企業購買服務是啥意思（企業購買服務為什麼沒有）

2023-08-11 06:35:53 4

消費者購買東西可以參考大眾點評、小紅書裡的評價，但是企業購買服務卻沒有類似的點評網站可供參考，這是為什麼呢？是沒有這個需求還是很難實現呢？一起來看看天天問的小夥伴是怎麼看待企業服務點評類產品的吧~
你覺得，B端需不需要一個「大眾點評」呢？
你看，消費者如果想知道一家餐廳好不好吃，可以看大眾點評、美團裡的用戶評價；想知道一件商品好不好用，可以看小紅書、淘寶裡的用戶評價；那當企業要買服務、買軟體的時候，是不是也需要相應的點評網站，來給企業提供其他用戶的使用體驗作為參考呢？
不過，就目前來看，B端並沒有出現一個企業服務點評網站或產品，這是為什麼？是因為關於企業服務的點評對於企業來說並不重要嗎？如果要建設一個關於企業服務的點評產品又有哪些難點呢？我們和天天問的小夥伴們一起討論了這些問題，快來看看他們給出了怎樣的答覆吧。
天天問每周精選第208期：企業服務（點評）網站或產品，是不是剛需？
文章內容部分來源於@Mark-ZXL @洛悠人LYR @院長 @大魚燉海棠 @半壇老蔡 @祖安產品人 @BOOM @咖啡泡豬蹄的精彩回答。
一、B端為什麼沒有「大眾點評」
很多消費者買東西之前都會在大眾點評、小紅書上查看其他消費者對於商品的評價，以此作為參考，但是，為什麼B端就沒有出現一個像「大眾評價」這樣的點評網站或產品呢？這裡我們要探究兩個問題：
企業服務點評是不是一個剛需？建設一個企業服務點評產品有多少難點？
1. 企業服務點評是剛需嗎？
大部分天天問的小夥伴都覺得企業服務點評網站不是剛需，因為一家企業在決策要不要採購一款SaaS軟體產品時，核心應該是該軟體符不符合公司的業務模式，至於別人的評價，不是那麼重要。
不過也有部分朋友提出了不同的意見，覺得企業服務點評網站對公司的降本提效是很有益處的，如果有一個公開透明、公平公正的平臺來提供參考數據，也是企業服務市場化的體現。
也有人覺得企業服務點評網站是一個不可能實現的需求，因為其中涉及的利益可能會引起市場動蕩，反而不利於市場良性發展。
其實，企業採購一款軟體，想搞清楚「這款軟體適不適合我，能在多大程度上幫我解決問題」，這個當然是剛需，這跟我們自己去找一款適合自己的軟體，評估過程是一樣的。
但是，做一個這樣的點評網站，則未必是剛需，而且，如果真的建設一個企業服務點評網站或產品，將要面臨許多的難題，我們將在下文來詳細講述。
2. 產品建設有哪些難點
（1）產品非標準化，評價沒有參考性
B端需求通常還是比較定製化的，即使是同個行業，業務流程和場景也會不同。簡單舉個例子：
同一個行業裡，這家公司5個人叫企業，那家公司5000人也叫企業，但這兩家企業不是一個數量級的實體。這就導致針對這個行業的軟體無法標準化。
而且企業軟體的使用能在多大層面上解決問題，不只是軟體的問題，它還涉及到企業的管理制度問題。同樣的軟體，一家管理良好的企業能在內部有效推行，其員工得到良好的使用體驗，提高了工作效率；而另一家企業的管理制度可能有問題，不強制推行軟體就沒有員工願意使用，強制使用軟體，員工又會產生牴觸情緒，最終的使用效果也不好，工作效率反而下降。
所以，即使是同樣的產品，不同客戶給出的評價參考性不高；而如果使用的是不同的產品，比如購買了SaaS服務商組裝的不同的功能模塊，就更沒有參考性可言了。
（2）用戶量小，使用頻率低
B端客戶數量太少了，小的公司可能才幾十上百客戶，幾千客戶已經是做的挺不錯的To B產品了。C端的點評網站，比如餐飲類，一個門店一天的客流量就完爆B端，1%的用戶願意留評，內容產出量也有保證了。而B端本來客戶就少，也沒有多少分享欲望，評論量就起不來。
而且企業購買服務的頻率不會那麼高，一年也就幾次，需要使用企業服務點評網站查看第三方評論的頻率自然也低。
（3）專業性強，點評門檻高
企業服務的本質，是精準的垂類問題的社會化分工，這事本身門檻就不低，能給出靠譜評價的人並不多。
而且每個企業所面臨的情況不一樣，常常出現定製化的方案，這就需要企業自己先試用，再看合適不合適，其解決方案還可能涉及商業機密，有些企業就不願意把具體方案公布出來。在這種情況下，輸出評價就變得非常困難了。
（4）沒有明確的變現方式
企服點評看不到比較明確的變現方法。
銷售端，在點評網上引流，相對於自行培養市場人員、SEO優化等等銷售方式，沒有明顯優勢，流量不大客戶又不精準。
消費端，採購B端產品一般都會試用，決策也有完善的流程，去參考別人的點評就顯得可有可無。
所以兩邊都不太可能付費。
總結下來，企業服務這樣具有非標準化、強心智、虛擬屬性的產品，是無法像普通商品那樣輸出評價的。類似軟體，企業採購一套課程，值不值10萬，如何評價？合不合適，只有體驗過才能知道。因此，這類產品一般都是先試用或試聽，然後你自行判斷。
與其做個點評類網站，還不如做個體驗類網站來得更直接。
二、為什麼大眾點評、小紅書可以做起來
企業服務點評在B端罕見，但是，點評功能在C端可是廣泛分布於各個平臺，關於吃喝玩樂的點評有大眾點評、美團等專業點評網站和外賣平臺，關於服飾、美妝、數碼產品等實體商品的點評有小紅書、淘寶等各大電商平臺。
（大眾點評、淘寶的用戶評價）
點評功能不僅為用戶提供了一個反饋意見的渠道，也更方便用戶了解產品信息，幫助用戶做出更加有利的消費決策，這是用戶側的需求；對於平臺來說，可以通過點評實現對用戶、商戶和產品的分類，更好做推薦，還可以通過點評返券等方式，促進用戶進行二次消費；店家也可以在點評類網站做宣傳，提升曝光度，促進從線上到線下的消費轉化。
不過，B端做不了「大眾點評」，那C端的像大眾點評、小紅書這些平臺的點評功能，又為什麼可以做起來呢？對比上文B端企業服務點評網站所面臨的難點，我們可以發現C端的點評類產品有以下幾點優勢：
1. 評價的對象有標準
像大眾點評、小紅書這些平臺所評價的對象大多是快消品，是看得見摸得著的實體，是標準化的工業品，又或者是具有標準化的服務流程。對它們的體驗和評價，這些都是有標準、可以被每個人所理解的，比如某家餐館環境好、菜好吃、份量足、還便宜，這些評價在我們的語境和語義理解中基本一致，甚至都不需要過腦子。
2. 用戶量大，使用頻率高
上文就說到過，C端點評類網站的用戶量要比B端多，因為企業服務點評的用戶是有局限的，基本就是企業內部的高層或老闆，而C端的用戶則是每一個消費者。企業購買服務產品可能一年就幾次，需要參考他人評價的時候少，但我們每天都得吃飯啊，相信很多人都會困擾於「今天吃什麼？」這個問題吧，這種時候，像大眾點評這種點評類網站就是一個很重要的信息參考渠道，相應的，這類產品的使用頻率就會很高。
3. 點評門檻低
C端點評類網站需要點評的對象也不像是企業服務那樣專業性強的領域，而是我們的日常需求，是衣食住行、吃喝玩樂，點評門檻低，很多消費者都樂意反饋他們的消費體驗。
有些消費者樂於嘗試各種新鮮事物，積極分享他們的消費體驗，甚至還能推出一系列購物攻略，就漸漸成為了某一領域的KOL，比如大眾生活裡的達人、小紅書的各類博主，帶動其他用戶進行消費。
（大眾點評、小紅書的評價筆記）
4. 盈利方式多種多樣
相比於B端無法找到變現渠道，C端的點評類產品盈利方式就多種多樣了，廣告植入、抽取佣金、電子商務等等都可以成為盈利渠道。
比如小紅書，從分享海淘攻略筆記到各類產品的種草推廣，用戶的各類點評筆記搭建起了小紅書的內容體系，也為其電商發展打下良好的基礎。
三、結語
點評功能在C端得到了廣泛應用，但B端的企業服務點評卻很難發展起來，歸根到底，TO B需求與TO C不同，企業服務點評談不上剛需，還要面臨許多難點：
需求必要性不夠強商品難標準化，他人的評價參考性不高用戶量小，使用頻次低專業性太強，點評門檻高沒有合適的變現模式
C端的大眾點評、小紅書等平臺可以通過評價幫助用戶減少踩坑的可能，但是在B端，一個得到過很多好評的企業軟體，並不代表這個產品就一定適合自家公司，第三方評論只是參考，通過體驗產品代替點評產品的方式可能會更加適合企業。
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參考資料：
#天天問神回復#
「天天神回復」是天天問的一個新欄目，致力於發現天天問小夥伴的精彩語錄。抖機靈，大伙兒也是認真的！如果喜歡，記得點擊問題連結，和TA一起互動吧，我們也在這裡期待你的發言喲~
@小孔成象：這種產品經理真的是丟同行的臉啊
@闕：說了又不聽，聽了又不懂，不懂又不問，問了又不做，做了又做錯，錯了又不認，認了又不改，改了又不服，不服又不說
@Pontiff：拿到更好offer的時候。真的。
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