抖音主播變現難（拆解抖音頭部主播6大賣貨套路）
2023-06-30 05:11:51 1
前幾天三八節，抖音直播帶貨可謂轟轟烈烈。
明星主播「主持人沈濤」以3493.1萬的GMV位居帶貨主播榜榜一，直播銷量達28.4w。
早在疫情期間，抖音就開始重點布局電商領域，到了2020年已經斬獲5000億元GMV，直逼淘寶直播。
為了摸透直播賣貨的套路，我硬是花了1個月蹲在抖音直播間，發現抖音帶貨榜前50名的直播間，都有共通之處。
1）上播時間：一般是固定的，比如都是早上9點直播；
2）講解節奏：遵循行業特性，如美妝用1分鐘講完一個產品，護膚用5-10分鐘講完產品；
3）私域陣地：用於承接抖音直播間流量，如粉絲群；
4）售後服務：客單價越高，越注重直播結束後的附加服務，如私信客服送教程。
並且深入觀察6個典型產品的直播間，深入拆解直播話術、引流方式、轉化促單技巧等等，看看對你是否有用處？
美妝產品
帶貨節奏極快，1分鐘講解1件商品
以【語菲老師直播間】為例，她售賣的商品類目是美妝工具，客單價基本上都是20元以下。
作為低客單價、高頻的商品，天然具有極高的SKU的提供能力。
主播每天可以更新幾十種最新美甲設計款式，只要產品上得快，每日做持續的內容推送就不成問題。
內容包括「教你做美甲」、「推薦短視頻同款美甲單品」等系列，流量自然就有了保障。
依託【美甲老師】的專業人設，而非簡單的帶貨型主播人設，在客單價較低的情況下，能顯著提升直播轉化率。
為了提升粉絲復購率，他們不僅在抖音建立了專門的粉絲群，在群裡定期發直播預告、上新通知。
直播間通過【加微信 送教程】的方式，引導添加個人微信號，再引導關注公眾號【語菲美甲工作室】。
美妝直播話術示例
「不會用指託的寶寶，可以加我們的微信，我們會有教程送給大家」。」
「我們先來上一個XXX單品，不用擔心不會用，待會我們會仔細教....」
添加了公眾號的粉絲，付費意願更強。
因此她在公眾號推出128元美甲課程，完成從低價到高價課程體系的搭建。
生活用品
真實生活場景代入，越土味越惹人愛
以「農村阿藍」的抖音直播間為例，以銷售20元以下的生活用品為主。
對於這類高頻 剛需 低附加值產品，主播並不刻意銷售商品，每天的任務就是「跟粉絲閒聊、嘮家常」。
直播間以農村實景為場景，營造一種「樸實無華」的形象。
為了降低戒備心，主播多次重複：「俺是剛開始帶貨」、「我的孩子前天還問我這個好不好用」、「感謝對阿藍的支持」。
生活用品直播話術示例
「口罩19.9三包，只上架到xx點，到點後就沒貨/恢復原價啦！」
「聽見了嗎？聽見了評論區回覆：聽見、拍了」。
校園外賣烤紅薯「喊學生為寶貝」的大叔、小區直播炒米粉的大伯.......憑藉「接地氣場景 樸實無華人設」，圈粉無數。
他們無需做公眾號、視頻號，只需建一個抖音群，每天通知「營業時間和地點」，招招手就能引導粉絲到線下成交。
護膚產品
關注科學護膚，小紅書與抖音相互引流
擁有76萬抖音粉絲的沈蓉老師，主要經營2個公域陣地：以「分享乾貨」為主的小紅書帳號和抖音。
她在小紅書簡介上備註「護膚諮詢請關注微博帳號」，微博帳號上也附上個人微信號的二維碼，為私域引流。
直播間的護膚品價格較親民，區間在100~300元之間。
我每次進去就看到她在按摩面部，以「中速語調」講解：按摩次數、分鐘數、區域等，平均5-10分鐘完成商品講解。
直播內容以乾貨為主，順帶提一下用的產品。與美妝直播相比，更強調【科學 專業度】，沒有那麼強的銷售屬性。
同為護膚品類目直播的【思嫻雅學領航者文化傳媒】，他們在運營手法上都有相似之處：
引流方面：
都沒有公眾號，而是通過小紅書來分享護膚乾貨。
轉化方面：
一般是3-4人配合賣貨。主播僅作為專家形象出現，負責教學，其他小夥伴負責商品口播、鏡頭展示；
融賣貨和教學為一體。主播帶領大家做體操、面部瑜伽，同時親自上手體驗產品，並以「姐妹口吻」講述使用體驗。
服務方面：
都有抖音粉絲群，在群裡分享專屬優惠券等。
護膚直播話術示例
「一共只要299，只有300份，倒計時5秒開始搶！」
「1分鐘內馬上售出300多份！快沒了姐妹們！」
知識付費行業
公域只做低客單商品，私域只做高客單商品
我主要分析了戈宋百貨和大奔哥的直播間。
他們帶貨商品為視頻錄播課程，單價在9.9~199元，或0.99~499元區間內。
知識付費行業直播內容：包括課程適用人群、學完課程的效果、痛點場景羅列、實操乾貨或理論知識、成績等等。
主播直播的內容90%都會以乾貨輸出為主，用「知識服務」來帶動「知識商品」的銷售，並且更為注重私域的深度運營。
課程商品屬於非剛需，存在極高的用戶流失率。
因此，主播會刻意引導直播間粉絲購買課程後添加微信。
目的為精準粉絲提供更高客單價的訓練營、1V1諮詢等服務。
知識付費直播話術示例
「課程價格199元，加微信後期還會有免費一年1V1指導。」
「加微信有老師親自教，學習效果更好，達到XX成績！」
除了知識付費、課程等類目，【人工指導成本高】的產品也需要重視私域的深度運營。
諸如：金融、房產、汽車、B端產品，用戶購買產品後，更注重伴隨著時間成長，所帶來的附加價值。
用戶希望能逐層掌控"入門-進階-高階"的產品應用能力，對專業、實操類知識有強烈渴望。
因此這類產品，更適合做私域直播。
房地產行業
區別於抖音這類公域直播，更關注視頻號直播
下圖為傳統房地產行業的用戶轉化流程，從AR看房到線下看房環節，存在極高的流失率。
【A哥房產】為此優化了轉化流程——通過視頻號直播，把直用戶引到個人號，再到小鵝通知識店鋪做買房教育課程，或「買房諮詢服務」的銷售轉化。
相比抖音直播，由於視頻號面向私域精準用戶，內容也更【專業、深度、垂直】，用戶也更易產生信任感。
內容包括解讀樓市行業、房地產政策、行情變化等等。
A哥買房在選擇把精力放在做視頻號直播後，顯著提升了成交轉化率，支付轉化率整體提升到了70%。
B端企業
企業創始人紛紛下場做直播，傾聽客戶需求
小鵝通是一家做B端Saas業務的公司，他們老闆堅持直播已經一年多了。
截止22年3月10日，老鮑和他的小夥伴們，已經做了近90場直播。
沒有花1分錢推廣費，他們把一檔有點無聊的「給產品提需求」的直播節目玩得有聲有色，開播前已有2W 用戶預約！
客戶主動提了需求，產品中心負責人還得當場記錄下來，反饋是否適合做、排期，還鼓勵用戶在直播間吐槽產品。
現在，小鵝通每天邀請行業專家直播分享乾貨，沒有花1分錢在公域做推廣，每期私域直播的訂閱人數均超過1K。
科特勒諮詢集團中國區總裁、全球合伙人曹虎老師，也頻頻在私域做直播，憑藉極高專業度的企業創始人IP做內容營銷，成功獲取10W 精準銷售線索。
