新渠道+新思路!專訪聯想新通路楊俠

2024-09-11 16:00:10 1

    泡泡網家電頻道8月15日 2013年，對於聯想來說是涉足智能電視產業的第二個年頭。相比於去年剛剛進入這個領域時的青澀和謹慎，經歷了一年市場洗禮的聯想在今年6月初曾拋出一枚重磅炸彈：「聯想將攜手夏普，共同打造具有高級音畫質表現的智能電視」。消息一出，業界一片轟動，因為這種存在直接市場競爭關係的廠商通過戰略合作共同開發新品的做法，在彩電行業數十年的歷史上都是很少有的先例。

聯想集團新通路總經理楊俠女士

    當日曆進入8月上旬，聯想和夏普合作打造的全新智能電視K72終於上市。在銷售渠道方面，聯想選擇了京東作為其電商渠道的戰略合作夥伴。在K72上市之際，本站記者對負責聯想智能電視新渠道銷售任務的新通路事業部總經理楊俠女士進行了專訪。

● 重點突破：京東和聯想聯姻的背後

    在電視機的銷售渠道中，以京東為代表的電商可謂是一股新生的力量。面對擁有豐富線下渠道，同時也在經營線上業務的蘇寧、國美，聯想為何將這款具有極為重要意義的產品獨獨選擇和京東合作？這是在採訪楊俠時我們首先想到的問題。

    面對國內眾多的電商成員，是選擇廣撒網的策略，還是選擇一個陣地重點突破，是聯想智能電視選擇線上銷售策略時的首要問題。之所以最終選擇京東獨家戰略合作，楊俠表示這是經過了深思熟慮的結果。「我們分析了之前電視行業在線上的銷售情況，發現雖然國美、蘇寧這些傳統家電渠道大鱷雖然在線下的實力很強，但是從線上的規模來看，並沒有達到線下的水準；並且這類渠道的長項和是傳統的彩電企業合作；其次，聯想此前和京東在IT領域早已是緊密的戰略夥伴，雙方擁有良好的合作經驗和歷史。正是這兩個原因讓我們堅定地選擇了京東，作為智能電視線上銷售的主戰場。」楊俠對回答到。

● 戰略合作：嘗試全新精準營銷模式

    聯想和京東的戰略合作關係如何落在實地，也是楊俠重點考慮的問題之一。我們知道傳統電視在線下渠道銷售的時候，銷量和它的門店位置、展廳位置有著非常緊密的關聯。而在線上銷售過程中，類似的問題同樣存在。而聯想和京東的戰略合作關係，也正好的解決了這個問題。

    聯想能夠給京東提供的支持，除了K72這樣的重量級戰略產品，還有集合全聯想集團資源的推廣和引流支持。而對於承擔銷售任務的京東來說，可以做的工作更多：京東在頁面前端的優化，推薦位置上給了聯想智能電視極大的支持，比如產品入口的搜索，用戶在搜索智能電視的時候，京東會優先給他推薦聯想的智能電視。

    對於京東在最近幾個月的支持力度，楊俠給予了高度的評價：「京東確實體現了十足的有誠意，把它非常好的一些戰略的位置，包括首頁的banner，京東的快報，新品的發布區域，瘋狂的搶購位置都優先提供給聯想智能電視。」

    除了線上的協同合作，雙方也在積極探索更多的營銷模式。這次配合K72上市同期舉辦的的京東VIP客戶品鑑會或許就是一種全新的嘗試。
   
     K72在京東上線以後，雙方就一起在探討如何讓客戶更好地了解和認知這款卓越的產品。最終由京東倡議，可以通過這種線下深度體驗活動去以回饋他們的優質老客戶，這種活動不僅能夠延續在線上宣傳的優勢，也可以和客戶進行更加直接的當面溝通交流。

● 全新產品展現方式 打造獨特產品體驗

    電視機，尤其是智能電視，從誕生以來競爭的焦點之一就是「用戶體驗」。而線上銷售這種全新的形式雖然省去了眾多中間渠道成本，但是對於用戶購買電視機，特別是單價較高的電視機時，確實存在著難以讓用戶獲得直觀體驗的問題。這個問題不僅是聯想需要面對的問題，也是所有大家電企業在銷售實戰中共同的難題。

    對此，聯想在產品的展現方式上也經歷了3次變革。

    在最開始進行智能電視的線上銷售時，傳統的PC營銷思維一度在電視機產品線上得到延續：聯想只是在單向的告訴客戶有什麼產品，調性是什麼，品牌的內涵是什麼。顯然這並不能讓客戶產生真正的關心。到了A21上市的時候，聯想對過去進行了反思，並且把營銷方式升級到「PK式展賣」模式：通過「真智能」和「假智能」電視的對比，讓客戶了解聯想智能電視的優點。而到了這次K72上市的時候，我們對產品的展現模式又再次進行了升級，我們嘗試從客戶的需求的角度出發，告訴他們聯想的智能電視能給你帶來什麼樣的體驗，給你帶來什麼樣的價值。例如K72採用了主動式3D技術，這種3D技術到底能帶來什麼樣的視覺體驗；例如夏普的X-GEN超晶面板，它又能給你在畫質和視覺上帶來什麼不一樣的體驗...所以在第三次變革的時候，聯想更多的是從這個角度和用戶進行對話。

● 成果初現：現已佔據京東20%智能電視份額

    京東的大數據平臺優勢，極具針對性的深度精準營銷，聯想智能電視出色的產品力、品牌影響力，讓京東和聯想雙雙嘗到了甜頭。據悉，從今年4月起，在京東銷售的所有採用安卓4.0平臺的智能電視裡，聯想的份額已經提升到20%左右。

    而對於未來，楊俠帶領的聯想新通路團隊還有著更多的謀劃。在採訪的最後，楊俠還透露他們在不久的幾個月內將聯手京東甚至行業協會共同打造一個針對智能電視普及、推廣的「大case」。對於京東和聯想來說，雙方的目標是把2013年做成智能電視普及的真正元年。對此，楊俠充滿了信心。■