐騎或者書童跑到人間作孽並且還綁架了唐僧的時候第一反應就是，這下該如何是好，那通常這個時候，猴子會拋出一個非常誘人的利益點，你放心，我保證不打死他。你放心，這件事，我也保證不會告訴上邊。那背後的邏輯其實就是傳遞給你一個信息，你啊，可以不去，我大不了去找別人，又或者說別人我也不找了，大不了妖怪吃了我師傅我就回我的花果山。but你就不一樣啦，你的坐騎跑到下面做妖怪綁了我的師傅這件事，萬一上面徹查下來，你可吃不了兜著走，你可不像我一樣可以回花果山。所以，你要是來，我也不會感謝你。但我只能告訴你，我可以考慮留它一條性命，所以猴子每一次都能順利搬到救兵。我們分析一下邀約的利益點，應該怎樣設置好呢？利益點的第一層意思是，我見你有什麼好處，這個好處可以是任何東西，比如說，認知上，精神上，物質上，whataver。比如你跟我說我今天見了你，你可以讓我跟上帝對話，那我想約巴菲特都沒問題。第二層意思是不見你有點虧。從而構成一個難以回絕的理由，其背後的邏輯不外乎就是機會成本和如何選擇。好比我見你就不能見巴菲特，那除非你帶給我的比巴菲特更多或者有更好的東西，我才選擇見你。所以利益點會生成接受邀約的另一個理由，對應過來就是意願，就是我建立的意願就有了。

那有了意願，後面就剩一件事了決策。所以興趣點加利益點等於客戶決策點。有了這個決策點，邀約自然就成功了。同樣要切記一點，利益點的關鍵在點上。比如我給您帶了一本籤名書，是利益。我給您帶來了一本吳小波老師的籤名書，才是利益點。同樣的，利益點的設計也是要因人而異，因事而議和因事而異。anyway千變萬變，只有一樣不變難以回絕的理由。你得讓這個利益點成為客戶無法拒絕或者是難以回絕的理由，要達到這種效果，讓他糾結，無限的糾結。糾結多了久了，那這個理由就存在他的心智當中了。我們都知道，所有的利益點都是具有雙面性的。而利的對立面就是利害。意思就是說我見你賺，不見你就虧。那要是水平足夠高的話呢，那你就是要達到這種效果了，見你虧，不見你更虧。好，最後一個點是時間點，我們說，約明天下午是時間，我們說，約明天下午，1:30才是時間點，到了時間這一步，切記讓客戶做選擇，這是大坑。很簡單，我們能讓客戶做決策，也不讓客戶做選擇。很明顯，客戶的時間編排比我們複雜，一旦陷入到那個場景當中去，很容易會導致前面的邀約，前功盡棄。常見的誤區場景就是，我說好吧，今天聊的很開心。那麼時間，咱就定到下周吧，最近哪一天呢？現在還不能告訴你，因為我要看一下我的日程。那ok，我現在還有事，要不先這樣吧？

那這個時候你怎麼接？所以，最後一步也是關鍵一步一定要一氣呵成，不能斷開。風險最低的就是擬定時間，讓他選大概率三個裡面肯定會選出一個。那到這個時候，跟攜合同逼單是一個道理了，不能鬆口氣，也不能洩氣。我們再回到猴子搬救兵的那個故事，猴子會怎麼做呢？他會拉著你的手跟你說，go現在就跟俺老孫走一趟。他是不管你有事沒事什麼理由，他要的就是現在馬上立刻即時刻不融緩。一個完整的邀約策略結構中，只有三點是不夠的。還得需要一條線，那就是路線，這條線有兩個分支，一個是路徑，一個是時間。有時候，我們會浸在邀約成功的喜悅中，卻忽略了物理上的空間錯位。不要說你約了四個客戶，分別啊在四個方位，那就徹底悲劇。最佳的路徑肯定是一條線，或者。至少在一個大的方位上。我們說，拜訪前的大部分時間花在了邀約上，而拜訪中的大部分時間卻浪費在了路途中。所以啊，科學的路徑規劃是真正提高銷售效率的關鍵指標。時間對應的就是時間管理。有些銷售啊一個小時賺1000塊，有的只能賺100塊。差距是怎麼產生的呢？訣竅就是來自於對自己的時間價值的認知和時間管理的良好習慣。通過良好的習慣去更加高效的利用好時間，這才是時間管理的本質。時間對任何人來說，成本都是一致的，但是產能則是天地之差。好的銷售在邀約這件事情上一定有著這三個好習慣。

分別是規劃的習慣，算帳的習慣和記帳的習慣，從規劃客戶和路逕入手。拜訪形式是電話，微信，還是面對面拜訪？上午幾家？下午幾家？先去哪裡，後去哪裡？每家客戶拜訪時間多少？路上交通花費多少時間。電話費用佔用多少等等等等都要規劃清楚。做好規劃還要算好帳。把時間和費用成本攤進去看經濟效益。然後再做取捨。比如為了去拜訪一家路途較遠或意願不強的客戶，花費的時間成本是其他客戶的一倍以上，那你可以考慮放棄或者重新規劃你的拜訪計劃了，否則得不償失。除此，還要習慣把每次邀約和拜訪所花費的時間和費用記錄下來，給自己做一個銷售帳本。以此統計和分析出你的銷售效率。不同周期你再去回看這個效率曲線，這對整體提高銷售，產能以及個人銷售能力有很大的參考價值。最後，你會對自己的實踐價值有清晰的認知。我們說，你怎樣過一天，你就怎樣過一生。所以，習慣要從日常做起。要以天為單位去考量。有的銷售一小時價值1000塊，有的銷售一小時只有100塊差距其實就是在這三個好的習慣上。有了規劃的習慣，算帳的習慣和記帳的習慣，你就會越來越敬畏時間和尊重時間。那你也就懂得了如何更加高效的去利用好時間，自然你的時間也越來越值錢。我們總結一下，第一興趣點，就是根據事情提煉出對方感興趣的點。第二利益點，就是從事情中包裝出對對方有利的點，第三時間點。

那就是要具體到某一天某一個時段，那我們將這三點揉在一起，就形成了一段措辭。那就是我們說的邀約說辭了。同樣，邀約也有三個大忌。第一不要一上來就問時間，比如你問人家，你有沒有空，你什麼時候有空，那全是廢話。第二也不要一上來就推產品。李總啊，您了解我們的產品嗎？我可以花個幾分鐘給您介紹一下嗎？第三不要一上來就約。招呼都不打，一上去就說，我想明天來拜訪你。最後送給大家一個小的tips，邀約的時候可以有意傳遞給客戶一個信息。就是我不會耽誤你太多時間，頂多比如說十分鐘或者半個小時，等等。一邊減輕客戶的決策壓力和降低他的決策成本。

知識是態度，技能是經驗，策略，是智慧銷售的最大生產力。