珠寶銷售技巧的十個秘訣（別家的忠實老顧客）

2023-09-17 05:07:19 3

珠寶銷售技巧：其實，成交背後的根本原因有兩個……

01100學員案例：

同事案例分享，50分鑽戒一件，金額23999。

晚上八點多，剛接門崗沒一會兒，看到從競品出來一個熟悉的身影，還沒到門口，我就熱情上前招呼，邀請進店喝茶。說到這個顧客呢，之前曾有過幾面之緣，有消費實力，戴的金XX的克拉鑽（是金XX的忠實顧客）。

一年多之前也是偶爾一次的進店閒聊熟悉起來，後來也碰到過兩次，也僅僅是閒聊，偶爾也建議試戴咱家的商品，但沒有表現出有購物意向。

因為阿姨平時在北京做生意，不經常回來，這次偶遇跟著兩個年輕女孩，看起來有購物需求，必須得邀請進店。聊天中得知，兩個女孩是阿姨的姑娘，老大準備訂婚，所以陪著出來看看鑽戒，立刻邀請到鑽石櫃落座奉茶。

因為有前期的情感鋪墊以及對阿姨的了解，所以聊起來也格外自然順暢。

聊天中，得知女孩喜歡簡約四爪，我就拿出擁愛克拉鑽，給女孩試戴，女孩表現出不想要太大， 50分，70分就行。在試戴了幾款之後，女孩對擁愛直臂比較感興趣，但對於分值大小還不能決定（跟媽媽有不同意見）。

在店裡呆了大概四十分鐘左右，這個過程基本是邊試邊聊，過程很隨意也很愉快。

因為時間原因，阿姨準備要離店了，我這邊立馬商量先從其他店給女孩調一件她中意的款式、品質的70分，兩天後到到店可以再來試試。

在聊天過程中也看到有其他品牌一直在跟阿姨聯繫，所以必須抓緊時間。送她們出店之後立刻著手查貨，選定一款立刻安排第二天寄出，第三天到店。

顧客也很給力，如約到店，經過對比和商量之後，最終款式確定。女孩決定要同款50分，但顏色淨度以及切工一定要選頂級的，店長也承諾肯定幫她們選到合適的。

因為已經鄰近商場閉店，在送顧客到門口時，店長眼疾手快發現競品一直在盯這個顧客，害怕競品截單，店長示意我直接把顧客送離商場2號大門，不給競品機會。

經過多次查貨對比，最終選定了一件50分時光美鑽並順利成交。

羅老師點評：

你是不是遇到過，在你們家看過的意向顧客去對比，最後被別家銷售成交了？

雖然這個案例是寫，怎麼成交在競品看過的顧客，換個角度來看，你也可以當作是了解自己的意向顧客怎樣被其他銷售成交的。

成交的表面原因是，

顧客在店裡看到了喜歡的款式，並且要求鑽石要頂級的質量，銷售滿足了顧客對產品的需求，價格也合適，所以成交了。

其實，成交背後的根本原因有兩個：

第一，這個訂單不是因為顧客第一次看就買了，而是因為阿姨之前逛街的時候來看過幾次，雖然都沒買東西，但是之前接待過幾次之後，和阿姨也比較熟悉，這是能留住顧客在店裡看貨的關鍵原因。

再回過頭來說，你平時接待的那些隨便看看的顧客，有沒有這樣的意識去積累客源呢？可以不買東西，但是你對顧客了解多少？

而不是等到真正要買的時候，才去套近乎。

第二，這個也算是隱藏的因素，不認真看的同學還看不出來。阿姨和銷售之間的關係也只是次要的，真正決定顧客在你們家買的核心原因是什麼？

是同品質鑽戒的價格。

試想一下50分的頂級品質在金XX品牌是多少價位？雖然阿姨在那邊買過1克拉的鑽戒，但是你有沒有想過，顧客先到金XX看的，為什麼沒有直接在那邊買？而是來你們家對比了呢？

這就涉及到其它競品同行的品牌定位和定價問題。

所以想挖走其它品牌的忠實顧客，就得懂得競品差異化的優劣勢話術。

我是羅賓，專注於珠寶銷售技巧和話術培訓。本人【賣鑽石的羅賓】原創作品，未經授權，禁止轉載。我已加入「維權騎士」（rightknights.com）版權保護計劃。

如果你有珠寶銷售技巧和話術相關問題，歡迎關注。