星巴克全年營銷方案（把你的名字刻在杯子上）

2023-05-26 01:56:35 1

上周星期天下午，我和一個朋友去星巴克聊天。當我們在結帳的時候 ，發現收銀員美女有 一個很奇怪的動作，貌似在杯子上畫了什麼。

緊接著他問我叫什麼，我說叫我Amara就可以了，然後我看見美女又在杯子上做了記號。

過了一會兒，有一個工作人員喊我的名字，提醒我去拿咖啡。當我拿到咖啡的時候，發現杯子上有我的名字。頓時就想拿著拍個照片在朋友圈好好炫耀一番！

星巴克的工作人員會把你的名字寫在杯子上，應該不少朋友都遇到過。 當我看到這個名字的時候，就知道這是一個營銷手段。 為什麼要把用戶的名字刻在杯子上？這樣做有什麼好處呢？

星巴克的工作人員說 「一開始的時候確實是防止出錯，但是後來我們發現這個舉動有意想不到的效果。有些顧客會很開心，甚至還會把「帶有名字的星巴克杯子「曬到網上，無形中就為我們做了免費推廣。」

星巴克這種把顧客名字刻在杯子上，能夠引起顧客好感的現象，其實有心理學知識可以解釋：

稟賦效應。 稟賦效應指的是：稟賦效應是指當個人一旦擁有某項物品，那麼他對該物品價值的評價要比未擁有之前大大增加。 這個理論解釋星巴克的例子就是，因為人對自己的名字是很敏感的，所以如果杯子上刻有我 的名字，能夠增強我的擁有感。我們會認為他更值錢（其實並沒有）。

比如我們小時候的教科書，作業本都有自己的名字，與其他沒有自己名字的新書，新作業本想比，我們會更在乎有自己名字的那一本，也會覺得更寶貴，哪怕別人的書比我們的書更新。

我國古代早就有一個詞能解釋這個心理了：敝帚自珍（自己的東西，別人認為是破掃帚，你卻把它當作寶貝）。

稟賦效應如何用？

基於人們對擁有感的極度在意，我們可以通過這種方式，將稟賦效應運用在實際的營銷案例中。

1）免費試用：不知道我們是否有碰見這樣的情況，在家的時候，會遇見推銷員上門的推銷情況，但是他們的推銷套路卻十分反常。 他們會和我們說並不需要我們付費，免費幫我們安裝自來水淨化器，並且可以免費試用3個月，當我聽見這樣的話術其實我是很驚訝的。

其實這就是稟賦效應的第一個應用，產品免費試用。

當3個月後推銷員回來拿東西的時候，我們會不情願，因為我們會產生錯覺，覺得那是屬於自己的東西，那麼我們買下的概率就會大很多。

免費體驗

比如一個 App衣邦人（定製衣服），他可以免費上門幫顧客量尺寸。

專業團隊會帶上專業道具上門，又為你量衣又為你穿衣，顧客不滿意還不收費。 看起來商家有點虧，但很多情況下，有些顧客享受到了優質服務，再加上體驗衣服時的擁有 感，又能夠接受這個價格，他們就會付費。 所以，你要儘可能鼓勵你的客人去試你的產品，即使只是一下下，他都有可能產生擁有感。

總結：通過免費試用、體驗，把產品的虛擬使用權讓渡給消費者，讓用戶增強擁有感；當然不是無限制，需要通過限制時間，比如 7 天免費體驗，到時再從用戶手裡拿走產品， 增強用戶損失感，此時用戶就很可能產生付費行為。

這一招營銷點子，你學到了嗎？