fab銷售法培訓心得（銷售之產品FAB法則）

2023-05-27 06:36:30

一隻貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這隻貓沒有任何反應。這一摞錢只是一個屬性（即FAB中的Feature）。貓躺在地下非常餓了，銷售員過來說：「貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。」 買魚就是這些錢的作用（即FAB中的Advantage）。但是貓仍然沒有反應。此時，其實貓非常餓了，想大吃一頓（而這個就是FAB中的Benefit）。銷售員過來說：「貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。」話剛說完，這隻貓就飛快地撲向這摞錢。此時才是一個完整的FAB的順序。

「FAB法則」的含義

Feature （特性） ：產品本身具備的屬性、特徵優勢（客觀事實）。

Advantage（作用） ：因為它的屬性能夠帶給客戶的優點。

Benefit（好處）：因為產品屬性帶來的優點之後能夠帶給客戶利益點。

如何運用「FAB法則」

（在銷售流程拋賣點環節正確運用）

1.根據F—A—B的順序給客戶推薦產品

2.用講Why的方式來與客戶溝通

3.核心點在B的部分引導客戶形成閉環

當然不要一味誇自己公司的產品有多好，而是利用「FAB法則」中B的部分，給客戶帶來的優勢、好處，巧妙「引導」客戶。

「FAB法則」需注意的點

無閉環不報價（客戶沒有完全明確產品服務之前），只有完整閉環FAB才報價！