市場調研分析應從哪幾方面入手（一點感悟八）

2023-05-04 08:27:25

繼續來談談市場調研（七）——市場調研實操應注意事項。

前面已經對在項目立項拿地或項目啟動開發前開展市場調研的重要性進行論述，也概括歸納了市調工作事項和報告內容，並對如何運用市調數據進行分析歸納等等，最後談談實際操作方式方法上應注意的事項，作為關於市場調研環節的總結。

過去常有幾個誤區：

1、市場調研是項目前期的工作，一次性操作，缺乏連續關注動態變化。

2、對提交的市調報告只關注結論，對分析邏輯以及數據關聯缺乏多角度的考量，易導致結論片面。

3、一些中小房企沒有設市場調研部門，甚至連市調專人專崗都沒有，導致做決策時易「拍腦袋」。

4、營銷、設計、投拓、成本、財務在市調數據資料缺聯動共享機制，在項目定位時難以達成共識，易造成在後期工作中配合脫接。

個人認為：

一、要在公司和項目運營層面重視市場調研，形成長效機制。

1、首先要設立專門部門或崗位，長期密切關注房地產政策和市場環境。

2、與政府專門部門和各主流市場研究機構建立合作共享關係，廣泛收集市場各機構發布的報告，並從紛繁的數據中找到符合自身項目所需的參考資料，形成定期的數據資料報告。同時針對土地拓展、規劃設計、工程建材、售後服務等也形成分項市場報告。

3、關鍵要素市調部門要進行多輪實地調研考察，進行甄別比較。並形成相關的工作目標、工作計劃、工作規範以及工作措施，使整個市場調研保持著常態化，關鍵時期，話對於項目營銷以及整體開發成功有重要意義。

第三，要提前預判項目開發所面臨的困惑和主要關注點，並進行逐項拆分調研。

可以考慮與專業服務機構或個人進行合作，以求收集更詳細更有針對性的市場資料和數據來指導實際工作。

第四，要定期對項目實際開發進度和銷售進度進行階段評估，並與市場調研報告對照分析，確保項目在正確軌道上發展。

第五，要重視目標客群的深度訪談，對產品定位很有參考作用。

對意向客戶的摸底數據要相對謹慎，對已成交客戶反饋要相對樂觀，對滿意度和建議要常態化調研。

第六，市場調研時要有銷售思維。

市調除為項目定位和開發提供參考作用外，同時也是項目前期推廣宣傳，甚至是後期銷售的重要動作，起著擴大項目影響力、收集客戶信息、甚至是直接銷售的多重作用。

第七，市場調研同時也是售後服務的延伸，也利於樹立項目和公司的品牌，提升公司的美譽度。

如對前期成交和來訪客戶的調研，既對後期工作有參考作用，同時可採取有獎問卷調研、有獎徵集意見、帶禮品深度訪談等形式，能起到與目標客戶友好互動作用，改善客企關係。

第八，市場調研還要注意與成本、工程、財務聯動。

也要對公司多部門相關工作進行市調配合，從綜合實力方面與競品公司對標考量，以此形成公司和項目的全方位的整體競爭力，有利於項目整體開發工作。

參考案例

某頭部品牌房企，就其由小到大的發展過程中就特別重視市場調研。

該公司進入某城市拿地，前期市場調研隊伍在兩三年前就紮實展開市場調研，收集各類數據，關注各種競爭對象，借鑑各類產品，形成各種專項報告。當土地投拓部門真正進入土地市場時，對地塊能做到心中有數，能合理又大膽對項目的未來盈利預期有客觀評價，對項目風險也有充分的評估，因此在招拍掛市場做到「大膽假設，小心求證，心中有數」。因此穩打穩紮，市場份額不斷擴大。

反觀另一公司，在某種特定背景下開發項目成功後，本已有一定市場份額，但在後來發展過程中，雖有多重因素影響，不重視市場調研和前期策劃，最重要的土地拓展環節，當獲得某地塊信息時才匆匆展開調研並草草得出結論，結果要麼是沒有認識地塊的真正價值當拍賣保價偏低而錯失良機，要麼是對市場環境缺乏了解預判而冒進拿地決策失誤，最終公司發展緩慢最終被收購出局，可謂同途殊歸，不禁令人唏噓。

個人從業感悟，感謝大家的關注、點讚、評論、轉發，我將繼續與朋友們探討交流。

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