淘寶五大top主播（從初代帶貨女王）

2023-06-13 15:29:42 4

與她同時期的網紅興起又衰落，後起之秀換了玩法，但她依然在流量上有著巨大優勢。

作者｜蘇敏

編輯｜房煜

圖片｜受訪者提供

過去十年，溫州姑娘朱宸慧被公眾熟知的是另一個名字——雪梨Cherie。

微博上，「雪梨Cherie」有1133萬粉絲；淘寶上，「雪梨_Cherie」直播間有2298萬粉絲，「錢夫人家雪梨定製」店鋪有2248萬粉絲。

龐大的粉絲數量背後，是朱宸慧從一個小小的淘寶女裝店店主，成長為一家有著超千名員工企業的董事長。

她踩中了微博圖文帶貨的風口，獲得了巨大的流量和商業上的成功。在直播電商時代，僅用一年時間，就成為僅次於薇婭和李佳琦的淘寶第三大主播。

與她同時期的網紅興起又衰落，後起之秀換了玩法，但她依然在流量上有著巨大優勢。

如今雪梨創立的宸帆，前有超300人的紅人矩陣種草帶貨，後有柔性供應鏈支撐，打通產業全鏈，孵化30多個自主品牌，已經成為行業新標杆。

「紅人經濟會永遠存在，」雪梨說，「但產品是核心競爭力，能比紅人走得更遠。」

創業需要衝動

2011年，還在浙江工商大學讀大三的雪梨和室友錢夫人（本名錢昱帆）絕對想不到，兩人心血來潮註冊的女裝店「錢夫人家雪梨定製」，會成為淘系（淘寶天貓）電商女裝品類店鋪TOP1。

當時，正在為出國讀研做準備的雪梨迷上了網購，愛打扮、外形條件又好的她對穿搭興趣濃厚。

有一天瀏覽淘寶時，她突發奇想，為什麼不自己開一家淘寶店呢？

「當時開網店的門檻很低，杭州的四季青又是服裝市場，可以去拿貨，剩下的就是穿搭和拍照，感覺也不是一件特別難的事情。」

於是，她跟錢夫人一拍即合，「當時並沒有深思熟慮，沒想過到底能做成什麼樣，也沒有想馬上要來的考試怎麼辦，憑著一股熱情和衝動，就立即去做了。」

雪梨回憶道，很多人在創業時會考慮良多，結果可能因為一些現實問題而放棄。但是，當時如果不是「頭腦簡單」地去開淘寶店，也就趕不上電商崛起的東風。而此後她的每一步，都緊緊貼合著時代的齒輪。

網店很快開起來，雪梨當模特，錢夫人當攝影師。沒有足夠多的錢去做推廣和營銷，雪梨只能藉助款式獨特、搭配個性的服裝，將自己運營成一個紅人。

一個月後，網店的流水就達到1萬元以上。

雖然考試已經準備了一半，但兩個女生對創業這件事的想法明晰起來，「人的精力有限，不可能既創業成功，又考到很好的學校。因為這樣永遠在給自己留後路，沒有辦法全身心去投入，結果就是無法做到極致。對於當時的我們來說，無論做什麼選擇，其實機會成本都非常高，所以做完選擇之後，一定要全力以赴去做。」

至於讀研，雪梨曾在微博上發過一段話，回應了很多人的好奇：說不定我30歲之後再去讀研究生，又怎麼樣呢？

紅人經濟的造夢者

為了節省資源而靠自己做推廣，沒想到卻逐漸成為紅人。彼時正是微博圖文帶貨的鼎盛時期，雪梨和她們的女裝店很快便打出了自己的名號，一時間風生水起，粉絲數快速上漲，產品常常出現爆款。

然而，網紅的特點就在於，起勢快，消亡得也快。

跟雪梨同期做淘寶女裝的網紅們，在微博呈現頹勢後，有的轉型，有的離場。如何將過去的好運氣和好成績延續下去，成為雪梨不得不停下來思考的問題。

2016年，雪梨成立了宸帆，並且開始培養其他紅人，搭建紅人矩陣。她意識到，宸帆不是只有雪梨一個人，過度依賴單一的頭部紅人，流量結構必然失衡。

「通過培養、孵化一批又一批的紅人，去持續吸引年輕群體的關注。所以我不擔心，雪梨未來不紅了怎麼辦。沒關係，我們還有幾百個紅人，還有幾億的粉絲體量。」雪梨表示。

宸帆目前籤約的300多位紅人裡，包括雪梨在內500萬粉以上的超級頭部約為10人，包括林珊珊等知名網紅，百萬粉以下的紅人佔比超過65%。全網粉絲已超3.5億，覆蓋微博、淘寶直播、抖音、小紅書、B站等各個平臺。

基于敏捷的流量變遷能力，宸帆經歷了圖文、短視頻到直播的歷次種草陣地變遷，並在2019年將紅人引入直播電商。

這些紅人分布在不同的領域，有著不同的個性，這樣就能豐富宸帆整體的紅人池，紅人池的豐富度則代表著用戶的豐富度。

「一個紅人的輸出能力始終是有限的，很難長久地紅下去，籤約更多的『小雪梨』也是我們在為公司未來5~10年做準備。」

在雪梨看來，個體的紅人也許不能長久，但紅人經濟是永久存在的。如今，無論在任何領域，都能看到所謂的「網紅」或者「KOL」（關鍵意見領袖），他們早就擺脫了「靠靚麗形象吃飯」的單一路徑，而是在自己所屬的領域中有較大影響力。

此外，現今移動網際網路的主力軍已經是95後甚至00後。更加年輕的消費人群，關注的內容、喜歡的風格，跟雪梨的時代不一樣了。因此，宸帆也籤約了很多年紀更小的達人，以及一些小眾領域的達人，比如二次元或漢服領域的KOL。

十年時間，雪梨經歷了從大學生到結婚生子的人生歷程，追隨她的粉絲們同樣在成長，關注的重點也在發生變化。

雪梨明顯感受到，她的一批粉絲在這兩年結婚生子，她們的需求從以前只給自己買好看的衣服，變成開始買嬰幼兒用品、小家電等等。粉絲的需求在變化，自己的產品供應當然要跟上。

「為什麼一些跟我們同期入局的紅人，後來影響力卻慢慢變弱。因為他們原來那批粉絲在變化，而他們沒有想要去滿足粉絲不同的需求。」雪梨說。

粉絲需求的變化也直接促使了雪梨在2019年決定加入直播。此後，宸帆以直播作為整合營銷的一環，將「內容種草，淘內（直播）拔草」的長鏈條能力向第三方品牌開放，有越來越多的品牌產品進入粉絲視野，宸帆也因此滿足了粉絲多樣化的需求，由此形成流量與第三方品牌的正向循環。

挑戰傳統快時尚的野心

2020年雙十一，「錢夫人家雪梨定製」店鋪GMV成功反超優衣庫、ZARA，成為淘系（淘寶天貓）電商女裝品類店鋪GMV第一名，這也是淘系電商女裝第一次在雙十一徹底了超越國際快時尚品牌。

快時尚在中國的失敗似乎成了一件板上釘釘的事，打敗它們的正是從淘寶成長起來的本土服裝企業。

而這背後，宸帆已經足足準備了7年。2013年，雪梨決定聚焦自主品牌的打造。從自主設計款式開始，並尋找杭州附近合適的服裝廠進行合作，打造有別於傳統服裝的定製模式。一點點積累自己的供應鏈，慢慢優化合作廠家及合作方式，最終實現對服裝產業鏈的重構。

雪梨提到，傳統女裝品牌一般在半年前就會舉行訂貨會，提前半年備好貨，所以容易死於庫存。以雙十一為例，如果當天能達到10億銷量，品牌備貨就得備到5個多億。

而宸帆是柔性供應鏈模式，能夠快速做出反應，只需要提前15天向工廠下單，就能夠保證生產。快速反單的能力可以保證庫存周轉率，數據顯示，宸帆品牌的平均庫存周轉天數是53天，對比之下，快時尚巨頭ZARA這一數據是81天。

再加上紅人跟粉絲有較強的黏性，當新品還在設計階段，紅人便會在社交平臺上進行新款劇透，同時了解用戶對於款式、顏色、喜好等需求，並將用戶需求直接反饋至生產端。

而且很多消費者會因為喜歡和信任主理人，願意多等待10到15天。這就進一步形成了以銷定產的預售模式，提高效率的同時還能及時調整訂單量，比如說有退貨即可以及時減單。

十年供應鏈的能力、電商運營的能力，以及與粉絲長期積累的信賴關係，是雪梨在2019年才進入淘寶直播，但很快就做到了第三大主播的原因。

雪梨對於直播行業的認知是，頭部效應非常明顯，「因為只有頭部主播才能拿到最好的產品、最好的品牌以及最好的價格。如果一個主播沒有價格優勢，用戶為什麼要來看直播？而市面上的優質品牌資源又是有限的。」

得益於豐富的產品庫和紮實的供應鏈基礎，宸帆靠自主品牌就能滿足直播帶貨30%~40%的需求。

目前，除了核心的女裝類目，宸帆正在圍繞女性消費需求，協同1000多家工廠，在細分領域拓展彩妝、嬰童用品、家居生活等類目，孵化了PULSMALL（大碼女裝）、初禮firstgive（嬰童）、tozmama（童裝）、雪梨生活（家居生活）、MumaSunny（美妝）等品牌，以期重構美妝、生活用品等多個女性消費領域的產業鏈條。

在宸帆總部的某一層樓，掛著、堆著許多女裝和童裝。工作人員告訴創業邦，至今雪梨仍會親自選品，她不滿意的服裝款式，會直接淘汰掉。