逆市生存法則 去縣市開大店
2023-07-22 18:34:17
廠商扶持，縣級市代理商用心開大店也能賺大錢，無疑是今天IT零售逆勢中的一朵奇芭。
「我們鶴崗很多同行聊天的時候也經常會說感覺今年的行情有點淡，包括惠普等國際品牌的代理商，但實際上我沒感覺到市場淡。」黑龍江鶴崗新天地科技有限公司總經理李忠財是記者今年採訪的IT零售渠道中為數不多的樂天派，「實際上，只要你努力去做，加上海爾電腦質量好，老百姓就認可你。5月份銷量這麼好，就是這個原因。」
據了解，李忠財的樂觀不是沒有道理，因為剛剛過去的五一小長假，對他來說是一段相當開心的日子。據他介紹，4月16日剛開業的海爾電腦旗艦店至今一個月的時間就創造了近150臺電腦的銷售記錄！
選海爾看服務
李忠財在鶴崗也算是老IT了，做電腦的歷史可以追述到上世紀90年代，經手過好幾個品牌。不過，對於鶴崗這樣的縣級市場，過去很多PC品牌都沒有太多直接的支持。
「我最早做實達，後來惠普等也都做過，但其他品牌產品出了問題後，在售後方面往往不到位。我現在手上還有上個品牌的兩臺筆記本因為售後問題砸在手裡。」李忠財表示。
實際上，在小城市，渠道商最擔心的就是機器質量不穩定導致售後出問題。一方面，銷售電腦的利潤本來就不高，如果頻繁出問題，人員上門維修來回折騰很可能把掙的辛苦錢大半都搭進去；而更關鍵的是另一方面，在小城市做生意靠的就是口碑，出了問題會影響一大批客戶來源，比如如果機器主板出了質量問題，返回原廠還要收人家整個機器原購價的30％去修，這會讓用戶對這個品牌有想法，不僅會影響到個人消費用戶，甚至一些行單都會因此而大受影響。
彼時海爾電腦在鶴崗的銷售雖然佔不了市場多大一塊，但李忠財那時候已經感覺到海爾電腦的潛力。他通過網上調查，也登錄了海爾的官方網站，了解到無論是海爾電腦的產品性能、質量，還是性價比、售後服務等都做得比較到位，而且在海爾整個集團的支持下，海爾電腦的投入力度很大。這樣經過認真思考之後，2009年底，李忠財開始從海爾電腦進貨。
「我選擇海爾，最主要的一個原因就是海爾品牌不僅認知度高，而且對海爾電腦的售後服務體系比較認可。」李忠財對記者說，「我跟顧客也說，你不僅買的是機器，還買的是服務。」
開大店要用心
從那時起到今年初，李忠財做海爾一步一個腳印，從店中櫃檯到整個老店都賣海爾，銷量穩步上升。「不過，以前老店樓下樓上加起來也就是80多個平方米，樣機擺放得少，銷量一個月三四十臺也就到頭了。」李忠財後來得知海爾舒城的大店模式，會給經銷商更大的支持，於是自己也有了開大店的想法。
經過反覆權衡之後，李忠財把目光瞄向了鶴崗中心廣場新世紀廣場西南側的一個底商門面，此處交通極為便利，專賣店前為市中心計程車停靠站，右側15米處為公交車停靠站，為20多路公交車必經之路，好位置給旗艦店帶來了非常旺的人氣。
「當時我選擇開這個旗艦店的時候，海爾電腦的知名度在鶴崗還比較小，但是這個店面的位置特別好，客流量很大，這個門頭就相當於一個很好的廣告牌。」李忠財掩飾不住自己的興奮，「現在的店面牌匾就有21米長，2米寬，而且我們還安裝了LED燈，電子屏，外牆面上還有一組牆壁的燈箱，在整個廣場都特別醒目。」
據了解，李忠財的海爾旗艦店面積超過了200平米，比惠普、聯想在當地的店面都大。有了醒目的門面，李忠財把店內也布置得有聲有色。「我們現在把海爾一體機專門做了一面牆，播放海爾電腦的宣傳片，並且配備了有線電視線，也可以給顧客演示我們是可以看電視的一體機。」李忠財介紹，「現在我們的出樣比老店多了許多，同一個主機可以搭配不同尺寸的顯示器，加上筆記本一共出樣的有大約40臺機器，這樣顧客的選擇就更多，價差很清晰，產品也多樣化了，更便於顧客直接選擇購買。」
據介紹，未來李忠財還有計劃把臨街的窗戶改成投影幕布，加大宣傳力度，同時延長營業時間。因為地處中心廣場，特別是從4月份到10月中旬這段時間，往往早晚的人流量也很大，所以李忠財把營業時間延長到從早7點30一直到晚上20點，店員兩撥倒，這樣往往能留住更多晚上遛彎的家庭顧客。
值得一提的是，李忠財還計劃在下面縣鎮拉攏更多的合作夥伴做海爾的傘下店，鶴崗這邊會給他們提供一些售後服務和售前的一些銷售指導。「我們的進貨渠道已經從哈爾濱升級到從青島直接進貨，下一步我計劃用我的老店做售後支持，建立個培訓站。」李忠財對未來的規劃很清晰，「售後、鍵鼠配件還有一些數碼產品都屬於增值的產品，這樣對我們做一些行單會更有利，比如紅星美凱龍和鶴崗信用社的項目售後也有了保障。此外，高考期間我們會在考場擺放桌椅、飲料，方面考生家長的同時宣傳海爾電腦。」
應該說，以鶴崗新天地、舒城東升為代表的一批海爾電腦縣級市代理商紛紛走上了「開大店、賺大錢」道路，是IT零售逆勢中的一朵奇芭。
