速賣通跨境電商入駐流程及費用（速賣通賣家故事東尚教你玩轉俄羅斯電商市場）

2023-04-17 17:53:40

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用大數據武器，保你跨境電商晉級之路周全

如果在草原上，拿著一支獵槍，看到一隻獅子正要吃一隻斑馬，應該開槍救下斑馬嗎？

曾經有人開玩笑說，雅寶路是中國遊客體驗俄羅斯風情最廉價、最便捷的所在。

如今的雅寶路處境尷尬，傳統批發業務極速下滑，難以為繼，往日的輝煌因雅寶路市場的整體性低迷一去不返，雅寶路人賴以生存的市場環境已不可複製。有人選擇「功成身退」，徹底離開，有人選擇留下，或繼續等待，或嘗試求變。

雅寶路未來將走向何方？ 流血轉型：借道速賣通

雅寶路的商家們在速賣通等平臺上開始了新興的電商探索。

首當其衝的、國內服裝行業自主品牌出口第一的東尚股份在短短的時間裡華麗轉身，成為雅寶路轉型的成功榜樣。

「我們是從線下轉到線上的。作為傳統的對俄貿易商，我們專注俄羅斯貿易20多年了，不但在俄羅斯有自己註冊的商標，還知道俄羅斯每年將要流行的款式，像類似SIZE不對這種低級的錯誤肯定是不會犯的。。。。。。」

當東尚轉型做線上的時候，優勢是顯而易見的。

東尚跨境電商總經理孫玉海表示，東尚成立之初的目標就是做一家集服裝設計研發、生產與銷售一體的現代公司，目前擁有近員工200名，其中設計研發隊伍佔了一半，除批發業務外，東尚在俄羅斯擁有品牌專營店100餘家，在十餘個東歐國家設立了1600餘個銷售網點，總投入超過1000萬美金。

早在2010年，東尚就開始專注於國內羽絨服市場，品牌米尚進入天貓開店，意圖打造一個類似於韓都衣舍、裂帛那樣的網際網路品牌，由於米尚在天貓遲遲未見起色。2013年，米尚收歸東尚旗下。

盧布貶值後，當傳統中俄貿易一篇哀嚎之際，速賣通卻成了俄羅斯最大的電商平臺。 「我們選擇速賣通的原因，有2個第一、 速賣通俄羅斯電商市場份額佔據整個電商市場的35%第二、 對阿里系的了解和認可。」

2014年9月15日，東尚股份在速賣通平臺上正式上線，僅僅一個月的時間，東尚股份旗下一個品牌的銷售額就達到5萬多美金，這相當於其兩個線下零售店一個月的銷售額，這讓各方都欣喜若狂，「東尚股份」成了雅寶路轉型的成功榜樣。

東尚是最早做俄羅斯市場的商家，產品主要是羽絨服、棉服等，市場主要分布於俄羅斯、東歐等地，旗下有SNOWIMAGE等4個海外品牌和1個國內品牌MISUN米尚，其中SNOWIMAGE已成為東歐地區家喻戶曉的羽絨服服裝品牌，目前東尚在海外電商部門僅負責運營和視覺的團隊編制已經達到11人。

能取得這樣的成績，是因SNOWIMAGE在當地有很高的品牌知名度。速賣通在俄羅斯VK平臺上的客戶投票選出最喜愛的品牌活動中，SNOWIMAGE受到參與客戶的一致好評。

東尚股份長期做對東歐和俄羅斯生意，在保證品質的前提下，對當地人的尺碼和喜好非常熟悉，因此退貨糾紛很少。「到目前為止，我們在速賣通上的網店做到了零退貨和零糾紛，客戶評價全部都是5星，這非常不易。」孫玉海表示。

東尚打造的「北京總部接單——海外經銷商發貨」的電商模式，探索出了一條新的贏利增長點。此外，為了提升品牌知名度，東尚在2015年的時候投入8萬美元在莫斯科拍攝snowimage電視和廣播廣告，統一終端廣告的形式和內容，提升品牌形象。同時在俄羅斯第4季度投入全俄電視廣告，進一步快速提升品牌知名度。

無憂物流讓物流無憂

變革是什麼？就是事物在發展變化過程中不斷打破某種平衡，又不斷建立新的平衡秩序的過程。

跨境物流一直是跨境電商行業的一個痛點，市場巨大的同時，當地天災人禍造成的物流延誤也給賣家帶來不少煩惱。

目前，東尚國際主要對接的物流是速賣通的俄速通（速賣通唯一上線的對俄跨境電商物流企業）和無憂物流。

「速賣通的無憂物流幫助了我們降低物流不可控因素之影響。讓我們在物流方面無後顧之憂。」孫玉海表示，「我們主要的買家在莫斯科和聖彼得堡。過去，東尚要將一件商品送到俄羅斯買家手中，需要先後經歷上門取貨-國內快遞-中心站點集包-運往哈爾濱或長春倉庫-用當地郵政的飛機運往俄羅斯-在俄通關-俄羅斯當地郵政送到買家手裡，鏈路長、中間環節難以把控；在接入菜鳥網絡後，我們只需將商品就近運往國內中心倉庫，剩下的物流鏈路和通關等一系列複雜事項將由菜鳥打包攬下。」

在解決跨境出口物流上，海外倉是各家爭相搶奪的堡壘。

由於東尚在俄羅斯有自己的公司，目前，也正在和速賣通溝通在俄羅斯建立海外倉。「這不僅是一個倉庫，而是要打造成可受理退件、O2O提貨、轉運的物流網絡中心。」

雅寶路的煩惱：如何根本解決

人才是雅寶路商家普遍的煩惱。在孫玉海看來，雅寶路商家普遍缺乏一支較為完整專業的電商團隊。

供應鏈方面，絕大部分雅寶路商家的重心仍是清理庫存，一方面擔心推新款會影響線下批發客戶，另一方面目前的供應鏈體系更適合大宗生產，很難適應電商小、快、靈的節奏。

營銷推廣方面，相比於國內天貓商家，雅寶路商家的方法也較為單一，無非是聯盟營銷、直通車、郵件直推以及到俄羅斯最大的設計平臺VK上做社交推廣，粉絲數大都在四位數。而反觀國內，韓都衣舍天貓旗艦店粉絲已達千萬。

他們也不知道如何把錢花出去做營銷。

雅寶路商家對推廣、數據分析的能力幾乎為零，更別說是打造爆款了。

除此之外，「目的地倉儲也是讓這些商家最為頭疼的事情。除了極少數早年在俄羅斯設有門店及倉庫的商家，大部分雅寶路商家採取國內直郵的方式，費用極其高昂。單個不超過2公斤普通的羽絨服包裹，通過中俄快遞-SPSR運到俄羅斯，運費平均在15美金左右，由賣家承擔。一旦出現退貨，成本翻倍。」

速賣通「暫置策略」創造契機

速賣通需要更多的黑馬。2015年12月7號，速賣通宣布，將在2016年從跨境C2C全面轉型跨境B2C，提高商家準入門檻，從源頭提高商家質量。

當然，趕上了風口，並不等於豬也會飛起來。

流量，是打開俄羅斯市場的第一把鑰匙。

其實，俄羅斯社會和中國社會都嚴重缺乏信任。淘寶是在解決了信任體系後，才逐漸發展，因此當代購商承諾退換貨後，即使是加價30%，俄羅斯人也願意。隨著購買次數的增加，對速賣通的信任感也逐漸增加，代購商也會隨之慢慢消失。

「謀」電商

不是誰都能做電商，但是通過學習，誰都可以做電商。

業內曾經有一個著名的甘蔗理論，電商是一根很長的甘蔗，有很多節，要知道自己能吃下哪一節，既要有全局觀，也要有專業度。有實力的多吃幾節甘蔗自建平臺自建供應鏈，只有產品的可以選擇平臺入駐，吃好自己的那一節甘蔗。

2015年9月，擁有近20年俄羅斯外貿市場經驗的東尚受到速賣通的邀請，成為速賣通官方運營商，主要服務於雅寶路的這些傳統外貿商家，幫助他們轉型做電商代運營。截至目前，東尚為9個品牌、14家店鋪提供服務。

我們做電商的都知道，俄羅斯訂單幾乎佔到速賣通全球交易的25%--30%，當然這些數字不足以證明俄羅斯市場大，這還只是冰山一角。

速賣通在最近的年會上曾表示，俄羅斯市場一年共交易了2000萬個包裹，約等於600噸貨物。而同一年，在旺季的時候，僅在新疆的兩個陸路口岸一天出口俄羅斯的日用消費品就有200車左右，大概也接近600噸貨物。這還僅僅是兩個陸路口岸的量，沒有算其他鐵路口岸，沒有算海運。

「也就是說，我們電商歡欣鼓舞的賣了一年，才僅僅相當於人家線下一兩個口岸一天的量。市場好大吧？這麼大的蛋糕，我們電商今天才只摸到了冰山一角。其實，我想說的是，俄語系國家和其他國家不一樣，他們對中國的日用消費品是有著持續的剛性需求的。」

盧布貶值，中俄貿易下滑超過30%，但是中俄電商卻在逆襲增長。

俄羅斯消費者轉向中國電商平臺，直接購買更便宜的產品。而電商物流在現在也取得了巨大的提升。此消彼長，當電商與傳統貿易的天平逐漸朝電商傾斜時，超過一個臨界點，也許就會出現「顛覆」了。

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