顧問式銷售的七個階段（顧問式銷售和渠道銷售的區別）

2023-04-17 12:14:48

【Zhao Wu的筆記】

很多人只知道銷售是個崗位名稱，很少有人能分清楚銷售崗位的類型。一般來講銷售工作按模式分成四種類型，分別是電話銷售、顧問式銷售、大客戶銷售、渠道銷售。

電話銷售：工作強度大，人員學歷偏低

電話銷售類型，我們上文中講過，它是最不受待見的一種銷售模式。也是銷售工作被人誤詬病的主要緣由。10 年前我曾在一家網際網路公司負責管理 300 人的銷售團隊，其中有 200 人是做外呼電話銷售工作的。他們需要先通過電話與陌生客戶建立聯繫，然後推薦產品，最終單額小的就在電話裡直接成交，單額大的就要到線下見面成交。說到這種模式，主要有如下兩個特點。

首先工作強度極大，每人每天需要至少撥打 120 通電話，整體通話時長不低於 2 小時，這兩項都是必備的條件。在保證數量的同時，也要保證時長。由此可見銷售人員肯定不止要打 120 通電話，因為還有很多空號與拒接的情況存在。當你走進電話銷售的辦公室，你就能感覺到什麼叫百嘴千舌。大家用不同的語調說著類似的語言，因為室內嗓音較大，很多人都情不自禁地提高音量。整個辦公室除了午休時間外，幾乎都是被熱氣騰騰的氛圍籠罩。再加上當時出了單就要振奮軍心，敲鑼打鼓，熱鬧程度不亞於節日聯歡。

說實話，我剛加入這個團隊時，也感覺這種模式太 LOW 太低級。特別是中午休息後為了提神，各小組會進行人體遊戲。之所以說人體遊戲，就是都帶有體罰色彩的那種，其中會有些不忍直視的畫面存在。因為我之前是在某知名教育企業負責銷售管理，那家企業對銷售人員的基本素質有很高要求，管理風格也比較職業化。所以我初到這個電話銷售團隊時，確實非常的不適應。後來我與我的直屬上級談過幾次，建議能不能換些啟發智力的遊戲活動。我的上級用嚴厲的語氣告訴我，電話銷售如果要保持激情，就必然要解放人性，你不要搞什麼高規格，把數據給我盯死了就行。因為我當時比較年輕，對於不懂的事情，甘願無條件執行。慢慢地不知從什麼時候起，就也完全地適應了。如果你問我電話銷售最大的特點是什麼，那就是數據化。它是概率成交的典型，也就是你撥打的電話數量越多，你成交的可能越大。所以你就理解為什麼總能接到那些騷擾電話了吧。

再說下電話銷售團隊的人員構成，從學歷的角度上看，大專居多，本科與高中其次。因為工作性質是不斷地重複一套話術，所以能吃苦、耐得住寂寞是最重要的。這個崗位對雙商的要求不高。但是你反向思考一下，正是因為從業者普遍素質偏低，假如你能力突出，就很容易被領導關注到。職場中也有許多通過做電話銷售逆襲的例子。我之前帶過的團隊中，有一個男生就屬於聰明又刻苦的類型，他只有高中學歷，通過自己努力，做到了一家金融網際網路公司的銷售總監。如今在北京有房有車，去年又跳槽去了一家財務類型公司做銷售總經理，收入已經是很多本科生的十幾倍。但這裡有一個背景信息，就是他在做銷售的時候，永遠是團隊中下班最晚的那個人。趕上月末催款日，他就會在公司裡通宵，人送外號張三郎。

顧問式銷售：職業形象好，專業度高

「顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源於 20 世紀 90 年代，具有豐富的內涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，並預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。」

如上是顧問式銷售的概念，通過它的概念解析你會發現，顧問式銷售並不是指某一類職業，而是一種銷售方法。但是因為有些職業以這種銷售方法為主，所以就稱之為顧問式銷售，例如投資顧問、教育顧問、置業顧問、護膚顧問等等。因為大客戶銷售中也包括了顧問式銷售，我們在這裡只講解針對顧問式銷售。

首先談到顧問這個詞語時，你腦海中第一聯想會是什麼？應該是一身職業裝，舉止優雅，談吐自信。說得沒錯，顧問式銷售確實對個人形象有比較高的要求。所以在企業招聘時，會在招聘要求裡寫明「形象好、氣質佳」。同時既然能夠稱得上顧問，那麼業務知識肯定要比客戶更專業。換句話說，顧問式銷售拼的就是專業程度。拿教育顧問來說，不管你是給自己諮詢英語課程，還是給你的孩子諮詢中高考課程，都需要一個比你更懂的人來給你分析講解其中的內容。如果你是初入職場的銷售小白，你可能會問：我自己還沒有經驗，做不到比客戶專業怎麼辦？這就要依靠企業提供的培訓支持來完善。沒有誰是生下來就非常專業的，大家都需要有個學習積累的過程，所以在這一點上不用擔心。

由此可見想成為一名出色的銷售顧問，首先要有專業氣質，其次要有學習能力。其中本科學歷以上的居多，特別是文科專業。

先說一個教育顧問的案例。我曾經在國內一家知名教育企業工作，最初是做教育顧問，後來晉升為團隊的管理者。在一次新員工培訓課上，有個姑娘給我留下了非常深刻的印象。我們當時要求所有人必須穿正裝，所以大部分新員工都選擇了很普通的白襯衫黑西服。當時現場有三十多人，其中只有她穿了一件深藍色的小領襯衫，黑西服下擺是荷葉邊款式，在整個會場中格外醒目。課下我與她交流才知道，她大學時曾在一家管理諮詢公司實習，很早就接觸了職業化訓練，明白職業形象對於工作的重要性。我當時便預感她未來業績應該不會太差。結果確實如此。她在那家企業做了三年教育顧問，自己攢夠了一筆留學的錢，雅思考過之後就去荷蘭留學了。雖然她去的不是去美國英國，但人家是拿著自己賺的錢留學，已經算是佼佼者了。有趣的是她留學回來後，又重新加入那家企業，成為了一名雅思口語老師。這是一個銷售成功轉崗的例子，先賺錢，再進修，最終坐到了渴望的位置。

再來說說投資顧問的案例。起薪高是投資顧問的大眾印象，有的投資顧問月薪的確能拿到十幾萬。這個數字相當於很多白領一年的薪水，所以大家對投資顧問這個行業感覺好奇也很好理解。我有一個朋友，他在北京國貿一家金融機構做投資顧問，月薪在 3W 以上。但他選擇租住在 600 塊的地下室裡，他有自己的解釋：「住在地上的人們日子過好了就忘記奮鬥的辛苦，我只想選擇不忘記罷了。」他用簡陋的居住的環境提醒自己要不斷進步。剛進了金融公司時，他是做投資經理，主要工作就是拉客戶，那個時候的薪水是 1200 塊每月。得益於做事認真的態度，他主動學習證券方面的知識，並且嘗試去報考一些執業證書，從投資經理做到了投資顧問，這個時候的薪水是 3000 塊每月。除了要拉客戶，推薦一些理財產品，他還要幫助每位投資客戶分析市場行情。在這個過程中，練就了獨到的職業敏感。業務做得好，一些老客戶也願意介紹新客戶給他，他幫各個行業的客戶做投資產品和市場風險的分析，有時候會推薦一些股票給客戶。沒有專業知識，是不可能給人推薦股票的。再然後呢，公司開始把一些穩定的大客戶給他維護，他不用再主動拓展客戶了，同時也有了做不完的交易。薪水超 3W，反而看起來也沒那麼忙了。

其實天下沒有一個行業錢多事少，要想有所收穫，總要付出汗水。銷售顧問一般是底薪加提成的薪水構成，底薪高的人一定會有要求。以投資顧問舉例來說，有些企業開到 3.5W 的底薪，不過要求也會很高，例如要有資格證，要有職稱，工作經驗至少 5 年等等。有的投資顧問底薪 3000，當然要求也會比較低，這都是合理的。

大客戶銷售：綜合力強，能維護人脈關係

想做大客戶銷售，就要成為全方位的強人。可上九天攬月，也可下五洋捉鱉。

前兩年有部姚晨主演的戲叫做《都挺好》，裡面除了蘇大強讓人恨到牙癢之外，姚晨扮演的眾誠集團銷售女高管也讓人心生羨慕。年紀輕輕，住別墅、開豪車，這一切是真的嗎？當初蘇明玉遇到師傅老蒙時，下面的這番話到底有沒有水份呢？

放到現實世界裡，這話並沒有水份。大客戶銷售做好了，完全可以達到如此的收入水平。所以你去觀察一個做了三年以上的大客戶銷售，他們基本上都有車。五年的大客戶銷售，很可能會開 30 萬以上的豪車。你可以理解成，大客戶銷售是所有銷售模式裡最賺錢的，同時也是最會享受生活、擁有奢侈品最多的。

對於不了解大客戶銷售的人來說，我們要來分析一下大客戶銷售的三大要點。

特點一：單額大，成交周期長

企業採購中不管是實物採購還是服務採購，交易金額普遍較高。許多企業採購時都會採用招標形式，但在招標之前銷售就應該與客戶有過接觸了。對於這種金額較大的交易，企業都會經過自己的採購流程來決策。這個流程當中會有許多部門及決策人參與，所以不可能一兩天成交。

特點二：客戶人際關係複雜

我們都知道針對企業客戶銷售一定要找到決策人，但是幾乎很少有人能直接找到的。大家都是先從對接人開始接觸，順藤摸瓜地去一點點梳理關係。在這個過程中，就需要銷售人員搞定人際關係網中的所有關係。比如說對接人是二十出頭的小姑娘，那你的溝通風格要投其所好。而決策人是五十幾歲的大叔，你又要換一種打法。甚至在組織飯局時，你酒桌上的話也要說得溜溜噠。所以大客戶銷售做久了的人，都練就了社會人的圓滑。

特點三：後期催款難度大

企業客戶一般都只會給首付款，很少一次性付款。大客戶銷售提成又與回款相關，所以銷售們都要練就一項軟硬兼施的催款本領。我親眼見過帶著一床被子去催款的男銷售，他說因為客戶不給打款導致沒有提成，媳婦不讓回家住了，只能住在客戶公司門口。也見過哭到撕心裂肺的女銷售，臉上的妝完全花了。當客戶同意給打款的一刻，她馬上陰轉晴，掛著睫毛膏的臉瞬間樂開了花。

渠道銷售：最傳統、複雜的銷售模式

其中製造商直接將產品或服務售賣給消費者的，稱之為零級渠道，也叫直銷。而通過零售商、批發商、代理商售賣給消費者的就叫做渠道銷售。一般來說，很多企業在一線城市都採用直銷模式，不採用渠道模式，而在直銷無法普及的省份或城市推廣渠道模式。渠道銷售人員負責渠道的開發與管理，同時由於負責的區域比較大，所以都需要長期出差。他們服務的代理商或零售商很多都是當地的中小老闆，銷售人員要保持與他們高度親密的接觸，所以社交應酬也都是日常必須。甚至要比我們剛講過的大客戶銷售還要頻繁。渠道銷售業內流行一句話，從酒量看業績，也不無道理。同時除了酒桌上的關係外，渠道銷售還要想方設法地對這些「商」們進行管控，爭取完成總部交給的業績任務。說白了即要把對方當成合作夥伴，又要把對方當成下屬管理，這裡面的遠近尺度全靠自己來把握。所以做渠道銷售的人必須要八面玲瓏，略帶些江湖氣更佳。

因為渠道銷售模式複雜，我們暫時不幫詳解。對於初入銷售領域的小白來說，最有可能加入的就是顧問式銷售。這個崗位對基本素質有要求，同時特別重視人員培養。也就是說只要你起點可以，企業是願意花費時間來培養你。與此同時，因為接觸的客戶人脈較廣，跳槽的機率也比較高。很多客戶因為認可銷售人員的人品與能力，主動推薦工作的案例也很常見。當然，你產品價格越高，對應的客戶階層越高，選擇一款高價值的產品也非常必要。