談判的關鍵在引導對方的情緒（善用激將法調動他人感情的力量）

2023-04-22 00:21:31

三國時馬謖曾說:「用兵之道,攻心為上,攻城為下;心戰為上,兵戰為下。」這就是心理戰爭。

人是有感情的動物,只要他被某種強烈的情緒所控制,就會失去正常的理性思維能力,從而無意識地受到操縱。因此,如果我們的辯論對象是一位性格鮮明之人,那麼我們可以採取激將法,激發他的強烈反應。激將就是採用各種隱藏的手段,讓對方進入激動的狀態。當他同情、反感或者極度悲傷之時,也就是他理智最為缺乏、防禦最為脆弱的時候，然後,再步步進逼,激他就範。在人際交往、說服他人的時候,如果能夠用激將法調動感情的力量,可以極大地激發人的積極性,調動其熱情和幹勁兒。

小說《三國演義》中曾有這樣的片段：

曹操即將進兵東吳。東吳大都督周瑜原來奉命在鄱陽湖訓練水師,聞訊後深夜趕回柴桑郡商議軍機。周瑜一到,文武官員便一撥一撥地來訪。東吳文武大臣中有兩股截然相反的意見,有的說投降是理所當然,有的說必須盡力抵抗,雙方各執一理,都希望說服周瑜。當時,被曹操勢力衝潰的劉備打算聯合東吳共同抗曹,派軍師諸葛亮也來到東吳做說客。晚上,魯肅領諸葛亮拜見周瑜。禮畢之後,魯肅問周瑜的意思。周瑜說:「曹操挾天子之名,勢力又大,戰則必敗。因此我明日拜見主公,便請派人納降。」魯肅說:「江東基業已經歷三世,怎能輕棄?」周瑜說:「江東六郡,生靈無限。如果慘遭兵戎之禍,必然會生靈塗炭,而我難辭其咎,所以決計請降。」魯肅說:「將軍英雄,東吳險固,曹操未必得志。」

周瑜劇照

二人相互爭辯,諸葛亮只袖手冷笑。周瑜發問:「先生何故哂笑?」諸葛亮說:「我只笑魯子敬不識時務。」魯肅說:「先生為何反倒笑我不識時務?」諸葛亮說:「周公瑾主降,甚是合理。」周瑜說:「孔明果然是識時務之人。」魯肅說:「孔明,怎麼你也這麼說?」諸葛亮說:「曹操極善用兵,過去只有呂布、袁紹等人敢與他為敵,現在這幾人已經被他消滅,天下已無人能擋。只有劉豫州不識時務,逞強與曹操爭衡,以至於現在孤身於江夏,存亡只在旦夕之間。周將軍如能投降,既能保住妻子,又可以保全富貴。至於江東易主,又有什麼好可惜的呢?」魯肅一聽,不覺勃然大怒說:「你要教我主屈膝受辱於曹賊嗎?」諸葛亮卻十分平靜地說:「其實我倒有一妙計。只要派一個使者,用一葉扁舟把兩人送到江北就行。曹操一得這兩人,百萬大軍便會退回中原。」周瑜感到很奇怪,問:「兩個什麼人?」諸葛亮說「江東少這兩人,好比大樹落片樹葉,糧倉少顆穀子。但曹操一旦得到,必定會大喜而去，周瑜越聽越感興趣,急切地問道:「到底是哪兩人？」

諸葛亮劇照

諸葛亮緩緩說道:「我尚在隆中之時,就聽說曹操在漳河新造了一座銅雀臺,非常壯麗,並廣置天下美女。曹操本是好色之徒,他聽說江東喬公有兩女,大女為大喬,二女為小喬,都有沉魚落雁之姿。曹操曾自述生平二願,一是掃平四海,成就帝業;二是願得江東二喬,安置於銅雀臺,以娛晚年。如能遂此二願,死而無恨了。現今他率領百萬大軍,進軍江南,其實就是為了這二女。周將軍何不去找喬公,花上千兩黃金把她們買來,派人送給曹操?曹操得此二女,如他所願,必然班師。這是古時範蠡向吳王夫差所獻之美人計。」周瑜聽了之後,半信半疑,又不露聲色地問道:「曹操想得此二女,有什麼可以證明?諸葛亮說:「曹操的小兒曹植,才思敏捷,下筆成文。曹操曾令他作過一篇《銅雀臺賦》，此賦代表曹操平生兩願,一是做天子,二是娶二喬。」周瑜說:「此賦你能記下來麼?」諸葛亮說:「我愛它文辭華美,多次吟誦,暗記在心了。請為君試誦之。」說完之後,諸葛亮果然背誦道:「從明後以嬉遊兮,登曾臺以娛情……立雙臺於左右兮,有玉龍與金鳳。攬『二喬』於東南兮,樂朝夕之與共……」諸葛亮才一吟完,周瑜就氣得暴跳起來,離開座位,手指北面罵道:「這老賊欺我太甚!」諸葛亮說:「過去匈奴屢犯漢朝疆界,漢天子曾派公主去和親。現在將軍為何倒捨不得兩個民間女子了。」周瑜氣得一言不發,魯肅接話道:「先生有所不知,這大喬是孫伯符將軍之妻,而小喬正是都督之妻啊!」諸葛亮連忙做出誠惶誠恐的樣子說:「這個我實在不知道,失口亂說,死罪死罪!」周瑜咬牙切齒地說:「我與那老賊勢不兩立!」諸葛亮又說:「事雖可惱,但仍須三思。」周瑜說:「我蒙孫伯符將軍臨終託付,豈有屈身投降之理?先前所說,只不過想試二位的態度而已。其實我自離開鄱陽湖,便有北伐之心,就是刀斧加頭,也不改其志。還望孔明助我一臂之力，共破曹賊!」諸葛亮慷慨答道:「願效犬馬之勞,早晚聽憑驅使。」周瑜說:「明日見了主公,便商議起兵之事。」

諸葛亮劇照

儘管這是虛構的小說情節,有誇張之嫌,但卻是極佳的激將之案例。諸葛亮所激將之人,是足智多謀的周瑜。周瑜最後自稱早有北伐之心,只不過想試探二人的想法,是實話,但卻不完全。是戰是降,其實他也還在猶豫之中。而這場對話,完全就是一場智力的角逐。周瑜一開始處於主動,他直言不諱的投降言辭,是想誘使諸葛亮站在魯肅邊,與自己展開爭辯,如果如他所願,那麼諸葛亮便會掉入他的陷阱之中,而其遊說定會失敗。誰知諸葛亮卻早已識破了這一點,於是採用激將法,漸漸地把談話引向對自已有利的方向發展。而他最為核心的武器,則是把曹操下江南說成是為了擄取二喬。不過,這只是諸葛亮處心積慮製造的假武器。他先探知了孫策、周瑜之妻是二喬,然後篡改曹植賦中句子的意思,把「覽二橋」,改成「攬二喬」,然後再歪曲成是曹操命令曹植按照自己的意思寫的。然而,不管是真是假,對於年輕氣盛、氣量狹窄的周瑜來說,這武器無疑是致命的。諸葛亮激將成功,完全是其膽量和算度精確的結果。