保險新人應知應會知識點（保險新人應知應會）

2023-05-29 19:21:38 1

想在保險行業好好的發展下去，就要長期持續的為公司提供保費業績。而業績的來源就是客戶，所以保險行業的客源問題是個最基本的問題。

新人入司後，總是會先給最熟悉的人介紹保險，等介紹個差不多，實在沒有客源了，就堅持不下去了。這也是保險行業人員流失比較多的原因之一。

既然客源問題關係到以後的留存，就需要大家重視起來，了解自己的客戶到底從哪裡來。今天就介紹幾個行業內，最常用的準客戶開拓方法。

陌生拜訪

直接向素不相識的人介紹保險

這種獲客方法比較原始。最早期的保險從業者多數都是通過這種方法積累客戶，確實辛苦。保險教父「蹇宏」入司就掃樓一個月，當然結果是一無所獲。

國人對於保險的接受能力仍然建立在「人」的基礎上，客戶都不認識、了解你，很難痛快的籤單。這種獲客方法起到名單快速收集和篩選的作用，建議別抱有太高開單的期望。

你可以以獲客為主，在人流量多的地方獲取大量客戶信息，再慢慢的分類追蹤，直至他們成為客戶。

這種方法也有好處的，可以讓新人入司後用這種方法來練臉皮，要求新人每天在收集50個陌生客戶的信息，連續幾天下來，即使沒有要籤單的客戶，新人也敢接觸陌生人了，心理素質也強了，這收穫比籤單都有價值。

而且隨著人們保險意識的提升，陌生拜訪也總是能給人驚喜。至於什麼驚喜，只有試過的人才懂的。

緣故法

向自己熟悉和認識的人介紹保險

多數人都是從「給親戚朋友介紹保險」開始的職業生涯，他們無論是拒絕還是接受，都是自己的恩人，因為從業之初就給自己積累了寶貴的展業經驗。

因為彼此都熟悉，緣故拜訪客戶籤單的概率也比較高。緣故客戶的經營和維護比陌生客戶要容易一些。

但很多新人不怕接觸陌生人，卻害怕給自己的親友談保險，他們心裡有一個先入為主的觀念「親友會不會覺得我用保險賺他們的錢，會不會因為保險影響到我和他的感情」？

如果你認為保險是生活必需品，是一定要配置的抵禦風險的工具，自己也已經買了，又怎麼會不好意思給親友說呢？好東西不應該分享給他們的嗎？

只要過了自己的心理障礙這一關，緣故客戶就很好溝通。反正新人入司後的第一件事就是挨個通知親友自己做保險了，這樣做準沒錯。

轉介紹

藉助緣故或現有客戶幫你介紹客戶

不可否認的是，成為你客戶的人，大多和你具有相同磁場。比如社會層階、興趣愛好、價值觀、消費觀或者其他，不然他不可能在你這裡買保險。

根據「人以群分」磁場理論，他的朋友肯定和你也差不多，肯定也存在這樣的相似之處，如果客戶願意幫你介紹他的朋友，你溝通起來也會比較輕鬆。

最主要的是，有你現有客戶這層關係在中間擔保，你和被介紹客戶肯定能相處的很愉快，朋友的敵人是敵人，朋友的朋友也是朋友嘛。

唯一需要注意的是，客戶願不願意給你介紹他的朋友？如果你們之間沒有過多的共通之處，你就只能在服務上下功夫了。只有真正通過客戶的認可，他們才願意把優秀的你，介紹給自己最親近的人。

影響力中心

讓有影響力的人幫你宣傳

日本的壽險皇后「柴田和子」就特別注重培養自己的影響力中心。她著重一些人際關係好，而且本身具有影響力的人，先達到他們的認可，再讓客戶成為自己的編外銷售員，自主的幫助自己進行保險宣傳和介紹。

客戶都是有自己的圈子的，如果這位客戶恰好是這個圈子中說話很有份量的人，你如果和他關係打好了，就相當於給自己的營銷事業開了家分店。

這樣的客戶很重要，但也很難培養。你想啊，通過買保險認識你，通過服務認可你，人家自主的去給你做宣傳，你得給他多大的恩情啊。

細細說起來，也好做：「讓你的服務感動客戶，讓他覺得虧欠你」就行了。但知易行難，要做到這樣的服務得費多大的功夫你懂的。但有些事只要做成了，肯定受益無窮，關鍵是看你能不能堅持了。

目標市場法

在特定行業或共同屬性人群中展業

很多從業者在開拓客戶的時候，會接觸很多不同行業的客戶，反正有客戶就好；而有些有前瞻思想的從業者，則只開發目標人群。

比如某位行業精英，他就只開發當地「幹雜貨市場」的店主。那個市場非常大，近百家店鋪。他每天有事沒事的就往市場去，聊聊天，買買東西。

混的久了，市場好多人都認識他了，最初只有幾個人在他這裡購買了保險。但沒過多久，在這個市場只要提起他的名字來，無人不知，都翹大拇指。

別人開單都是單個開單，他則是批量開單，有時候趕上公司好政策，他一天都閒不下來，光那塊市場一天就能籤30多張保單。

蹇宏大師也曾在演講中透露過自己在金融證券所蹲點一個多月，賺到了人生中的第一桶金，還曾試著開發廣場舞群體，這也是圈地深耕的理念體現。

其實還有種網絡獲客，不過內容過多就不在這裡細講了。如果大家有興趣，可以在文章底部留言給我，呼聲較高的話我會考慮做一期網絡獲客指南。

這幾種方法，也不要聽別人說效果不好就不去做，大家親自試一下，哪種最適合自己，就用哪種方法來堅持展業，肯定會有所收穫的。