當江山歐派痛失大客戶之後（當江山歐派痛失大客戶之後）

2023-08-10 22:00:59 1

斑馬消費 徐霽

當工程渠道帶來的高速增長不再，「A股木門第一股」江山歐派陷入到了一個兩難的境地。

繼續與地產公司深度捆綁吧，很難說清，誰將下一個爆雷；重新布局C端，高額的銷售費用的投入，將在很長時間內，吞噬公司的業績。

今年上半年，公司營收和歸母淨利潤雙降，已經給公司的發展敲響了警鐘。

業績雙降

7月20日，「A股木門第一股」江山歐派（603208.SH），早早地就披露了2022年半年報，但成績難言樂觀。

今年前6個月，公司錄得營業收入12.70億元、歸母淨利潤1.17億元，分別同比下滑9.70%和34.29%，扣非淨利潤更是同比下降62.51%至5581萬元。

今年Q1，公司營收和歸母淨利潤曾錄得雙雙增長，Q2即急轉直下。

公司解釋稱，今年上半年業績下降，主要是因為：市場需求放緩疊加疫情影響，公司收入下降；原材料價格上漲疊加應收款項帳期延長，公司成本上升；高毛利的直營工程渠道收入下降，毛利較低的代理商工程渠道和經銷商渠道收入佔比提升。另外，公司推動營銷變革，導致銷售費用大增。

從江山歐派披露的主要經營情況來看，今年1-6月，公司主力產品夾板模壓門和實木複合門的收入均有不同程度的下降，後者降幅更是達到26.91%。

大宗渠道，也就是給地產商的樓盤做門類產品配套，是江山歐派最重要的收入來源，2020年和2021年，對公司營收的貢獻均超過70%。

今年以來，公司大宗渠道交易疲軟，上半年收入為8.08億元，同比下滑23.60%，特別是公司直營的工程渠道收入下降超過40%。

在這一背景之下，公司不得不緊急提升經銷商渠道的地位，以挽救危局。

最大的變化就體現在加盟商的開拓之上。今年前6個月，公司新開拓加盟經銷商6650家，期末總數已超過2萬家。過去，江山歐派對經銷商有開門店的要求，如今，這一要求也取消了。也就是說，成為江山歐派的加盟經銷商不一定非要開店，只要你能把貨賣出去，不管你通過什麼方法，大有撿到籃子裡的都是菜的意思。

在這種情況之下，經銷商渠道收入在今年上半年同比增長52.15%，為3.54億元。

痛失大客戶

雖然，木門每家每戶都會用，但在中國，木門行業產業化的時間並不久。

在2000年之前，家庭裝修所使用的木門，大多是由木工現場打制。之後，隨著城鎮化的推進和家裝消費觀念的改變，木門具備了一定的產業基礎。

2005年，中國房地產市場迅猛增長，木門產業也隨之進入到了黃金期。工業化、機械化、工廠化的時代快速到來。

從2010年至今，木門行業的競爭進入白熱化。全國規模以上木門企業超過3000家，行業集中度極低，各大品牌為了自身發展各顯神通。

2012年，江山歐派發掘出了工程渠道，為地產公司的樓盤做木門配套服務。它發現，這個渠道不僅單筆訂單規模大，而且毛利率高，銷售費用少，可極大提升公司的盈利水平。

2013年-2015年，公司工程渠道收入佔比，從22.18%增至28.27%，2016年上半年，該渠道的收入則已超過經銷商渠道，成為公司最重要的收入來源。

早期，江山歐派的大客戶主要是萬科、恆大、世茂等幾家地產公司。特別是恆大地產，一直是公司的前兩大客戶之一。

為了穩固與恆大的合作關係，江山歐派甚至與其成立合資公司，專門為恆大的樓盤投入生產線。

2017年2月，江山歐派與恆大地產子公司恆大家居產業園，共同出資成立恆大歐派，合資公司總投資2.8億元，雙方各持60%和40%股權。按照協議，合資公司生產的產品，主要供應恆大集團旗下樓盤，同等條件下，恆大優先採購合資公司的產品。

與此同時，恆大還與江山歐派達成了2017-2021年，總採購金額20億元的意向性協議。

在恆大等工程大客戶的助力之下，江山歐派營業收入從2017年的10.10億元，增至2020年的30.12億元，同期，歸母淨利潤從1.38億元增至4.26億元。

2021年，隨著恆大、陽光城、花樣年、華夏幸福等地產公司的一聲聲雷響，江山歐派的好日子也到頭了。當年，公司計提資產減值達1.43億元，其中，應收帳款壞帳損失就有1.38億元。

不得已之下，恆大用持有的恆大歐派40%的股權，作價7250.35萬元，來抵償旗下各企業對江山歐派的欠款。

接下來，江山歐派的日子並不太好走。公司長期專注於B端客戶，導致在C端的品牌影響力和知名度，遠不如TATA、美心等一眾木門同行。

這，需要用時間和金錢來補課。