智雲通crm系統建設(如何讀懂客戶的潛臺詞)
2023-05-04 12:01:50 2
有些銷售培訓經常提到,聆聽比訴說更重要,但銷售的任務不是去當忠實的聽眾,而是去捕獲商機。所以,除了聆聽,還要學會在聆聽中適時地探尋客戶感興趣的話題,形成有效溝通。
在與客戶的交流中聆聽固然重要,但是更重要的是理解客戶的想法,保持與客戶的深入互動。意識不到這一點,不去主動探詢,繼續沿著自己的思維慣性去思考和行動,便無法保證溝通的有效性。
在大客戶銷售過程中,有人只能看到問題的表象,有人則會通過表象看到商機。視角不同,應對方式不同,結果自然也不同。
針對客戶給予的肯定和否定兩種態度和場景,智雲通CRM教你如何準確判斷和正確應對,這裡給出幾個場景。
一、 客戶肯定地說場景一:「感謝你的介紹,讓我了解了你們的服務。」
基本判斷:這是一種敷衍的方式,客戶可能沒有聽進去你的介紹。
應對方式:需要追問「不知道您對我們具體的哪項服務感興趣?」以此來鎖定客戶的需求點。
場景二:「大體了解你們的方案了,但我還要梳理一下。」
基本判斷:客戶很可能對你的方案沒有走心。
應對方式:需要營造氛圍,引導客戶閱讀你的方案,以此來判斷客戶對方案的接受程度,加深客戶的認知。
場景三:「我對你們的方案很有興趣,你給我報價吧。」
基本判斷:沒有對你的方案提出質疑並展開討論,你的方案很可能是「備胎」,此時千萬要小心。
應對方式:需要做的事通過探尋發現背後的原因,是有競品還是有其他問題。
二、 客戶否定地說場景一:通過兩輪方案討論後,客戶仍然說「還要再討論一下」。
基本判斷:有可能沒有找對人,或他們在與競爭對手溝通。
應對方式:靜下心來梳理一下公司的價值,盤算出擊方式和說服理由。
場景二:「你的方案還不能打動我」,但客戶也不告知具體原因。
基本判斷:可能只了解了他的顯性需求,而沒有挖掘出更深層次的需求。
應對方式:充分調用公司資源重新梳理客戶的需求,以價值驅動獲勝。
場景三:「你們的行業經驗喝實施能力還是讓我擔心。」
基本判斷:這裡可能有硬傷,如果想贏,必須考慮如何反轉。
應對方式:儘快找到可利用的資源,準備好佐證物料,同時再找高人背書,否則就調整競爭策略。
正確理解客戶的話並做好回應,有助於項目向前推進,這是對銷售判斷能力和應變能力的考驗。要學會傾聽並主動探詢,提高靈活應對的能力,可通過日常積累和經驗來提升能力,也可向有經驗的銷售討教和學習。
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(來源:智雲通CRM)
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