做好渠道銷售的4個核心要點（渠道銷售手冊-1）

2023-04-17 12:15:01 1

做好渠道銷售的4個核心要點?作為渠道銷售，首先要弄清楚關於渠道銷售的一些基本概念，從而理解渠道銷售的本質，我來為大家講解一下關於做好渠道銷售的4個核心要點?跟著小編一起來看一看吧!

做好渠道銷售的4個核心要點

作為渠道銷售，首先要弄清楚關於渠道銷售的一些基本概念，從而理解渠道銷售的本質。

Q1：什麼是渠道銷售

渠道銷售是相對應於直銷而言，（Channel sales VS Direct sales），簡單來說就是通過渠道合作夥伴把產品或者解決方案分銷到市場上的一種銷售行為，這裡的渠道合作夥伴是指公司之外的第三方。

Q2：渠道銷售的原理

1. 多級放大器：渠道銷售是廠商銷售的延伸，通過渠道合作夥伴覆蓋更多的客戶，所以我們常常講，「做渠道就是做覆蓋」。

2. 體制管理：渠道銷售是通過「非直接管理」的渠道合作夥伴完成銷售目標，這一特殊性體現了渠道銷售的難度。所以，在渠道銷售中需要構建一個合理、有效、有活力的渠道銷售體系，才能激發渠道的活躍度，同時還要處理好渠道之間的衝突，渠道銷售關鍵就是體制管理。

3. 合作共贏：這是渠道銷售的核心所在，只有在共贏的基礎上，渠道銷售才能不斷的擴大。

Q3：渠道銷售的優勢

降低銷售成本：對於很多堅持直銷的公司來講，直銷才是利益最大化。這個說法沒錯，我們這裡的講的是降低銷售成本，是貫穿在整個銷售過程中，從市場推廣到銷售計劃挖掘，到客戶關係維護等各個環節中的各項成本。渠道合作夥伴是市場中既定的一個存在，在合作夥伴的日常經營中，已經投入了大量的成本擴展區域市場和維護客戶關係。

有效擴展：在生意的不同周期，可以利用渠道政策添加更多的合作夥伴來有效拓展生意，也可以在部分無效區域順利退出。就像我們運用虛擬化技術可以動態的進行資源調配一樣，渠道合作夥伴就是我們的虛擬銷售團隊。

Q4：渠道銷售的劣勢

· 對銷售流程的控制力弱：你無法像管理自己的銷售團隊一樣來管理你的渠道合作夥伴，可能在和最終用戶的溝通中可能無法正確的進行價值傳遞，可能沒有堅定的堅持你的產品推廣等，由於很多時候沒有能參與到銷售流程中，你也就很難影響到銷售的結果。

· 收入無法預測：大多數情況下，合作夥伴不對你的銷售任務做任何的承諾。解決這個問題的其中一個辦法就是找更多數量的合作夥伴（這個也會帶來其他的問題）。

· 折扣：直接影響你的銷售目標，更多、更低的折扣也同時影響到你的渠道政策的執行。

優勢方面我們就不展開談了，本身這個系列不是談論要不要進行渠道銷售，而是如何把渠道銷售做到，也就是把上面幾點突出的劣勢問題一一去化解。其實，這就是渠道體系、渠道政策、渠道管理等要解決的問題。這是個系統工程，渠道銷售不是拉幾家渠道就可以開幹，而是我們需要把各個環節都考慮好才能有效的發揮渠道銷售的價值。

Q5：渠道銷售要想好哪些問題

· 如何幫渠道合作夥伴賺錢

· 渠道合作夥伴如何幫你賺錢

· 渠道合作夥伴能為你帶來什麼

· 如何和客戶建立聯繫

今天的內容就到這裡，這就是個人工作的一個總結，供大家參考，更歡迎加入討論。