怎麼樣才能讓顧客復購（如何提升用戶復購）

2023-10-04 09:49:00 1

編輯導語：我們做營銷的經常會遇到一個經典的問題：為什麼用戶買了一次後，就再也沒見到他來了？這是我們常見的復購率低的問題，也就是俗稱的回頭客少。那為什麼復購率低呢？可能是廣告做的不好，導致用戶忘記了你的產品？也可能是產品不夠好，導致用戶體驗不好？這套說辭似乎都可以，但是背後的底層邏輯是怎麼樣的呢？
這套說辭似乎都可以，線上獲客成本越來越高，想要提高線上用戶新量變得越來越難，而已有用戶對於我們來說是相當重要的，這個時候提升已有用戶的復購率就變成非常重要的部分了。
很多產品，用戶好久沒有來了，為了激活用戶會再次推送優惠券或促銷活動，可能又會產生第二次購買，這個用戶召回，提升復購率，比如瑞幸咖啡的簡訊召回就做的非常好。
那復購率低有什麼辦法提升呢？
如果用戶再買，也只有兩種情況：買我們的產品或買競品的產品。
所以，在復購這個環節，基礎方法論就是增加用戶的替換成本。
下面給大家分享七種提升用戶復購的方法。
一、價值預留
價值預留就是為用戶第二次消費預留鉤子。
舉個例子，有一些茶室會給顧客提供存茶的服務，有一些酒店也會提供存酒的服務。
價值預留是底層邏輯，意思就是讓用戶把價值提前放在你這裡，你幫他管理。
通俗點說就是，你可以把他想像成託管，你是託管公司，用戶的東西一次性拿不完，放在你這裡，下次來取。
道理比較簡單，但這裡面是需要和所在的行業，產品，用戶等很多因素有關。理論上所有產品和行業都可以利用價值預留來做留存，但肯定是需要好好去研究，不是說拿來就用，是需要在這種邏輯上摸索出最適合自己的方法。
二、會員價值
會員價值的方法的就是會員制。
會員相當於商戶一筆穩定的輕資產，看得見抓得著！
會員的回頭率、復購率、到店率，相比普通顧客高得不止是一倍兩倍。往往會員創造的收益可能會佔到全店的80%以上。
一般來說，設立會員制有兩個原則：
權益，給予會員的權益要有足夠的吸引力。回報，會員要能夠帶來更多的銷售額和利潤。三、圈層滿足
圈層滿足是指，針對某一圈層用戶不同類型的需求，提供不同的產品。
也就是給同一個人群賣儘量多的產品。
就比如虎撲錨定的是喜歡體育的一些直男人群，它可以給這個人群賣球票、賣運動鞋等一系列相關產品。
四、用戶成長
用戶成長是指在產品體系裡植入用戶成長機制，刺激用戶對高等級的擁有感，並因此難以離開。
例如keep就提供了很好的用戶成長體系，它會告訴用戶，已經連續健身多少天了，健身已經達到什麼樣的級別了。這樣的一個用戶成長體系會綁住用戶，讓人很難離開它。</
五、網絡效應
這裡的網絡是指人際網絡關係，三度影響行為，六度傳遞信息。社交是有網絡效應的。
就比如微信就是一個有網絡效應的產品，越多用戶用，對其他用戶就越有價值。當一個人的好友越多的時候，要離開這個產品就越難。
但是網絡效應可不是只有社交這樣一種形式。
比如我們學的任何一門語言，掌握的人越多，這個語言工具就越有價值
六、峰終定律
用戶對體驗的記憶由兩個因素決定：高峰時與結束時的感覺。
所以希望給用戶留下好的印象，讓他下次有更大的可能性再來體驗產品，就要特別用心地去設計用戶離開的那個環節。
「峰終定律」和「驚喜時刻」有些類似，但還是有些區別的。
區別點在於，「峰終定律」最終的爽點，哪怕過程中的體驗不是很好，即將離去的時候體驗達到頂點（爽點），將會消除過程中的不爽點。
宜家的例子大家都聽過很多次了，進入商場選貨，可能中途沒有找到想要的，整個過程體驗很平淡，沒有讓自己很驚喜的東西，但最後你出門兒的時候，在他們的門口你可以花1塊錢買一個冰淇淋。
想一想如果是你，你是什麼樣的心情，肯定倍兒棒啊，下次如果要買東西，先到宜家逛一圈。
七、習慣迴路
讓用戶形成習慣應該是提升復購最為有效的方法之一了，如何讓用戶形成習慣呢？
在用戶對產品有基礎的渴望的前提下，可以通過以下三種方式讓用戶形成習慣。
暗示：可以是視覺圖像或聲音、某個地點、時間、情緒，讓大腦進入某種自動行為模式，並決定使用哪種習慣。慣常行為：可以是身體、思維或情感方面的。可複雜可簡單。獎賞：某種讓你快樂的東西。讓你的大腦辨別出是否該記下這個迴路，以備將來之用。
隨著暗示和獎賞的反覆強化，強烈的參與意識和欲望出現，最終習慣產生。此時，大腦不需要完全參與決策。除非你可以找到新的慣常行為，否則已經養成的習慣模式會自動進行。
比如為什麼頭條能讓你上癮？
同樣是新聞客戶端，為什麼很多人用今日頭條就有上癮的感覺？但是用新浪或者搜狐就沒有上癮的感覺呢？
當用戶看到一個新聞之後，今日頭條的機制是推送更多用戶喜歡的新聞。而新浪、搜狐它的機制不是用戶關注的它推送，而是編輯關注的它推送。編輯認為重要的新聞它推送，但是編輯關注的未必是用戶喜歡的，所以用戶就很難形成習慣，很難上癮。
今日頭條的廣告：不管前面加一句什麼話，後邊都跟五個字叫：看今日頭條。
比如：今天休息一下，看今日頭條；今天車上好多人，看今日頭條；今天男朋友來看我，看今日頭條；今天好無聊，看今日頭條。目的就是讓用戶形成一個習慣：當某一件事情發生的時候，看今日頭條。
八、總結
想更有效地去解決為什麼產品復購率會低等問題，不妨多來看看這七個方法論。
針對不同的行業、產品、需求，採取針對性的營銷方法，才能更好的提高復購率。
本文由 @諸葛io 原創發布於人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。
題圖來自Unsplash，基於 CC0 協議。
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