珠寶銷售技巧和心理（珠寶銷售技巧2161款式符合預算）

2023-09-15 10:47:00 2

珠寶銷售技巧：顧客自己說了1萬左右的預算，她是根據他的需求推介的，沒想到……

學員案例：

今天有個員工接待差不多1個小時，我看著他們在鑽石櫃檯上面挑了很久，到最後也沒確定款式，就放下手頭的工作來到鑽石櫃檯。

根據顧客預算推薦了15000左右標價的鑽戒折扣，算下來是1萬多點，款式看著很大方，顧客也覺得挺好的，但就是一直不確定下來，我想著可能是價格過高了。

然後就突然提到，我們這次男戒到了幾個新款，在保險柜還沒有上櫃檯，就讓店員去拿。最後幫忙挑了一款折後7000左右，和5000左右的！

介紹到這兩款看著也挺大氣。主要和之前那款一萬左右的相比更加的時尚一點，而且性價比很高，不看這價格，給人視覺上的效果一樣的大氣。

最後顧客選擇了5000多的戒指！輕鬆成單。

顧客走後，我就問店員，知道自己為什麼這麼久都沒給顧客敲定款式嗎？她說，自己沒有想到顧客是因為價格過高的原因，因為顧客自己說了1萬左右的預算，她是根據他的需求推介的，沒想過是因為價格！

我提點到，

款式能接受，卻一直在櫃檯上看款式，那就需要重新去測試下顧客的預算，是不是因為價格過高。如若我也沒有去嘗試，那他在櫃檯上沒有看到適合自己心理價位的，嘴上又不好意思說價格過高，說不準就流失了這顧客！

羅老師講解：

回想一個場景，

顧客進店看三金，你問她預算多少，顧客說不要超過3萬就行。然後你開始給顧客推薦不同的款式，手鐲、項鍊、戒指。最後三金選好，按活動價打完折剛好30050。

你還幫顧客申請了個吉利的數字，就按29999算吧，寓意也很好，預祝長長久久、白頭到老、永結同心的意思。

顧客聽了之後笑了笑，簡單說了一句「挺好」，但是就不買單，心裡不知道在猶豫什麼。

這時候你怎麼想呢？

顧客說款式挺喜歡的，總價也是在她3萬的預算範圍之內，不是直接買單就好嗎？為什麼還在糾結？問她考慮什麼也不說，到底問題出在哪裡？

這就是案例說的問題，顧客說預算3萬，你不一定要推薦30000的貨。

為什麼？

一是，顧客說的預算高有可能只是好面子，怕說少了，銷售會看不起他，自己也沒面子。二是，雖然預算是真的，但是心裡希望更優惠一些。很正常的消費心理，你自己是不是也想花同樣的錢，買到更好的東西？或者說，買同樣的東西，花更少的錢？

還有第三個可能，留給你思考，同樣花30000塊，希望可以買到……

我是羅賓，專注於珠寶銷售技巧和話術培訓。本人【賣鑽石的羅賓】原創作品，未經授權，禁止轉載。我已加入「維權騎士」（rightknights.com）版權保護計劃。

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