如何管理經銷商費用（經銷商銷售費用管控）

2023-07-28 17:02:02 1

各位經銷商老闆有沒有發現，銷售費用都是由業務員主導的。我們只有交給業務員負責，讓一線聽得見炮聲的業務員指揮，才能把我們的利潤一分一分地摳出來，讓投資的錢發揮最大的效益。下面我們總結一下七大銷售費用。

關於業務員費用。提高業務員費用投入的性價比，主要從薪酬制度改革開始。業務員的薪酬從提成制改為利潤分紅制，這是一場薪酬革命。利潤分紅制對業務員提出了更高的要求，只有具備老闆贏利思維的業務員，才能獲得更高的收入。

關於促銷員費用。促銷員是由業務員直接管理的，招募什麼樣的促銷員，如何提高促銷員的推銷能力，都與業務員息息相關。只有將促銷員的費用與業務員的利益掛鈎，業務員才能招募最好的促銷員、才能嚴格管理好促銷員，使每一位促銷員具備最好的推銷能力。

關於陳列費。何時陳列、如何陳列、陳列費多少，這些業務都是需要經銷商的業務員與賣場進行溝通，溝通的結果差別會很大。只有將這些費用與業務員的利益掛鈎，業務員才能上心去做，達到陳列費最少化，陳列效果最大化。

關於店內雜費。店內有很多婆婆媽媽的費用如贊助費、水電費、廣告費、手續費等需要攤派給經銷商，這些費用可多可少，需要與零售商不斷交涉與溝通，這會花很多時間和精力。如果這些費用由經銷商老闆負責，那業務員就會多一事不如少一事，同時經銷商老闆也沒有這麼多時間和精力花在這個上面，結果就會導致費用越來越高。怎麼辦？還是要業務員負責，把店內雜費與業務員的利益掛鈎起來，因為只有業務員才有時間與零售商老闆磨。

關於返利補差。給零售商的返利多少，是談出來的。特價促銷活動給零售商現有按正常價進貨的庫存產品的價格補差，也是需要雙方溝通的。返利補差，是可多可少的項目，談的好可能一分不出，談的不好可能成為冤大頭。如果這些費用由經銷商老闆出，就不能挖掘業務員的談判潛能，經銷商的利潤也就一分一分的被吞滅。所以，返利補差必須交給業務員處理，並與業務員的利潤分紅掛鈎。

關於應收帳款利息。經銷商是靠資金周轉賺錢的，如果經銷商應收帳款管不了，就不要做經銷商這個行業了。因為無論你有多少錢，都會被別人佔用，成為應收帳款、呆死帳，最終破產。經銷商的錢往往被零售商和廠家佔用，業務員把產品賒銷給零售商被零售商佔用，經銷商幫廠家墊付各種費用如進場費、陳列費等而被廠家佔用。被零售商佔用的應收帳款利息，只有交給業務員承擔，並與業務員的分紅掛鈎，才能減少賒銷導致的應收帳款及其利息。被廠家佔用的應收帳款，需要通過即時報銷來減少資金佔用。

關於退換貨費用。退換貨很大程度上是由業務員造成的。為了拿提成而拼命給零售商壓貨，不研究每個零售商的銷售特點而盲目給零售商推薦產品。只有讓退換貨費用包括返貨物流費都由業務員承擔，即使是準備離職的業務員，也要在離職前負責把零售商需要退回來的貨處理掉，避免業務員鑽政策的空子。把退換貨費用和返貨物流費與業務員的利潤分紅掛鈎，才會達到減少退換貨的目的。