如何提高銷售計劃的準確率（如何使用5W2H的方法）

2023-08-02 14:11:01

「5W2H」分析法簡單、方便，易於理解和使用，富有啟發意義，廣泛用於企業管理和技術活動，對於制定決策和執行措施也非常有幫助，能有助於彌補考慮問題的疏漏，還可以檢查目標的質量。那麼，「5W2H」是什麼意思呢？

Why——為什麼？為什麼要這麼做？理由何在？原因是什麼？

What——是什麼？目的是什麼？做什麼工作？

Where——何處？在哪裡做？從哪裡入手？

When——何時？什麼時間完成？什麼時機最適宜？

Who——誰？由誰來承擔？誰來完成？誰負責？

How——怎麼做？如何提高效率？如何實施？方法怎樣？

How Much——多少？做到什麼程度？數量如何？質量水平如何？費用產出如何？

我們接下來以帶領一個銷售團隊實現預期的銷售目標為例，看「5W2H」方法在思考問題時如何使用：

1．Why——為什麼要實現這個目標？為什麼要這樣做……

公司的總目標是「擴大市場佔有量」，為了完成公司的這個大目標，本團隊必須完成這個預期目標。同時，在完成目標的過程中，團隊成員的能力也將獲得顯著提升。我之所以制定這個目標，是因為全面參考了本部門以往的工作業績，參考了員工的工作能力現狀，充分徵求了員工的意見，最後達成了這個一致的目標。

2．What——我們這個目標是什麼？為了實現這個目標，我們應該做什麼……

我們這個目標是今年達到銷售額300萬元。為了實現這個目標，我們必須進一步明確團隊成員的分工，把這個目標進一步有機細化，讓每個成員都能感受到自己需要完成哪些小的目標，具體來說，我將先徵求大家的意見，然後有針對性地開個部門會議，研討如何分解團隊目標，進一步明確責任人。同時，為了保障我們能夠完成這個目標，我們還要苦練內功，想方設法提升自身的業務能力；擴大宣傳，提升產品的知名度，培養更多的產品受眾。

3．Who——誰？我們的客戶是誰？這些問題應該分別由誰來做……

因為我們主要是銷售醫療保健儀器，所以我們的目標客戶主要是中老年人，年齡一般在45歲以上，也不排除一些年輕的客戶。在具體操作時，我們會選擇善於待人接物、會和客戶溝通的員工去接待客戶，安排聲音富有親和力的員工去邀約客戶到公司來體驗產品。

4．Where——客戶在哪裡？從何處開始做……

我們的客戶一般喜歡在公園活動，或者到幼兒園、小學接送孩子，所以我們可以在這些地方設立諮詢臺，供潛在客戶來諮詢，同時也為客戶做好宣講工作。此外，我們可以與相關部門做好溝通，在學校門口、公園附近的宣傳欄張貼我們的義診海報，將產品信息、活動信息及時傳達給客戶。

5．When——什麼時間做？什麼時間完成……

由於我們是要在今年一年內實現300萬元的銷售任務，所以，從接到任務的時刻開始，我們立即進入準備階段。為了提升計劃的時效性，我們決定把一年按照季度劃分為四個階段，每個階段完成七十五萬元的目標。根據我們去年每個季度完成60萬元的經歷來看，有了很多老客戶的基礎，我們今年是完全有可能實現這個目標的。我們的年度銷售目標以自然年來算，以一年時間為周期。

6．How——怎麼做？過程怎麼監控？怎樣實施，怎樣提高效率……

在目標的執行過程中，將團隊分為若干小組，組長要負責幫助小組成員完成預計目標，同時做好客戶的維護工作；對於團隊成員在工作中有可能造成的失誤，要及時糾正，同時，小組成員也可以監督組長，最終目的是更好地實現目標，服務好客戶，為完成公司的總體目標而積極努力。

7．How Much——要完成多少工作量？預計花費多少？量化的目標是什麼？能節約多少成本……

我們預期要實現的銷售額是300萬元。為了完成這個目標，我們預計要在人員開支、促銷費用、廣告費用、勞務費用等方面支出100萬元。每個小組都有相應的量化目標，一方面要實現銷售量的最大化，另一方面也要盡力減少不必要的開支。

這樣的「5W2H」思維方式，換種說法，就是管理的精細化、數位化，這不只限於執行工作指令時有用，還可以運用到管理的一切方面。在你做任何事情的時候，頭腦中都有如此精細化、數位化的概念，將能夠更好地指導你的工作。這種思維模式運用到管理中會產生很的能量，提高員工執行力，團隊凝聚力和生產力，如果你有更好的建議可以添加小編薇 信 zzc60889 我們一起探討，如果你在管理上確實方向感，也可以添加小編，我可以分享一些視頻資料幫你打造團隊，建設團隊文化。一定可以幫到您！

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