銀保監會壽險最新消息（銀保監會劃定組合銷售6項負面清單）

2023-04-15 09:00:29 1

已經司空見慣的各種「人身險產品組合/計劃」，被監管「盯上了」。

9月18日，銀保監會向各人身險公司下發《關於組織開展人身保險產品組合銷售專項核查整頓工作的通知》（以下簡稱「《通知》」），開出6項負面清單作為核查要點，要求人身險公司重點對通過產品組合銷售，強制捆綁搭售保險產品的行為進行核查整頓。

事實上，早在5月底，人身險產品組合銷售這一模式就已經引發了監管的高度關注。彼時，為全面了解人身險公司產品組合銷售的情況，以及主險、附加險產品開發設計情況，銀保監會人身保險監管部曾對各險企展開相關調研。

尤為引人關注的是，已經有公司，因為產品組合銷售的問題被罰，例如，三峽人壽，早在6月，就因為銷售規則不合理、嚴重偏離主附險設計及保障本源等問題而吃罰單；緊隨其後，7月的人身保險產品問題通報中，海保人壽、人保壽險也因產品組合銷售規則存在缺陷被監管點名……如今，監管又勒令險企進行專項核查整頓，各類人身險產品組合正迎來一場大考。知名的產品組合「國壽福」「平安福」等最終將何去何從？

組合銷售，當下人身險產品最主流的銷售方式

人身險產品組合銷售在今天已經司空見慣，各種各樣的「XXXX保障計劃」「XXXX產品計劃」莫不是如此。其提供的保險產品大多數由主險和附加險構成，也包括不同的主險組合。

主險：又叫基本險，可以獨立承保、單獨購買。

附加險：不能單獨投保，從屬於主險，主險因失效、解約或滿期等原因效力終止或中止時，附加險效力也隨之終止。

正常而言，主險解決消費者最主要的風險保障問題，而附加險則是為了在主險基礎上，進一步擴大保障範圍，因此，主險產品形式主要是壽險、重疾險等，而附加險則多是住院醫療險、保費豁免等。

目前，大型公司提供的保險產品常常以多面組合的形態呈現，常見的形態有：壽險 健康險，壽險 意外，分紅險 健康險，分紅險 萬能險 健康險，甚至將更多的產品組合嵌套，以求增強競爭力，達到一張保單保全家、一張保單保一生的目的，這樣的產品在險企開門紅或階段性業務衝刺中尤其受公司力推。

業界很多知名產品實際都是以產品組合的形式進行銷售的，例如：

中國人壽：在「國壽福」系列保險產品中，國壽福（臻享版）保險產品組合就由國壽福終身壽險（臻享版）、附加國壽福提前給付重疾險（(臻享版）、附加國壽福豁免保險費疾病保險（優享版）和附加國壽福豁免保險費重疾險（優享版）組合而成。

平安人壽：自2013年首推平安福以來，該產品就長期保持「壽險 重疾險 長期意外險」的打包組合形式。目前，圍繞平安福，平安人壽推出了24款附加險，以「主險全面保障 附加險按需賦形」的模式銷售。

新華保險：2018年，新華保險推出1個主險加3個附加險的標準組合，2019年，進一步推進「1 N」的產品組合。以今年初上線的「宜加保」保險組合計劃為例，該計劃由健康無憂重大疾病保險（宜家版）、附加金滿多兩全保險等險種組成。

太保壽險：近期，圍繞15年期費率可調的長期醫療險，太保壽險已經推出萬福金安、至尊超安、安享無憂、相伴長安等一系列產品組合計劃。其中，「萬福金安」保險產品計劃由金福雙祿重大疾病保險和安享百萬醫療保險（費率可調）組成；至尊超安保險產品計劃由至尊超能寶A款兩全保險、附加至尊超能寶A款重大疾病保險以及安享百萬醫療保險（費率可調）組成。

太平人壽：8月，太平人壽推出的「太平福甲天下保險產品計劃」由太平福祿雙甲終身重大疾病保險和太平福多多兩全保險組合而成。

……

很顯然，人身險產品組合銷售早已經在業內蔚然成風，險企的主流產品莫不是如此，倘若監管對此嚴格規範，必將波及大部分公司的大部分業務。

正面：產品組合滿足客戶多元化需求的同時，也滿足了險企深度挖掘客戶的需求

值得注意的是，在5月份的市場調研之後，銀保監會並沒有就此出臺相應的規範性文件，將其上升到制度的高度，而是發文要求保險公司對照列出的6項負面清單，進行專項核查整頓。很顯然，監管部門在看到亂象的同時，也看到了產品組合銷售背後的合理性，並沒有對其進行全盤否認。

站在客戶的立場來看，其風險保障需求本身就是多元的，多個產品組合在一起，可以幫助其一次性解決多個問題。

站在保險公司的立場上，在一次性解決客戶多重風險保障問題的同時，也滿足了其深度挖掘客戶的意圖，保費增加了，銷售成本降低了，利潤也增加了。

業內人士透露，近些年，市場上較好的壽險公司1份主險往往可以附加5份附加險，附加險的保費收入和佣金都大於主險，所以各公司都在想辦法挖掘客戶的附加險需求，「當客戶主險保障達到一定程度後，就很難通過提升保額的方式增加保費，而通過大量附加險銷售，一方面可以滿足消費者多元化需求，另一方面也撬動了公司保費收入。」

「以附促主」也是近年較為常見的一種說法，業內人士介紹：「以附促主，一是可以提高產品吸引力，更容易讓客戶接受；二是附加險容易產生理賠，能夠提升客戶粘性；三是便於與客戶建立長期的銷售關係，提高加保可能性。畢竟，開發一個新客戶的難度要遠遠大於開發一個老客戶。」

對於營銷員而言，「以附促主」最直接的吸引力在於，每年都有佣金可拿——通常情況下，保險公司主險佣金為遞減式，第一年最高，此後逐年降低，一般能拿3-5年，而1年期附加險只要能持續續保，續多少年就能拿多少年佣金。

當然，產品組合的形式對於保險公司的積極意義還有很多：

附加險平衡險企不同險種盈虧

以醫療險為例，由於道德風險較高，醫療險賠付率遠高於其他保險產品，而且保險公司無法對客戶就醫情況進行監控，很容易就出現虧損，因此，早期的醫療險必須附加在壽險基礎上，或搭配重疾險銷售。

現在，雖然百萬醫療險在市場上爆紅，但潛在的風險點並沒有改變，大多數險企仍以銷售一年期產品為主。雖然有些公司設計了具有終身限額、能長期續保的百萬醫療險，但是這類「划算」的產品往往並不單賣。以太保壽的安享百萬為例，其往往和重疾險搭配一起銷售，重疾險件均保費高，多年以後，即便保險公司在醫療險上出現虧損，也可以用重疾險的利潤來彌補。

組合險撬動大保費

2013年，平安率先推出首款費改後的重疾險產品——平安福，即以「終身壽險 附加重疾險 長期意外險」的組合形式進行銷售，這種產品打包售賣的模式在龐大的代理人體系推銷下，初步建立起「一份價格、三份保障」的產品形象。

作為平安的拳頭產品，平安福成為平安人壽保費規模和價值的核心來源。2019年，平安福終身壽險貢獻保費157.32億元，位居平安人壽前五大暢銷產品中的第3位，2015年以來連續5年躋身保費收入前五大產品序列。

反面：產品組合銷售亂象頻發，變相突破監管規定、本末倒置，多家險企先後被點名

人身險產品組合銷售在滿足消費者需求，以及保險公司需求的同時，在現實中，卻也產生了諸多問題。

一方面，險企在監管部門備案產品時，都是以單個產品進行備案的，在銷售的時候，卻往往以組合的形式進行銷售，以至於某些時候會形成對於現有監管制度的變相突破。例如，根據現行監管規定，重疾險不得附帶生存責任，但當重疾險與兩全險組合在一起時，實際就已經突破了這一規定。

另一方面，保險產品本身就複雜，消費者本身就難以理解，當不同的產品組合在一起，其理解難度將進一步加大，無形中給銷售誤導創造了空間。

進入2020年，監管對於產品組合銷售中出現的損害消費者權益的問題愈發關注。繼5月對人身險公司產品組合銷售情況進行摸底調研後，現在又要求進行核查整頓。這期間，已經有多家保險公司先後被點名通報。

2020年6月，三峽人壽「三峽惠民保」由主險「三峽福惠民保重大疾病保險」和「三峽附加惠民保兩全保險」構成，宣傳稱，其保證收益率高達6%，但規定「主險發生重大疾病保險金給付後，附加險現金價值減少為零，保險責任終止」，這種設計模式可能會誘發被保險人罹患重疾但不申請理賠的行為，背離了重疾險的保障初衷。

2020年7月，銀保監會人身險部發布《關於近期人身保險產品問題的通報》稱，海保人壽、人保壽險報送的某附加兩全保險，費率和現價計算考慮了主險重疾發生率，但未對主、附險比例關係進行限制，在組合銷售時可能存在保險產品異化為理財產品的風險隱患，此外，產品準備金計提方式不合規。

監管全面核查整頓產品組合銷售亂象；業內人士稱從銷售端入手才是問題解決之道

進入2020年以來，監管對於人身險產品組合中存在的各種問題變得尤為關注。

5月，銀保監會對各人身險公司開展保險產品組合銷售的相關情況進行了調研。據了解，此次調研的內容大致有5項內容：

①公司保險產品組合銷售情況；②公司主險、附加險產品開發設計情況；③行業保險產品組合銷售存在的問題和風險；④行業保險產品主險、附加險設計存在的問題和風險；⑤對規範行業產品組合銷售，規範主險、附加險產品開發設計的意見和建議。

而近期，又發布《通知》，勒令險企就此進行專項核查整頓。在《通知》中，監管列出六大核查要點，分別是：

經營理念不正確。一是保險公司偏離「以消費者為中心」的經營原則，未從消費者的切實需要出發銷售推薦保險產品組合，產品組合存在保障責任重複、限制消費者單獨選擇購買產品的權利；二是保險公司偏離「保險姓保」的經營原則，未嚴格遵循保險姓保理念，在保險產品組合設計、銷售、承保等環節出現主險產品和附加險產品錯配，附加險產品未從屬於主險產品，弱化主險產品在產品組合中的主體保障作用等行為。

捆綁銷售不合規。一是保險公司強制要求消費者在購買任意一款主險產品的同時，必須購買公司其他附加險產品；二是保險公司銷售「雙主險」產品組合時，強制要求消費者必須同時購買兩款主險產品。

承保規則不合理。一是保險公司通過產品組合銷售直接或者變相突破產品定價利率等監管規定要求；二是保險公司通過產品組合銷售變相違反關於主險、附加險設計的有關監管規定要求等；三是保險公司限制投保人單獨解除附加險合同的權利；四是保險公司在承保過程中未對主險、附加險之間的保險金額比例進行控制，造成產品功能異化。

銷售宣傳不規範。一是保險公司未在產品組合銷售過程中提示消費者購買的是「保險產品組合」或「保險產品計劃」，非單一保險產品；二是保險公司未將產品組合名稱與保險產品名稱之間的關係向消費者做清晰解釋；三是保險公司刻意誇大產品組合收益，未向消費者詳細告知產品組合中每一款產品的保障情況、收益情況。

信息披露不健全。一是保險公司在銷售、雙錄或回訪過程中，未充分告知消費者產品組合相關投保、責任免除、退保等保單關鍵信息。二是保險公司產品組合宣傳材料編制、使用不規範，未將產品組合中相關產品說明書提供給消費者，未充分揭示產品的特徵和風險情況。三是保險公司投保系統不規範，未合理區分主險、附加險等產品形態。

公司管理不到位。一是保險公司在嚴格執行監管規定，切實履行銷售管理的主體責任上存在漏洞。二是保險公司未針對產品組合銷售的特點建立內部管理和定期審查機制。三是保險公司未對產品組合銷售過程中存在的銷售人員違規、合作機構違規等問題建立問責、追責機制。

根據銀保監會的要求，自《通知》印發之日起，各人身保險公司應按照通知要求，認真對照核查要點，對公司產品組合的合法合規性進行全面核查，對發現的問題要及時有效整改，並於10月30日前將核查整改情況進行報告。

對於人身險產品組合的監管正在全面升級，嚴控之下，產品組合銷售問題或迎來改變。

不過很顯然，監管並沒有因為其中存在問題就對人身險產品組合銷售進行全面否定，而是通過專項核查整頓的方式，減少其中的問題，已經充分的考慮了其中存在的現實合理性。

有業內人士認為，單純從產品設計、報備等方面來防範產品組合或許並不能解決問題，因為從目前來看，產品組合的問題多發生在銷售端，從銷售行為入手進行規範或許是更為現實的選擇。