大客戶銷售中和客戶聊什麼（大客戶銷售之與客戶閒聊的提綱）

2023-04-16 05:17:12 1

大客戶銷售中和客戶聊什麼?目錄概述：認識閒談，我來為大家講解一下關於大客戶銷售中和客戶聊什麼?跟著小編一起來看一看吧!

大客戶銷售中和客戶聊什麼

目錄

概述：認識閒談

一、閒談的真誠和價值

二、怎樣構建一個話題

三、交談：把握往來的節奏「說、問、說」三部曲

四、怎樣駕馭閒談的高潮和結束

五、（談資）-關於閒談，日常可做的素材積累

六、多人聊天時，好用的技巧

具體場景答疑：

交談時，眼神交流的四個原則

如何與有好感的異性搭話

微信聊天的特殊技巧

如何與認識但不熟悉的人聊天

概述：認識閒談

什麼是閒談-而是帶著社交的心態，和陌生人聊上幾分鐘，說些沒有清晰目的，沒有明確意義，但很有意思的話，讓他想與你結交。這裡面有兩個關鍵詞—— 社交心態、陌生人

東西方的文化的差異導致對閒談的差異

東方文化是 椰子文化

中國人擅長熟人社會的社交規則和技巧，卻不擅長與陌生人打交道，缺乏對陌生人表達友善和愛的能力

西方文化是 桃子文化

與陌生人的small talk，閒談，是西方人從小就訓練的技能。

越是精英教育，越重視培養一個人的社交能力。

閒談的用處

去成就單靠個人技能成就不了的、更大的事業。

人情關係中很多都是和你很相似的人，而信息關係能讓你認識大量不同質的人。不同質的人所提供的人脈、信息、建議，有可能會讓你的職場命運產生大反轉。

展示自己，擅長聊出自己的價值，聊出自己的優秀，聊得好，他一定會記住你，喜歡你。

一、閒談的真誠和價值

閒談的真誠

1、真正的社交不是為了利用別人，而是幫助別人成功。

2、社交不是操縱、索取，而是合作、互助。

閒談的價值

1、首先，閒談會讓對方愉悅。

(緣由）外在原因：現在電子時代讓人和人的距離越來越遠，也讓人的關注力越來越渙散。

內在原因：而人類的本性是，每個人多少都有點自命不凡，每個人都期待自己被關注。當他被你面對面地洗耳恭聽，這會給他帶來分享的愉悅。

2、讓對方放鬆，並感覺被關注

（1）如何讓他感覺放鬆呢？

心理學理論依據馬斯洛的需求層次理論： 1、人有安全需求。2、人還有尊重需求。

怎樣達到讓他感覺放鬆

問一個讓他感覺自如的問題，（注意）不要問那種一個詞就可以回答的問題，要開放式的提問-多選；另一方面，也不要問太泛或太深的問題；對待提問養成一問二答的習慣

（2）那又如何讓他感覺被關注呢？

仔細傾聽對方的話，從中找到信息點，擴展，再擴展。而你擴展的素材，完全來自他說的話。

你是否能把對方的話放在你的話裡面。如果能，對方馬上覺得被關注了。閒談，就是在聆聽的基礎上聊開。 閒談，是延展關鍵詞的技術。所謂延展關鍵詞，指的是：對方講完一段話後，你不是去做總結濃縮。總結濃縮是封閉的。

你需要做的，是用自己發散的、跳躍的思維，抓住原信息中的關鍵詞，擴展出一堆新信息。

怎麼閒談-萬用的「說、問、說」交談套路

我的態度：心理暗示法一：「我是主人」心理暗示法二：「我們是還沒有認識的朋友」。

三個在每次閒談時都要使用的最基本的技能：

（1）、問出一個讓對方能自由發揮的問題；

（2）、一問二答；

（3）、認真傾聽，擴展再擴展。

閒談要注意的：不要在閒談中發表長篇大論

二、怎樣構建一個話題

1、用冷讀者 熱捧者的身份敲門

冷讀者展示你冷靜的觀察力，讓這第一句破冰的話顯得不唐突。（觀察）

熱捧者就是你要展示你十足的善意，此次談話以給對方製造愉悅為己任。（迎合、討好）

第一條思路，從周圍的道具找話題

你冷靜地觀察到他對飲料的選擇、他的物品、他的電腦、他們公司最重要的符號、他的愛好、他的隊伍、他的狗狗、他的名字。

第二條思路：從對方這個人身上找話題，包括他的 外在服飾、身材、氣質、內在特質等

對方的身體上、對方的氣質風度上、對方的服飾上找話題。

提前準備道具，穿戴一個能引起對方注意的、有話題的東西

第三條思路是什麼呢？從那時那刻的狀態找話題。

一個人當時的心情、表情，以及做一件事情時的狀態是認真，還是疲憊，你只要稍加注意，就可以觀察出來，並能用這個來作為話題切入點。

2、技巧-兩個調味品

猜謎遊戲

放低身段，誠心請教

「是的，……而且……」

三、交談：把握往來的節奏「說、問、說」三部曲

三部曲的邏輯是： 不管對方的狀態怎樣，這次交談都讓他感到舒服。

1、推進聊天有一個萬用的三部曲：「說、問、說」——先做個自我陳述，然後問一個開放式問題，之後再自我陳述。

2、冷場後的急救術

另起爐灶，引入新話題；

正反回應，引入更多相關信息；正面回應，就是我和你很有共鳴；反面回應就是，我和你沒有共鳴，但是我很有興趣探究你的世界。

扮演蘇格拉底，讓原對話升華；大哲學家蘇格拉底擅長用問題帶出他人的思考和靈感，他的這個有魔力的發問——「為什麼，為什麼，為什麼……」有可能讓一次談話產生真正的意義，甚至讓對方重新認識一次他自己。同時，你的發問中要加入一些自我陳述，讓它不會成為一次考問。

把交談推向高潮有三個技巧：找到彼此的優勢話題，像剝洋蔥一樣逐層深入，與現場的大咖做些交流。

1、找到彼此的優勢話題（優勢話題的是什麼）就是那些能讓你滔滔不絕說上好幾個小時的話題。

2、如何在交談中定位到自己的優勢話題，並有技巧地跳到這個優勢話題上呢？（優勢話題怎麼做）

兩個方法：俄羅斯套娃定位法，以及原子核定位法。

俄羅斯套娃裡的那個最小的娃娃就是你的優勢話題，往外的每一個更大的娃娃普遍性越來越強，專業性越來越弱。四川火鍋 川菜 中式美食 烹飪藝術（嵌套式）

原子中間的質子是你的優勢話題，電子、中子都與優勢話題相關，但專業性不見得減弱。四川火鍋 奇怪食材 推薦餐館 瑞士奶酪火鍋 川民風情（並行式）

3、如何讓對話跳到你的優勢話題上來呢？可以用以下過渡語：

「……這個讓我想起……」

「說起……不得不提一提……」

「你在研究……的時候，有沒有聽說過……」

「說到……你看可不可以換個角度理解，……」

「和……不太一樣的是，……」

「對啊對啊，我恰巧最近……。

4、這麼幾大類優勢話題。（優勢話題普遍性分類）

成功男人愛聊事業，普通男人愛聊老莊哲學，中年女人愛聊家庭孩子，老年女人愛聊養生，老年男人愛聊過去的輝煌，青年女人愛聊時尚，青年男人愛聊理想。

話題引導：在談話的任何時候，你都可以將話題引導-到他們的優勢話題上來。

相談盡歡-雙方都有機會聊到自己的優勢話題

5、交談深入，逐層剝洋蔥皮

逐層深入，談到一些觸及內心的東西。

尤其在和中國人社交的時候，你更可以試探性地進入對方的內心。你應該重點抓住他透露出的某些私人信息，用這些信息將對話從商務交談，升級到私人交談，把你們的關係從公司對公司的公務交往，轉化成個人對個人的交情。然後，再往細節裡聊，這時會出現很多的私人信息，也就是屬於這個人的獨特的事實。這個順序就是：套話、事實、觀點、感受。（忌交淺言深）友誼，都是在「觀點、感受」這兩個層次上培育出來的。

6、與大人物的小交談

越是有身份的人，越謙卑。

（1）和大人物交談，時機很重要。（怎麼做）

（2）第一，找一個你和他都認識的人，也就是中間人。

（3）第二，對他本人做充分的背景調查。

（4）第三，對他所處的行業做基本的了解，以防自己說外行話。

7、那麼，你見到他時，如何談呢？

在交談過程中，一定要有這樣的敬慕式的話語。你能否感知到他的難處和面臨的問題，並為他提供價值。和大人物說話，說什麼不重要；你的冷靜、你的不卑不亢，你適中的語速，沉穩的語調，你的大將風度，更重要。與其口吐蓮花，與他比拼見識，不如展示「泰山崩於前而色不改」的氣度。

8、結束談話方式：

優雅退場的方式-金蟬脫殼的五招

思路一：最誠實的方法。配合了適度的身體語言，暗示談話即將告一段落，回顧一下你們談過的內容，給這次對話畫上圓滿的句號。

思路二：我要撤了，是我的錯，不是你的錯。而且，我是個潛力股，我願意持續為你增加價值

思路三：兩杯酒法。

思路四：假裝緊急

思路五：將他託付給別人

注意：要介紹，就一定要好好介紹。在社交場合這種特殊場景裡，永遠需要做到，正面情感放大。

五、關於閒談，日常可做的素材積累（談資）

主要從兩個方面做準備：

準備好三個出鏡率高的故事；

收集一些橫跨時空的對比素材

第一個方法，講故事。閒談中的故事， 更隨性、更有趣、更簡短。

（1）第一類故事：就你們雙方的共同點挖掘的故事。我們要善於找到和對方的相同點。相同之處來建立初始連結

講述技巧： 加入對話，讓故事更生動。

（2）第二類故事：關於自己的故事。

講述技巧： 談內心感受或談糗事，更走心。最後一句話，就是在談內心感受。（套話、事實、觀點、感受）。多說說自己出糗的事兒，搶先一步嘲笑自己，活躍氣氛。

自己不裝，把裝的機會讓給別人。你的經歷是獨一無二的，這個世界在你內心的折射也是獨一無二的，你一定能夠講出那些所有其他地球人都講不出的，只屬於你的故事！

（3）第三類故事：準備一個「吃、吃、吃」的故事。

講述技巧： 多用細節。

任何話頭都可以聊到「吃」上，「吃」永遠都有趣。越是文明雅致的階層，越重視美食文化。

在講這類故事過程中，給細節是關鍵，給品嘗的細節，給外觀的細節，給一些他們料想不到的細節。

第二個方法，收集跨越時空的對比素材

想讓交談不僅僅是交換讚美，而是讓雙方都有收穫，都長見識。那麼，你可以嘗試跨時空對比地聊。

你講一個中國的人物，再對比一個國外的人物；講一個現在的事件，再對比一個歷史上的事件。你還可以對比明星，對比城市、對比教育，對比潮流，對比時代。

所謂跨文化，不是只學習些西方的習俗禁忌。

我的理解是， 始終用對比的視角觀察東西方，這才是真正的跨文化。

六、多人聊天時，好用的技巧

一對一的聊天方式是在一個只屬於你們兩個人的空間內進行交流，對方有回應你的責任。如果是多人在一起聊天，不僅你要同時接受多個人的信息，而且在場的那些人也沒有回應你的責任。

1、你要避免「責任擴散」的現象發生

開聊時，風險最低的方式就是， 挑出這個話局裡的某一位來聊。挑誰呢？找出那個 關鍵人物。

你想想最近有什麼新聞熱點，然後，這個熱點和他的知識背景有什麼聯繫，你來誠心請教他的看法。（我通常是先看他的朋友圈，查找他先關行業的動態、查找當期最火的網上消息包括八卦、謠言、發生在身邊的好、壞事）。不僅用新聞熱點把在場的每個人的關注力都吸引了過來，並且，你用請教的語氣有針對性地問這一位關鍵人物， 他感覺被尊重，他一定會給回答，而且他會認真回答的。

2、加入聊天的技巧：發出四種聲音

第一種聲音：我有見解。為自己的見解增加三種砝碼：直接經驗砝碼、學術砝碼、團隊砝碼。

第二種聲音：我有疑惑。發這種聲音的時機是，當時當刻就問。不要怕你的問題不夠成熟，問題往往能挖掘更多細節，或糾正某些偏差的觀點。閃電版：謙遜版：靈感版：

第三種聲音：我贊同，並有補充。

第四種聲音：我沒觀點，但會歸納總結。

最常見的分析性推進，是對大家剛剛的討論做個歸納總結。

你可以說：「我剛剛在認真地聽大家的討論，這裡好像有三個不同的觀點。第一種認為……第二種觀點覺得……第三種看法是……」同時體現了你的聆聽力、提煉信息的能力和組織語言的能力。

3主導聊天的技巧：製造矛盾

製造矛盾，挑動正反方，製造出不同意見相互碰撞的局面。

先問，有沒有反對方，再問有沒有贊同方。

交談時，眼神交流的四個原則

原則一：別人和你說話時，你的眼睛一定要看著他。

原則二：你和別人說話時，眼睛可以看到別的地方，但不要過分東張西望。(眼神從他面部游離開的距離不要過大，頻度不要過高，否則就像在掩飾事實，或是在撒謊了,遵守我們的原則一和原則二：你在傾聽時直視對方的時間，多過你在說話時直視對方的時間（有親和力，願意接近你)

原則三：空間越小，擁擠度越高，越不需要做眼神交流。

原則四：你和對方越熟悉，越不需要做眼神交流

主動用眼神加強自己的社交魅力

原因：眼睛和心的距離是最近的

作用：通過眼神，你能感知到現場哪位想和你交流，通過眼神，你也能從人群中挑選出一個人來，讓他知道你想和他單獨聊。

眼神還能放大你的情緒表達。睜大眼睛表達驚訝、微微眯縫著眼睛表示疑惑、迅速眨一下眼睛表示好奇，帶著笑意的眼神表示感謝等等。

如何與有好感的異性搭話

不要自我設限

所謂 「自我設限」 就是，「我來這裡就是排隊的，交什麼朋友」；或者，「看他/她的樣子，估計不會喜歡我這種類型的吧」。

在溝通的技巧上怎麼做呢？我們可以利用 討喜偏誤理論。

討喜偏誤--某人越討喜，我們就越傾向於幫助他，甚至會做出一些非理性的行為，也就是更率性的行為。

「討喜偏誤」其實是一個思維上的錯誤。我們可以利用這個理論，引導對方去犯這個思維錯誤，讓對方高興地做出一些率性的行為，也就是說，我們要讓自己變得討喜。

讓自己討喜的三個因素

這三個因素是依次排列的。

1、外表有吸引力；

2、在出身、個性、價值觀、興趣上與對方相似；

3、讓對方覺得被喜歡。

外表有吸引力。

不僅僅指容貌裝扮。

一位男性，外在體現出來的 紳士風度同樣重要。

不要等著她請你幫忙，有眼力一點，主動幫忙

如：如果她的東西掉在地上了，幫她撿起來；

她放行李時，你來操辦；

她某個東西夠不著，你幫她拿；

她需要服務時，你去召喚。

一位女性，美不僅僅體現在容貌，還有你的舉止投足。因為美是在動態中呈現的。如果你的舉止優雅穩重，那麼你會顯得更加漂亮

在出身、個性、價值觀、興趣上與對方相似。

用「說、問、說」三部曲推進聊天的技巧，在閒談的過程中去挖掘了。一旦被你挖掘到他/她的某個興趣點，請記得，馬上「播種」。所謂播種，就是為再次聯絡留下線索，或再次聯絡時讓他/她記住你。

讓對方覺得被喜歡。

沒有人會真正討厭一位對自己表達滿腔愛慕的正常異性。

在這裡，咱們課程裡講的「冷讀者 熱捧者」的技巧一定要用到。在聊天中，你要把握機會，儘快地逐層剝洋蔥皮，跳過套話、事實，進入觀點、感受層面。

與人攀談時，要注意時機。

人流量太大，太吵鬧，比如擁擠的地鐵、排隊的人群裡，就不適合搭訕。你們的談話全暴露在旁邊人的注意力範圍內，不利於創造私下的氛圍。

另外，儘量不要打擾到他/她。

如果是飛機鄰座，請在發餐吃飯的時候和他/她聊，或者他/她起身上洗手間的時候、招呼空姐的時候。

總之，當對方靜靜坐著，並沉浸在自己的事情中時，儘量不要打擾。

當對方從靜變為動的狀態時，就是你出擊的時刻了。

微信聊天的特殊技巧

比起現場聊天，微信聊天沒有時間上的壓力，雙方都有足夠多的時間來思考話題、斟酌用詞。

同時，這也意味著，我們對微信聊天的質量要求更高。

開場的話題，可以是對方生活或工作中發生的新鮮事。

還可以是你身邊發生的事情，而這件事情讓你想起了他。

是和很久沒有聯繫的老朋友聊天，那麼在微信上的開場話題，可以是一張過去的老照片，或老物件。

我經常這樣開場：

「我還記得……」

「我很懷念那個時候……」

「在我的記憶裡，你總是……」

這是能給雙方製造「小確幸」的聊天，這些微小但確切的幸福，為生活創造了小小的快樂。

不要用以下開場：

「在嗎」「有空嗎」「忙嗎」「睡了嗎」……

這種問對方當下狀態又不說明具體事情的發問方式，往往會讓對方不知道如何回應或者是不舒服。

既然使用的是微信留言功能，至少就不要期待對方馬上回應。你希望對方實時在線時，才能聊這件事情，那麼，留言和他約個時間溝通更合適。

在微信聊天的進行當中，應該注意什麼呢？

一個原則： 越是複雜邏輯的事情，越要簡潔地表達；

越是簡單邏輯的事情，越要用長句子來緩和語氣，表現修養。

越是複雜邏輯的事情，越要簡潔、清晰、乾脆地表達，不能讓人越看越繞。不要走入另一個極端，有的人一句話發一條簡訊，這樣也不對，會讓你顯得很沒有結構化思維能力。

事情的邏輯並不複雜，這時在語言的處理上就要反過來做，用長句子來表達。因為短句子往往顯得簡單粗暴，而修養體現在說長句子中

好=我同意了； 好噠/好嘞=我高興地同意了；

嗯=我知道了； 嗯嗯=我高興地知道了。

不要用太籠統的詞。

比如「好」「棒」「顏值高」等。

因為在你有足夠的時間選詞的情況下，要求你用更細化的同義詞。

如何結束聊天

在微信聊天中，有個這樣的規則：誰發起的，誰就來結束。

聊天是你發起的，你可以根據他每次回應是否夠快，他是否在延展話題，來判斷他是否投入這段交談，以決定你結束聊天的時機。

你的結束語可以是：

「時間不早了，你該休息了，改日騷擾。」

注意，是「時間不早了，你該休息了」，而不是「時間不早了，我該休息了。」

或者，你的結束語還可以是：

「每次和你交流都有收穫，我們保持溝通哦。」

幾個使用微信聊天時需要注意的點。

第一點， 當對方看到你此刻發的朋友圈，那他一定知道你在線上，這時，你對他發過來的信息要第一時間回復。

第二點， 請養成在微信上詢問是否方便電話，並預約電話時間的習慣。

第三點， 當對方在微信上告訴你一件重要的事情，你要確保自己付出時間，和他深入交談。或者，你可以打個電話過去

第四點， 對方沒有秒回時，請學會等待，這是考驗你修養的時刻。如果對方當天沒回，你第二天可以提醒一下。不要當天重複地發送同一個問題。

第五點， 給人發語音，不要超過30秒。

一條寫出來的信息，我可能幾秒就能讀完，發微信信息時，我提倡儘量不發語音

什麼時候才可以發語音呢？

當你覺得文字表達不出情感，比如隆重的感謝，熱誠的祝賀，萬分的歉意；或者文字難以解釋清楚複雜的來龍去脈時，可以用語音表達。

社交中線上難以實現的：初步建立關係；升級關係。

線上社交功能：維繫關係。

如何與認識但不熟悉的人聊天

我們和他可以聊歷史，聊現在，聊未來。（過去、現在、將來）

聊歷史，是為了拉近情感距離；聊現在，是為了增進雙方的了解；聊未來，是為了你們將來有機會為對方增加價值，產生更多交集。

聊歷史，並讚美對方 「拉近情感距離」

說一個很關鍵的點：

儘量讓你的讚美脫口而出。在社交場合，如果你不會撒點善意的小謊，很難成為社交達人。

社交--在某種程度上，就是用善意的恭維和優雅的託辭去製造輕鬆愉快。

聊現在，並請教對方 「我們有相似的個性」

使用「說、問、說」三部曲的節奏。

人類的心靈是一件精巧的樂琴，總是在敏銳地尋找和感知那些與自己同音律的夥伴，當你找到了那個世界觀和價值觀相似的人，心裡會不自覺地驚呼：「原來你在這裡！」

高手能和他聊出 「我們有相似的個性，互補的需求」

聊未來，並幫助對方 「我們有互補的需求」

正因為可以是將來發生，所以幾乎對任何人，你都是可以有表示的。

「非常樂意並且有資源」，這是你展示「溫度」和「能力」的時候。「如果你不曾兩次給出過有意義的幫助，那麼這段關係其實還沒建立起來。」

我們要學會主動向對方提供幫助，哪怕是很小的動作，來展示你對他的忠誠與慷慨。經濟潮起潮落，職業命運撲朔迷離，但友誼地久天長。

聊天結束後，別忘了製作信息卡片，為下次見面做準備。