奢侈品銷售技巧有哪些書籍（奢侈品銷售七秘訣）

2023-04-17 07:58:27 1

在艱難的時期，奢侈品品牌要挽回面子尤其是一種冒險的行為。當品牌聲譽是你的資金時，一個拙劣的、短期的預算修改會導致長期的品牌毀滅。

　　考慮到高端市場的高風險，Coach在過去的兩年中能夠很好地支撐下來給人留下了更深刻的印象。

　　Coach仍然繼續保留配飾市場的小黑裙。它詮釋著挑戰時尚：它是衣櫃中的精華，是你可以年復一年放心購買的永恆品牌。

　　當Coach的股價越來越高時，投資者也明白了兩個時髦的基本準則：

　　一是經典的東西永不會落伍。

　　二是耐心些，因為最終一切都會出售。

　　像它所宣傳的商品那樣，Coach經歷了嚴厲的考驗，流過汗水和淚水。在經濟危機來臨之前，該公司就已經有了應對經濟衰退的戰略準備。

　　不論好與壞，引領這一品牌經歷了30年時光的是已退休的盧·弗蘭克福，他曾經在總裁兼執行長的位置上坐了14年。在盧·弗蘭克福的領導下，Coach經歷了在全國商品製造商之間的風浪---它的Poppy手提包系列根據拮据時期情況定價，現在它所銷售手提包中有一半的價格在300美元以下。弗蘭克福同時將保持未來增長放在了Coach的"待辦事項"列表中的第一位，通過擴大在中國和日本的知名度在亞洲培育市場對Coach產品的需求。最近一季度，公司在中國增加5個專賣店並且宣布了建立亞洲集散中心的計劃。

　　弗蘭克福曾談過通過好的時代和壞的時代來看待一個傳統品牌的秘訣。今天，當重新審視這段談話，他的話永遠都是有價值的。

　　弗蘭克福談到了Coach成功的七個秘訣。

　　第一真正很好地了解你的消費者。

　　每年我們都真正地對世界各地數以萬計的消費者進行訪談，這樣我們才能了解他們的態度，他們對商品的喜好，甚至在產品的開發過程中，我們對主要系列進行優先生產。我們的調查研究大部分是通過網絡完成的，面向了解人們對該品牌的態度、對品類的看法、對經濟的認識和明白他們所要做出的權衡。

　　我們非常注意改革，改革很重要，適合性也很重要，因為這涉及整個價格與價值的關係。

　　第二明白在消費者的購物世界中，你的產品在哪方面滿足了他。

　　在我們北美的全價產店中，有75％的銷售來源於消費者自用，有25％是作為禮物。

　　以消費者自用為例，我們估計服裝佔女人衣櫥消費的55％到60％；而裝飾品佔10％到15％，首飾珠寶佔10％到15％。在這20年中，女人們更愛好的是使用裝飾品裝點她們的衣櫥，這有很多原因，包括女裝數量的緊縮。

　　20年中，在品類上出現驚人增長的原因不是因為消費者花費更多的錢在他們的衣著中，而是選擇花費更多在裝飾品上。

　　第三使完整零售經驗反映品牌的價值。

　　我們正視自身---提供豐富的產品，服務不同的消費者---在百貨商場把那些上世紀50、60年代的本土手包品牌淘汰之前，代表21世紀的潮流，替換它們。這是我們可見的形象。

　　作為一個正在做得更大的品牌，在戰略層次上，我們同樣要求必須更加親近消費者。為了做到這一點，你們將會看到我們的購物環境更加舒適、私密，更有居家感覺。雖然我們提供給消費者最好材質的產品和非常誘人的價格，環境仍然需要豪華的，簡樸而又不失奢華，並且包括最高質量的服務。

　　第四不要延遲對應潛在的低迷期，要果斷快速地行動。

　　我們對經濟低迷並不感到驚奇。艱難的經濟環境明顯是無法被預測的。我在Coach的這30年中，目前的環境是史無前例的。但是在2008年1月，我們公開指出我們的消費群正在減少，並且在3個月前，我們已經開始準備應對它。

　　我們都知道像Coach這樣優質的品牌可以做出的成果是能令消費者感到讚嘆的，我們設定的目標就是把幾年的產品創新壓縮到一年，具體地說，我們的意思就是當消費者在2008年12月走到我們的店裡時，我們希望他們看到的是類似於2010年的東西，而不是像2007年的產品一樣，我們給予設計者充分的自由和機會，讓他們用更多種類的原料做更多不同的組合。

　　第五你不需要為了海外的成功而完全改變自己。

　　消費者已經全球化。在日本，我們看到了更加年輕女人的時代的來臨，或者說是解放：她很晚才會結婚，如果結婚的話，人均生育的小孩略高於一個。通過數位化的通信、網絡以及旅行，她吸收了全球的文化，比父母家庭帶給她的價值要更強烈。她是一個尋找創新、實用、和價值的消費者。這樣在上海、東京、紐約以及華盛頓的消費者比起住在愛荷華州的人來說具有更多的共同之處。

　　第六消費者口味進化，你的品牌也必如此。

　　最開始，從成為大眾奢侈品牌方面來說，我們認為自己品牌潛在性地會成為美國的一面鏡子。我們自豪於能與消費者建立持久的關係，並且我們的大部分消費者能與我們相隨一生。

　　我們推出了一個新的標誌系列，目的是在現在及將來給我們帶來第二個主要的標誌平臺。它更加高雅，增添了更為柔軟的箱包，這將吸引不曾買我們有獨特標誌的手包或剛從此消費群"畢業"的消費者。

　　第七永遠不要讓任何一個銷售機會溜走。

　　這是盧·弗蘭克福的最後一個秘訣……